在中國重卡領(lǐng)域里，密切關(guān)注市場、對產(chǎn)品做很深入很細(xì)致研究的老總，除了蔡東，估計找不出第二人。身為中國重汽集團(tuán)的總經(jīng)理，每天要花費大量時間查看來自市場一線的信息，親自到市場上去和用戶、經(jīng)銷商以及改裝廠進(jìn)行溝通，獲取真實信息以便及時對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)已經(jīng)成為蔡東日常工作的重要組成部分。

　　作為總經(jīng)理同時又扮演這一領(lǐng)域的行家及產(chǎn)品技術(shù)方面的決策者，每天繁重的工作讓蔡東稍感勞累，但他隨即釋然了。點上一根煙，蔡東對記者笑笑說，“當(dāng)然最好是有一個好的團(tuán)隊來篩選信息，我來拍板，但沒有平時的積累，又怎么能做出判斷呢？所以還得花時間，還得有把事情做好的激情，這是企業(yè)間的差異�！�

　　深秋的濟(jì)南，陽光依舊明媚，樸素的會議室里，蔡東圍繞重汽的發(fā)展侃侃而談，這位勤奮的行業(yè)專才、果斷的決策者、辛勞的總經(jīng)理，額間有抹不平的深深皺紋。

　　遠(yuǎn)處著眼

　　僅僅用一個上午的時間來了解一個人是肯定不夠的，尤其對于蔡東這樣一個在重卡專業(yè)領(lǐng)域極具發(fā)言權(quán)又有決斷力的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，要想在這么短的時間內(nèi)靠近他的思想似乎不是那么容易的事。

　　一直粗淺地以為，也許沒有什么比銷量和利潤大幅增長更令企業(yè)興奮和自豪的了，尤其是在市場需求極不穩(wěn)定、競爭日趨激烈的情況下。今年1至9月份，就是在這樣的市場環(huán)境下，中國重汽累計產(chǎn)銷重型汽車44678輛，超過去年全年產(chǎn)銷總量，同比增長48.4%，產(chǎn)銷重型汽車44963臺，銷售收入同比增長61.1%，利潤同比增長374%，市場占有率增幅列全行業(yè)第一，效益也在全行業(yè)重卡企業(yè)中最好。

　　當(dāng)然，蔡東毫不諱言今年的銷售業(yè)績能夠達(dá)到這個程度比之初想像的要好，特別是在全面更換中國重汽自己發(fā)動機的情況下。然而在蔡東心里，這只是短期的市場表象，最具深意的事與表象無關(guān)，卻都與企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展息息相連。

　　“今年對中國重汽來說最有意義的是產(chǎn)品線上的兩大突破，一是自卸車取得全面突破，二是水泥攪拌車底盤方面取得了長足進(jìn)步。”

　　一直以來，中國重汽是以牽引車為主導(dǎo)的公司，2004年下半年中國重汽提出要實現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，必須還要有一個新的增長點，還要有一類產(chǎn)品成為公司的主產(chǎn)品，所以開始努力定位自卸車的市場，2006年，這種努力看到了成果。

　　“今年自卸車方面取得了全面突破，在總銷量中自卸車超過了45%，而且在很多重要的自卸車市場，我們?nèi)〉昧酥鲗?dǎo)性地位”，蔡東表示，原來重汽的自卸車主要是以短途、工程用車為主，現(xiàn)在則發(fā)展到跟建設(shè)、采礦業(yè)、煤炭業(yè)、相關(guān)的領(lǐng)域，這對中國重汽今后在整個重卡行業(yè)起主導(dǎo)作用有非常重大的意義。

　　攪拌車底盤領(lǐng)域取得的成績則更鼓舞人心。今年1至9月份，中國重汽銷售了4000多臺攪拌車底盤，占行業(yè)總量的50%～60%，以前這個行業(yè)基本上以日本車為主，現(xiàn)在通過中國重汽的成功介入，加之國內(nèi)很多企業(yè)模仿中國重汽的做法，使得國外品牌車在中國市場上的發(fā)展愈發(fā)困難，“現(xiàn)在基本賣不動了�！辈號|說。

　　近處著手

　　蔡東顯然是那種對榮譽不太在意的人，當(dāng)記者提到今年9月份他被國家企業(yè)自主創(chuàng)新委員會評為全國企業(yè)自主創(chuàng)新十大杰出人物時，他只是淡淡地一笑。

　　“開發(fā)新產(chǎn)品自然要創(chuàng)新，改變產(chǎn)品要冒很多風(fēng)險，一般人不敢對其做出決定，因為這是要冒風(fēng)險擔(dān)責(zé)任的，我們公司的決策機制要比其他公司好一些，能夠針對市場信息和需求迅速做出決定，對產(chǎn)品加以調(diào)整�！辈號|說，而他正是那個要冒風(fēng)險的決策者。

　　和別的老總不一樣，蔡東要親自參與產(chǎn)品的定位、調(diào)整，對一些大的、方向性的事件做出決策，他經(jīng)常親自跑市場，和用戶、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通以便得到最原始最真實的信息。

　　“做這種工作真的很累，占用時間非常多，對每天來的信息都要看，看了才能有積累，才能對事情做出判斷，但又覺得應(yīng)該干，如果車賣不出去，或者被別人趕上，我也覺得很丟人�！辈號|撣撣煙灰，笑了笑，接著對記者說:“必須抽取一定時間去聽到真實的聲音，否則會出事，會來不及處理。另外要研究某款車為什么賣不動，為什么賣得好，別人有什么優(yōu)點，為什么能賣出這樣的數(shù)量來，必須聽別人講，不能光聽自己內(nèi)部的信息�！�

　　正是在這樣的情況下，HOWO、斯太爾王、金王子、黃河將軍、豪運、豪駿等九大系列1700多個車型源源不斷地開發(fā)出來，為市場銷售提供了不間斷的產(chǎn)品支持。

　　“能夠取得這些成績的原因一是我們的團(tuán)隊對工作有激情，二是整個機制更加接近于市場，對市場信息能夠迅速做出反應(yīng)，三是對于產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，這是最主要的原因�！�

　　蔡東表示能賣出車，走出數(shù)量來，與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有很大關(guān)系，但產(chǎn)品適銷對路是最重要的原因，“產(chǎn)品要適應(yīng)市場要求，否則再強大的網(wǎng)絡(luò)，再強大的服務(wù)也沒有用，用戶不買你的東西，就完了。有很好的產(chǎn)品，然后有很好的營銷網(wǎng)絡(luò)、市場推廣、售后服務(wù)支撐把它做出更好的成效來，我覺得應(yīng)該是這種概念。我們有時候會有錯覺，老認(rèn)為用服務(wù)很好、網(wǎng)絡(luò)很好來促進(jìn)銷售，我認(rèn)為首先應(yīng)該是產(chǎn)品好，產(chǎn)品不好什么都辦不成�！�

　　著眼于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，蔡東無疑具有足夠的戰(zhàn)略眼光，為確保企業(yè)緊跟市場需求不斷創(chuàng)新，蔡東又是能塌下身子鉆研的專才，中國重汽有這樣的老總，值得慶幸。