是什么使一汽解放在這樣短的時間內(nèi)，在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，見效如此之快？

　　體制改善是必然選擇

　　作為開創(chuàng)我國民族汽車工業(yè)的第一品牌，一汽解放已經(jīng)走過了輝煌的50年，成為國內(nèi)現(xiàn)今規(guī)模最大、影響最大的整車制造商之一。50年來，解放連續(xù)三年單一品牌市場銷量世界第一、連續(xù)七年市場銷量及市場占有率全國第一、解放品牌價值連續(xù)五年行業(yè)第一。

　　同時，隨著時間的推移，市場的不斷變化，一汽解放在發(fā)展的道路上面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。競爭主要來自兩個方面，一方面是入世后汽車市場全面放開帶來的國際競爭日趨激烈、國內(nèi)競爭對手日益增多；另一方面將面對著日益增長的、豐富的用戶需求�？梢哉f，體系改善已成為解放發(fā)展到一定階段迫在眉睫的必然選擇。

　　在這個背景下，解放針對當前貨運市場全新的市場環(huán)境和競爭態(tài)勢，圍繞著提高用戶的滿意度、提高代理商的贏利水平和分析市場的能力以及提高自身營銷體系能力，以“滿足用戶的需求”為目的，對現(xiàn)有營銷體制進行改善：建立全職能的大區(qū)制區(qū)域管理模式；強化區(qū)域市場的支持與管理；劃轉(zhuǎn)撥離倉儲業(yè)務(wù)，精干營銷主體；強化市場預(yù)測、市場信息、產(chǎn)品研究功能；統(tǒng)一全國市場終端零售價。

　　這次體制改善的真正意義在于一汽解放希望通過此次對營銷思路和營銷模式的全方位轉(zhuǎn)換，把原來的組織管理流程梳理清晰�？茖W健康的流程將成為解放管理制勝的利器。

　　提高區(qū)域作戰(zhàn)能力

　　此次營銷改善中，提高區(qū)域市場的開發(fā)能力是改善的重要環(huán)節(jié)。在區(qū)域管理層面，體制改善之前，解放在全國有33個駐省銷售公司，是一種按行政區(qū)域劃分的管理模式，改善后市場被重新劃分為東北、華北、華東、西南、華南、中原六個分公司及西北5個拓展省公司。

　　與以前駐省公司不同的是，新的分公司責權(quán)清晰，流程縮短，決策前移，具備了集市場分析、信息管理、市場推廣、培訓支持、備品服務(wù)等多功能。六大區(qū)營銷人員配置可以直接支援到經(jīng)銷店，支持代理商進行市場調(diào)研，共同深入到資源地、物流集散地，強化對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常性的支援、指導、培訓，有效地實施區(qū)域戰(zhàn)略。這些分公司，好比獨立的野戰(zhàn)部隊，他們享有充分的自主權(quán)，同時承擔相應(yīng)的責任，并與薪酬掛鉤，可以根據(jù)各地區(qū)的市場特點，制定獨特的促銷活動。

　　分公司成為區(qū)域營銷過程的強力控制者，信息數(shù)據(jù)的收集、分析處理、互動的樞紐和經(jīng)銷商體系能力提升的強力支援者。駐省的區(qū)域經(jīng)理每月都要同兩個解放終端用戶和一個競爭對手用戶進行充分交流，每月要到一個終端用戶家里拜訪。每一季度要選擇一特定運輸區(qū)域和用戶完成一次運輸過程體驗。同時，通過目標管理、過程控制、強化內(nèi)部管理等有效的工作，華北、東北及華東等銷售分公司都取得了較好的營銷業(yè)績，使越來越多的用戶選擇解放。

　　整合營銷發(fā)揮效力

　　一汽解放在此次改善中，強化市場預(yù)測、市場信息、產(chǎn)品研究功能，強化營銷體系的聯(lián)動能力，以節(jié)點控制流程，步步為營，層層跟進，發(fā)揮整合營銷的拉動作用。

　　第一個節(jié)點是改善適應(yīng)性產(chǎn)品改進和新產(chǎn)品開發(fā)的工作流程，構(gòu)建產(chǎn)品開發(fā)信息反饋的標準模式，開發(fā)了6*2牽引、輕量化載貨等具有差異化優(yōu)勢和較強市場適應(yīng)性的產(chǎn)品，把握市場機會的能力顯著增強。解放采取項目制市場推廣模式，根據(jù)不同區(qū)域市場的情況實施快速反應(yīng)。在蘇北的連云港、皖北的蒙城和阜陽、閩北的建甌、冀東的唐山、遼南的本溪等典型區(qū)域，根據(jù)競爭態(tài)勢的異常變化，及時采取針對性的“區(qū)域式”營銷模式，抑制了競爭對手，確保了重點產(chǎn)品、重點區(qū)域的市場優(yōu)勢。

　　第二個節(jié)點是改善市場分析、策劃、監(jiān)控工作流程，構(gòu)建以產(chǎn)品、區(qū)域為主體層面的多角度市場分析體系，悍威自卸、奧威牽引等重點車型的策劃方案，在市場上收到了顯著效果，準重型自卸市場份額環(huán)比提升5%左右，重型牽引市場份額同比提升6%，下半年市場份額環(huán)比提升2%，提升了市場把握和營銷策劃的能力。

　　第三個節(jié)點是改善計劃管理流程，積極推進訂單制營銷模式，加強對市場競爭特點、需求趨勢變化等信息的掌握和研究，計劃準確率由年初的47%提高到76%，縮短了交貨周期。

　　在此基礎(chǔ)上，解放對市場推進模式進行改善，“解放新感動，用戶心溫暖”、“春耕行動”、“千場電影下鄉(xiāng)”等市場推廣活動給市場帶來強烈沖擊，特別是在卡車用戶中率先引入“用戶體驗”的推廣模式，體現(xiàn)了解放在卡車營銷方式上的創(chuàng)新。

　　改善的目的是為了提速，提速的目的是為了提升解放營銷體系的快速反應(yīng)能力。營銷部門提升營銷技術(shù)，發(fā)揮拉動作用，實現(xiàn)整合營銷，為構(gòu)建一個流程短、效率高、反應(yīng)快、體系能力強的銷售系統(tǒng)奠定了管理基礎(chǔ)。

　　支持經(jīng)銷商作強

　　優(yōu)質(zhì)的營銷網(wǎng)絡(luò)一直是解放手中的王牌，體制改善后，“解放” 更加重視對經(jīng)銷商及渠道的管理和支持，利用這張牌構(gòu)筑了比較優(yōu)勢，收到了一箭三雕——廠家、代理商、用戶三方受益的效果。

　　以往消費者最擔心的，就是在一個區(qū)域不同經(jīng)銷商銷售價格之間存在差異。解放七月份在全國范圍內(nèi)實施“海嘯”計劃，實施“限區(qū)域、限價格”的“雙限”政策，本著“正常支持，異常監(jiān)控”的原則，嚴格以省為界的區(qū)域管理，統(tǒng)一全國終端銷售價格和二網(wǎng)供貨價格，建立了一個更為透明、公開、統(tǒng)一的價格體系，以提高經(jīng)銷商的營銷能力和盈利水平，最終帶來的將是終端用戶的滿意。各區(qū)域相繼成立了解放商會，保證了共同利益，代理商盈利水平普遍提高。

　　解放一直全力幫助經(jīng)銷商提高在價值鏈下游的獲利能力，引導代理商注重對所轄區(qū)域終端市場的開拓和客戶關(guān)系的維護，拓展價值鏈。河南洛陽盛裕有限公司是解放的4S店，他們在區(qū)域分公司的支持下，積極開展貨款購車業(yè)務(wù)，利用汽車銷售環(huán)節(jié)所構(gòu)建的客戶關(guān)系資源，組建了汽車運輸公司，今年新增運輸車輛200余臺，通過車輛二級維護、貸款運作、提供保險等，實現(xiàn)收入達150萬元，占公司總收入的40%。

　　過去汽車界有俗語：干轎車的是“大學生”，干卡車的是“小學生”。“解放”就要使自己的代理商也要成為“內(nèi)外兼修”的“儒商”。解放全年給經(jīng)銷商開展新產(chǎn)品培訓30多場次，培訓一線服務(wù)人員800余名，同時幫助經(jīng)銷商建立自己的培訓管理體系，豐富培訓手段。提升代理商的軟件管理水平，短期內(nèi)不會收到立竿見影的成果，但解放肯于在這里投入財力與人力，可以看出其與代理商建立伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏的決心，也可看出解放致力于打造百年企業(yè)的長遠眼光。

　　獲利渠道增加，得到來自廠家的支持更有針對性，力度更大，使解放經(jīng)銷商對品牌的忠誠度和銷車積極性有了很大提高，對解放體制改善反應(yīng)積極，銷量穩(wěn)步上升。

　　打開未來的通道

　　毫無疑問，解放營銷體系改善初步顯現(xiàn)出的成效，傳遞給解放整個發(fā)展鏈條的是一個良性信號，給一汽解放的未來打開了一條光明的通道。按照解放持續(xù)改善的思路，還有明年將要確立的新的績效激勵機制和人力資源開發(fā)機制，50年里解放積聚的管理、產(chǎn)品、技術(shù)和資金資源將通過流程的不斷優(yōu)化，企業(yè)生命力和競爭力將在一個良性運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)上釋放。

　　同時，作為我國民族汽車工業(yè)的長子，解放的發(fā)展也得到國家、地方政府以及一汽集團公司的扶持。一汽作為國有大型直屬企業(yè)，必須扛起自主發(fā)展的大旗，在向“世界汽車十強挺進”的進程中，解放承載重要責任，正如一汽集團公司總經(jīng)理竺延風所說的：“解放強則一汽強，解放興則一汽興，集團公司是解放最堅強的后盾和支持者�！�

　　解放公司新一屆領(lǐng)導班子形成了“上量、增效、提速”的全新發(fā)展戰(zhàn)略，總經(jīng)理許憲平在展望解放未來的時候也曾說到：解放上銷量要靠“搶”，增效益要靠“改”，提速度要靠“干”。因此，解放2007年營銷工作的重點是在完備變革之后新的組織與流程這個基礎(chǔ)平臺的大背景之下，逐步整合和打造營銷體系各個鏈接平臺，實現(xiàn)六個“提升”：提升對代理商的支持能力；提升對市場的快速反應(yīng)能力；提升50家年銷量為400輛以上代理商的貢獻度；提升代理商的盈利能力；提升用戶對備件服務(wù)的滿意度；提升專用車銷量。

　　面對未來，乘著體制改善這只快船，加上解放豐富的產(chǎn)品線、眾口皆碑的服務(wù)體系和50余年來打造的品牌價值，會使解放在未來的發(fā)展道路上邁出更堅實的腳步。