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東風(fēng)商用車旺銷河北市場
徐剛
　　2004年1－10月，東風(fēng)河北經(jīng)理部實(shí)現(xiàn)銷售萬余輛，同比增長127%。

　　河北經(jīng)理部通過加強(qiáng)市場分析和競爭對手研究，找出東風(fēng)的空白點(diǎn)和薄弱區(qū)域加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，積極引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)成員到運(yùn)輸專業(yè)村建設(shè)分站和快修點(diǎn)，延長營銷渠道，以提升銷量。同時，加強(qiáng)屬地改裝企業(yè)與經(jīng)銷企業(yè)的互動，引導(dǎo)屬地改裝廠申報(bào)適應(yīng)性公告，以滿足屬地的差異化需求。

　　經(jīng)銷企業(yè)融資和營銷模式的差異以及地區(qū)與地區(qū)之間，省與省之間的市場環(huán)境、競爭態(tài)勢的差異，導(dǎo)致了跨區(qū)域銷售及價(jià)格問題。通過制定市場管理的辦法和限價(jià)來維護(hù)市場正常秩序，讓經(jīng)銷企業(yè)有合理的利潤空間是河北經(jīng)理部成功的經(jīng)驗(yàn)。

　　經(jīng)銷企業(yè)有終端客戶，但部分經(jīng)銷商由于體制原因缺乏資金。為此，河北經(jīng)理部積極促進(jìn)其體制轉(zhuǎn)變，并幫助經(jīng)銷企業(yè)提高融資能力。如武安服務(wù)站在2004年改制后，資金問題得到解決，銷量大幅度提升，1－10月銷售同比增長390.82%。保定東盛服務(wù)站3S店建成開業(yè)以后，在形象改善的同時，對其銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、專用車經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行優(yōu)化配置，其服務(wù)能力、經(jīng)營能力不斷提升，今年1－10月銷售同比增長高達(dá)534.71%。


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