在中國(guó)重卡領(lǐng)域里，密切關(guān)注市場(chǎng)、對(duì)產(chǎn)品做很深入很細(xì)致研究的老總，除了蔡?hào)|，估計(jì)找不出第二人。身為中國(guó)重汽集團(tuán)的總經(jīng)理，每天要花費(fèi)大量時(shí)間查看來自市場(chǎng)一線的信息，親自到市場(chǎng)上去和用戶、經(jīng)銷商以及改裝廠進(jìn)行溝通，獲取真實(shí)信息以便及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)已經(jīng)成為蔡?hào)|日常工作的重要組成部分。

　　作為總經(jīng)理同時(shí)又扮演這一領(lǐng)域的行家及產(chǎn)品技術(shù)方面的決策者，每天繁重的工作讓蔡?hào)|稍感勞累，但他隨即釋然了。點(diǎn)上一根煙，蔡?hào)|對(duì)記者笑笑說，“當(dāng)然最好是有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)來篩選信息，我來拍板，但沒有平時(shí)的積累，又怎么能做出判斷呢？所以還得花時(shí)間，還得有把事情做好的激情，這是企業(yè)間的差異。”

　　深秋的濟(jì)南，陽光依舊明媚，樸素的會(huì)議室里，蔡?hào)|圍繞重汽的發(fā)展侃侃而談，這位勤奮的行業(yè)專才、果斷的決策者、辛勞的總經(jīng)理，額間有抹不平的深深皺紋。

　　遠(yuǎn)處著眼

　　僅僅用一個(gè)上午的時(shí)間來了解一個(gè)人是肯定不夠的，尤其對(duì)于蔡?hào)|這樣一個(gè)在重卡專業(yè)領(lǐng)域極具發(fā)言權(quán)又有決斷力的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要想在這么短的時(shí)間內(nèi)靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗淺地以為，也許沒有什么比銷量和利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)更令企業(yè)興奮和自豪的了，尤其是在市場(chǎng)需求極不穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下。今年1至9月份，就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)重汽累計(jì)產(chǎn)銷重型汽車44678輛，超過去年全年產(chǎn)銷總量，同比增長(zhǎng)48.4%，產(chǎn)銷重型汽車44963臺(tái)，銷售收入同比增長(zhǎng)61.1%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)374%，市場(chǎng)占有率增幅列全行業(yè)第一，效益也在全行業(yè)重卡企業(yè)中最好。

　　當(dāng)然，蔡?hào)|毫不諱言今年的銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到這個(gè)程度比之初想像的要好，特別是在全面更換中國(guó)重汽自己發(fā)動(dòng)機(jī)的情況下。然而在蔡?hào)|心里，這只是短期的市場(chǎng)表象，最具深意的事與表象無關(guān)，卻都與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展息息相連。

　　“今年對(duì)中國(guó)重汽來說最有意義的是產(chǎn)品線上的兩大突破，一是自卸車取得全面突破，二是水泥攪拌車底盤方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步�！�

　　一直以來，中國(guó)重汽是以牽引車為主導(dǎo)的公司，2004年下半年中國(guó)重汽提出要實(shí)現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，必須還要有一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，還要有一類產(chǎn)品成為公司的主產(chǎn)品，所以開始努力定位自卸車的市場(chǎng)，2006年，這種努力看到了成果。

　　“今年自卸車方面取得了全面突破，在總銷量中自卸車超過了45%，而且在很多重要的自卸車市場(chǎng)，我們?nèi)〉昧酥鲗?dǎo)性地位”，蔡?hào)|表示，原來重汽的自卸車主要是以短途、工程用車為主，現(xiàn)在則發(fā)展到跟建設(shè)、采礦業(yè)、煤炭業(yè)、相關(guān)的領(lǐng)域，這對(duì)中國(guó)重汽今后在整個(gè)重卡行業(yè)起主導(dǎo)作用有非常重大的意義。

　　攪拌車底盤領(lǐng)域取得的成績(jī)則更鼓舞人心。今年1至9月份，中國(guó)重汽銷售了4000多臺(tái)攪拌車底盤，占行業(yè)總量的50%～60%，以前這個(gè)行業(yè)基本上以日本車為主，現(xiàn)在通過中國(guó)重汽的成功介入，加之國(guó)內(nèi)很多企業(yè)模仿中國(guó)重汽的做法，使得國(guó)外品牌車在中國(guó)市場(chǎng)上的發(fā)展愈發(fā)困難，“現(xiàn)在基本賣不動(dòng)了。”蔡?hào)|說。

　　近處著手

　　蔡?hào)|顯然是那種對(duì)榮譽(yù)不太在意的人，當(dāng)記者提到今年9月份他被國(guó)家企業(yè)自主創(chuàng)新委員會(huì)評(píng)為全國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新十大杰出人物時(shí)，他只是淡淡地一笑。

　　“開發(fā)新產(chǎn)品自然要?jiǎng)?chuàng)新，改變產(chǎn)品要冒很多風(fēng)險(xiǎn)，一般人不敢對(duì)其做出決定，因?yàn)檫@是要冒風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé)任的，我們公司的決策機(jī)制要比其他公司好一些，能夠針對(duì)市場(chǎng)信息和需求迅速做出決定，對(duì)產(chǎn)品加以調(diào)整�！辈�?hào)|說，而他正是那個(gè)要冒風(fēng)險(xiǎn)的決策者。

　　和別的老總不一樣，蔡?hào)|要親自參與產(chǎn)品的定位、調(diào)整，對(duì)一些大的、方向性的事件做出決策，他經(jīng)常親自跑市場(chǎng)，和用戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通以便得到最原始最真實(shí)的信息。

　　“做這種工作真的很累，占用時(shí)間非常多，對(duì)每天來的信息都要看，看了才能有積累，才能對(duì)事情做出判斷，但又覺得應(yīng)該干，如果車賣不出去，或者被別人趕上，我也覺得很丟人�！辈�?hào)|撣撣煙灰，笑了笑，接著對(duì)記者說:“必須抽取一定時(shí)間去聽到真實(shí)的聲音，否則會(huì)出事，會(huì)來不及處理。另外要研究某款車為什么賣不動(dòng)，為什么賣得好，別人有什么優(yōu)點(diǎn)，為什么能賣出這樣的數(shù)量來，必須聽別人講，不能光聽自己內(nèi)部的信息。”

　　正是在這樣的情況下，HOWO、斯太爾王、金王子、黃河將軍、豪運(yùn)、豪駿等九大系列1700多個(gè)車型源源不斷地開發(fā)出來，為市場(chǎng)銷售提供了不間斷的產(chǎn)品支持。

　　“能夠取得這些成績(jī)的原因一是我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)工作有激情，二是整個(gè)機(jī)制更加接近于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)信息能夠迅速做出反應(yīng)，三是對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，這是最主要的原因�！�

　　蔡?hào)|表示能賣出車，走出數(shù)量來，與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系，但產(chǎn)品適銷對(duì)路是最重要的原因，“產(chǎn)品要適應(yīng)市場(chǎng)要求，否則再?gòu)?qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，再?gòu)?qiáng)大的服務(wù)也沒有用，用戶不買你的東西，就完了。有很好的產(chǎn)品，然后有很好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)支撐把它做出更好的成效來，我覺得應(yīng)該是這種概念。我們有時(shí)候會(huì)有錯(cuò)覺，老認(rèn)為用服務(wù)很好、網(wǎng)絡(luò)很好來促進(jìn)銷售，我認(rèn)為首先應(yīng)該是產(chǎn)品好，產(chǎn)品不好什么都辦不成。”

　　著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，蔡?hào)|無疑具有足夠的戰(zhàn)略眼光，為確保企業(yè)緊跟市場(chǎng)需求不斷創(chuàng)新，蔡?hào)|又是能塌下身子鉆研的專才，中國(guó)重汽有這樣的老總，值得慶幸。