近日，當記者來到東風商用車西南大區(qū)采訪時，風塵赴赴從西昌調(diào)研回來的東風商用車市場銷售總部西南大區(qū)總代表吳政從機場直奔辦公室。他說，西南大區(qū)各商務代表處在冷靜應對市場壓力面前，針對西南區(qū)域特點，正在為保衛(wèi)大西南進行著艱苦拼搏。

　　市場低迷 斗志不減

　　“市場越是低迷，越是能鍛煉我們能力。這也是考驗我們整個營銷團隊的時候�！边@是東風商用車市場銷售總部西南大區(qū)和各商務代表處的共識。四川商務代表處經(jīng)理陳旭說，不深入到營銷一線，你很難體會到“把車賣出去，把錢收回來”這句話的份量有多重。市場好的時候，一天賣上百臺車是常事，而現(xiàn)在，一天能賣三五臺車就很開心了。我們每天做夢都在想怎么幫經(jīng)銷商和服務企業(yè)賣車、服務。

　　據(jù)悉，從２００１年開始，每年西南銷售回款都保持著近１０％的增長，每月銷售回款的貢獻率占整個市場銷售總部的１０％。西南各商務代表處和眾多經(jīng)銷服務企業(yè)還沒有遇到像今年這樣的市場大起大落的嚴峻考驗。

　　而主管西南大區(qū)的吳政壓力更大，他引用東風商用車市場銷售總部總部長顧建民話說：要當好總部的眼睛，經(jīng)理部的幫手。吳政堅信，困難是暫時的，再低迷的市場，也能撬開一條縫。這主要取決于整個營銷團隊有沒有戰(zhàn)斗力，能否推出適合用戶需求的產(chǎn)品。此時，大區(qū)和商務代表處的指導服務就顯得特別重要。西南大區(qū)決定在云南昆明召開西南經(jīng)銷服務企業(yè)交流會，請市場銷售總部的領導和相關改裝車企業(yè)和經(jīng)銷商、終端用戶面對面商討對策。８月１９日至２１日，會議如期召開，吳政對轄區(qū)商務代表處１至７月的工作進行了總結(jié)，指出，１至７月，西南三省一自治區(qū)一直轄市超計劃完成了考核指標，各商務代表處指標完成率均居全國各商務代表處前十名。

　　這一振奮人心的分析，極大激發(fā)了西南各地經(jīng)銷企業(yè)的信心。各經(jīng)銷企業(yè)在會上介紹了獨具特色的經(jīng)驗，改裝企業(yè)向經(jīng)銷企業(yè)介紹產(chǎn)品，建立起良好的產(chǎn)品信息交流平臺。

　　對此，出席會議的東風商用車市場銷售總部領導給予的評價是：西南有亮點，銷售總量占全國銷量的１４％，網(wǎng)絡管控和產(chǎn)品銷售體現(xiàn)了區(qū)域特色。

　　正是這個鼓舞人心、凝聚力量、克難奮進的會議，讓東風商用車的生產(chǎn)、營銷、服務的三方增強了共同抵御市場壓力斗志，共同開拓西南市場，使得東風商用車在西南的銷量下降幅度最小，云南商務代表處成為市場銷售總部銷量指標完成率最高的商務代表處。

　　我們在采訪中聽到最多的是，吳總代表和商務經(jīng)理們和我們一起，為爭取大用戶為增加銷量想辦法，四處奔波，沒有休息日。很累，但大家有信心呀。

　　四川深保物資有限公司、四川東深汽車技術服務有限公司常務副總經(jīng)理吳學良深有體會地說，深保公司之所以能連續(xù)６年在西南服務和銷售企業(yè)中排在前十強，關鍵是西南大區(qū)和四川經(jīng)理部的同志們每到關鍵時候給予及時的幫助和指導，今年汽車不好買，但大家覺得有一種凝聚力，共同承擔壓力，做強做大東風銷售服務的決心沒有動搖。

　　因為東風商用車西南大區(qū)提前做好了抗“寒”準備，營銷團隊在″寒流″面前，依然斗志不減，他們在異常困難的形勢下，理性分析市場，尋找銷售突破口。

　　市場低迷 服務先行

　　隨著國家加快建設西南高速公路網(wǎng)和西藏鐵路的建設，快速增長的西南運輸市場帶來的商機，讓曾經(jīng)被東風車一統(tǒng)天下的西南市場成為國內(nèi)商用車企業(yè)爭奪最激烈的前沿戰(zhàn)場。而西南的地理環(huán)境和人文環(huán)境讓用戶對商用車需求呈現(xiàn)出更多的差異化。這里居住著許多個少數(shù)民族，他們和發(fā)達地區(qū)的用戶比，許多用戶是借錢買車，靠汽車掙錢。且受民族區(qū)域習慣影響，給售后服務帶來更大的難度。

　　四川商務代表處經(jīng)理陳旭深有體會，他們管轄的川藏地區(qū)，山高路險，經(jīng)濟處于起步發(fā)展階段，與經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)用戶消費觀念相比，這里的用戶購車多是東風改裝車的低端產(chǎn)品，在彎急坡陡的山區(qū)拉煤拉礦，對售后服務要求很高。而大噸位的高端車型主要集中在深山峽谷中的大型水利工程和礦區(qū)，服務救急十分困難。

　　用戶買車更看重的是售后服務有沒有保障。市場低迷時，服務對銷售的支撐尤為重要。西南大區(qū)要求轄區(qū)各商務代表處加強網(wǎng)絡服務，提高產(chǎn)品經(jīng)營日報、周預測及月滾動需求預測數(shù)據(jù)的上報準確率。為了最大限度地降低經(jīng)銷商因壓庫等造成的營銷風險，西南各商務代表處和經(jīng)銷企業(yè)共建庫存交流平臺系統(tǒng)，共同應對因公告所帶來的銷售壓力，減少經(jīng)銷商的損失。同時，西南各商務代表處竭力發(fā)掘客戶資源，采取地毯式回訪，幫助經(jīng)銷企業(yè)度難關。７至１１月，吳政帶隊深入滇、黔兩省走訪用戶和經(jīng)銷商，和云南商務代表處的員工一起，深入到曲靖、保山、紅河州等地走訪多家服務站，還和貴州商務代表處的工作人員前往都勻、凱里、六盤水等地區(qū)為用戶和經(jīng)銷商解決困難。各商務代表處根據(jù)公告和法規(guī)要求，結(jié)合屬地特點，及時申報公告車型，進行適應性開發(fā)。四川瀘州一家運輸油品的公司急需十臺ＥＱ１２３０ＶＪ５．５０４Ｒ底盤改裝油罐車，四川經(jīng)理部及時幫助經(jīng)銷企業(yè)和總部聯(lián)系，免費將底盤車從十堰送至改裝廠，及時周到的服務讓這家企業(yè)的老總很感動：“很多廠家都找我們買他們的車，但我們感覺還是買東風車最省心最放心�！�

　　從今年５月份開始，四川商務代表處緊盯投資２００億的溪落渡水電站，２００多公里的路程，山高路險，他們常常是星夜兼程往返服務，按照對方的要求對車進行了優(yōu)質(zhì)化改裝，對方答應先試用４臺ＥＱ３２５６水電新品車，１１月底，用戶說車子不錯，陳旭又忙著安排這四臺車的巡展，以期擴大新品影響力。此外，他們還協(xié)助四川深保、誠盛等骨干經(jīng)銷企業(yè)開發(fā)經(jīng)濟型平頭自卸車，為宜賓和達州地區(qū)運煤市場專門開發(fā)的ＹＣ６１０５機５．１米廂長頭貨車也受到用戶好評。

　　云南商務代表處不到１００平方米的辦公室墻上掛著云南省地圖，商務經(jīng)理們每天都要面向地圖思考解決營銷中的難題，如怎么為新建的麗江華坪服務站的產(chǎn)品導入服務？紅河、曲靖的大客戶市場如何開發(fā)？負責服務的經(jīng)理張暉迪說，８月，昭通的幾位回民在十堰購回５臺假東風拼裝車，２０多人圍堵昭通服務站要求退車。云南經(jīng)理部配合云南省公安廳、湖北省、十堰市公安局調(diào)查處理此案，幫助用戶賠償損失。

　　市場低迷 網(wǎng)絡跟進

　　１１月２８日，位于重慶外環(huán)線上占地３０多畝的金菱３Ｓ店正式開業(yè)，另一家坤鑫３Ｓ店也即將在年底驗收開業(yè)。從選址到投資興建，西南大區(qū)和重慶商務代表處的工作人員全程服務。３年了，通過引進、引導有實力的經(jīng)銷商在城區(qū)外環(huán)合理布點建站，使以往重慶９家經(jīng)銷商在一個賣場扎堆賣車，壓價銷售的混亂局面得到根本轉(zhuǎn)變。

　　東風商用車西南大區(qū)轄區(qū)內(nèi)分布著近百家東風商用車服務站，而這些服務站的服務能力參差不齊，經(jīng)銷企業(yè)的實力也相差懸殊。而且，實力較強的服務站和經(jīng)銷企業(yè)大都分布在各省的中心城市，這個現(xiàn)象不僅僅是西南大區(qū)所特有，但這種網(wǎng)絡布局對于西南市場的開拓和服務用戶卻有著非常大的影響。因為，西南轄區(qū)，有高山深谷，雪山草地，地形復雜，氣候多變，坡陡路險。８５％的物資都是依賴公路運輸，必須縮小救急服務半徑，服務質(zhì)量對支撐汽車銷售至關重要。

　　為此，東風商用車西南大區(qū)組織各商務代表處的經(jīng)理們挨家走訪各地的中心服務站和骨干經(jīng)銷商，進行可行性分析，選擇輻射力強的區(qū)域城市，按照強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補的原則，引進銷售服務企業(yè)建立服務網(wǎng)點。使網(wǎng)絡保障力由中心城市向區(qū)域城市延伸，實現(xiàn)銷售和服務水平的同步提高。

　　大理是云南鐵路網(wǎng)在滇西的終點，各種物資在此集散外運，是各廠商爭奪的要地。吳政和云南商務代表處的同仁們認為，提升大理東風車服務和銷售的能力，將會對云南各地區(qū)的東風車銷售起到促進作用。西南大區(qū)和云南經(jīng)理部經(jīng)過調(diào)研、協(xié)調(diào)，最終促使在昆明做東風車銷售實力最強的明想貿(mào)易公司和在大理做東風車服務最好的大理交運服務站牽手，在大理建立了滇西首家東風商用車３Ｓ店，在全國開創(chuàng)了在東風商用車營銷服務網(wǎng)絡中推行″國營＋民營″強強聯(lián)合、優(yōu)勢互補的先河。當記者在大理這家３Ｓ店采訪時得知，合資前，每月來走保維修的東風車平均４００臺，現(xiàn)在每月進場車輛達到８００臺左右，備件銷售以前一年完成１００萬元都很難，１至１０月已完成了２７０萬銷售額，預計全年銷售額可以突破３００萬。整車銷售也由以前每年９０臺左右提高到今年的３００臺左右。

　�。乖�，吳政帶領貴州商務代表處的工作人員前往都勻、凱里這兩個東風網(wǎng)絡空白區(qū)域服務，為網(wǎng)絡建設奔忙。還決定在每年東風車增量達６００臺的六盤水市，通過引進模式建立一家經(jīng)銷服務網(wǎng)點。此外，云南的曲靖、紅河、保山的網(wǎng)絡建設也已經(jīng)全面鋪開。

　　“誰服務水平高，我們就扶持誰，反之就淘汰誰。”據(jù)了解，今年僅成都就已撤消２家考核不合格的服務站，一家受到黃牌警告。優(yōu)勝劣汰的結(jié)果，帶來的是西南轄區(qū)網(wǎng)點布局的更加合理和服務質(zhì)量的更快提高。