一年之計在于春。春天總是迸發(fā)思想、孕育希望的季節(jié)。

　　"我的客戶在哪里？怎么為客戶創(chuàng)造價值？如何通過流程和機制的建立而為客戶創(chuàng)造超額價值？"

　　時下，一場"以市場與客戶為中心"核心詞，旨在為"東風(fēng)商用車因何長盛不衰、基業(yè)常青"而求解的"腦內(nèi)革命"，正在東風(fēng)商用車公司的各職能部門、專業(yè)廠、子公司深入展開，并波及經(jīng)銷商、服務(wù)商、供應(yīng)商等東風(fēng)商用車全價值鏈。

　　"我們因何基業(yè)長青"

　　"2006年，商用車公司將以市場為導(dǎo)向、客戶為中心，完善流程，創(chuàng)新管理，調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高盈利能力，動員全體干部員工，鞏固提高東風(fēng)商用車的領(lǐng)航者地位，全面完成年度經(jīng)營目標(biāo)，為東風(fēng)商用車事業(yè)的可持續(xù)發(fā)展再立新功。"這是東風(fēng)公司副總經(jīng)理、東風(fēng)有限副總裁、商用車公司總經(jīng)理童東城1月15日在商用車公司2006年工作會上講話的主題詞。以此為標(biāo)志，東風(fēng)商用車公司建立以市場和客戶為中心的工作流程正式拉開帷幕。

　　在商用車公司2006年工作會上，東風(fēng)公司總經(jīng)理、黨委書記，東風(fēng)有限董事長徐平強調(diào)，商用車公司全價值鏈都要快速跟進市場變化，加快對客戶和市場的響應(yīng)速度。要堅持以客戶為中心、市場為導(dǎo)向、收益為前提，要超過顧客的期望值，為客戶提供高性價比商品。

　　在這次會上，曾多次強調(diào)"我們的目光是聚焦客戶而不是對手"的東風(fēng)有限總裁中村克己指出，盡管2005年市場形勢非常嚴(yán)峻，但商用車公司的事業(yè)運營還是取得很多方面的進步。這是實踐"以市場為中心來思考"的一年。

　　商用車公司提出"建立以市場和客戶為中心的工作流程"的引爆點，是元旦前夕在武漢召開的東風(fēng)商用車公司2006年商務(wù)工作會。在會議即將結(jié)束的當(dāng)天下午，商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛在總結(jié)講話中指出：過去，我們可能更多地關(guān)注我們的競爭對手，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品出現(xiàn)的時候，我們可能已經(jīng)比我們的競爭對手晚半年甚至幾年了。所以，競爭對手需要關(guān)注，但是更重要的是關(guān)注市場真正的需求，我們要把眼光由內(nèi)轉(zhuǎn)向聚焦客戶，把整個價值鏈面向我們的客戶，特別是我們營銷體系成員包括東風(fēng)的員工，必須把眼光聚焦客戶，我們要把更多的時間從研究商務(wù)政策轉(zhuǎn)向研究終端客戶需求，這才是我們業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

　　黃剛認為，以市場和客戶為中心的理念，不僅僅是一種理念，更應(yīng)當(dāng)固化到各項工作流程中，體現(xiàn)在每一個管理和運作的細節(jié)。在制造體系方面，要構(gòu)建全新的應(yīng)對市場競爭的東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式（DCPW），以增強QCT競爭力（這里"QCT"中的"T"是Timing--時間、速度的意思，過去的"QCD", 其中"D"是Delivery--交付的意思）。

　　以"T"代替原來的"D"，就是為了更好地體現(xiàn)以市場和客戶為中心的理念，既要有大公司的流程，又要有小公司的速度；在商品規(guī)劃與技術(shù)開發(fā)方面，要規(guī)劃和開發(fā)真正滿足市場和用戶要求的產(chǎn)品。

　　"以市場和客戶為中心"

　　在商用車公司的2006年工作會上，童東城提出，今年商用車公司要"打好四大戰(zhàn)役，奪取四大戰(zhàn)果"，即打好市場營銷攻堅戰(zhàn)、管理創(chuàng)新攻堅戰(zhàn)、新品投放攻堅戰(zhàn)、扭虧增盈攻堅戰(zhàn)；提高持續(xù)盈利能力，提高市場占有率，提高出口能力，提高品牌影響力。

　　--營銷攻堅戰(zhàn)：以挑戰(zhàn)的精神應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場，以積極進取的姿態(tài)創(chuàng)新營銷方式，打開營銷工作新局面。

　　童東城指出，2006年的營銷攻堅戰(zhàn)，注定是一場惡戰(zhàn)。市場需求總量沒有明顯增量，新的競爭對手不斷加入，使2006年的競爭更加激烈。要實現(xiàn)2006年的銷售目標(biāo)，必須以創(chuàng)新的思維，創(chuàng)新的手段，創(chuàng)新的流程來面對當(dāng)前的市場環(huán)境。要重點提高銷售毛利率水平，爭取更多高端客戶，用四句話來講，就是"理性分析看市場，積極應(yīng)對出新招，細分市場找機會，改善結(jié)構(gòu)求效益"。

　　首先，建立科學(xué)、理性的市場分析機制，建立起以市場和客戶為中心的業(yè)務(wù)流程。認真研究那些快速成長的競爭對手，要分析他們的產(chǎn)品、市場、客戶，找出克敵制勝的新策略。同時要準(zhǔn)確把握宏觀經(jīng)濟走勢，理性的分析市場需求的最新變化，站在用戶的角度，關(guān)注市場真正的需求，洞察市場的細微變化，并把市場的需求和客戶的聲音準(zhǔn)確傳遞到公司內(nèi)部，迅速啟動的快速應(yīng)變體系，又快又準(zhǔn)地推出市場需要的產(chǎn)品，獲取競爭的主動權(quán)。

　　其次，進一步加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)，提高網(wǎng)絡(luò)對營銷工作的保障能力。

　　2006年將在"兩網(wǎng)合一"的基礎(chǔ)上推行"三網(wǎng)合一"的試點工作，推進改裝網(wǎng)絡(luò)與銷售網(wǎng)絡(luò)的整合，在商品、信息、服務(wù)、融資、消費信貸等方面建立資源調(diào)控機制，最大限度發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，實現(xiàn)營銷能力的快速提升。

　　第三，重點抓住農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、奧運工程建設(shè)、南水北調(diào)工程等項目，抓住大用戶，把握好港口市場、運煤市場、礦山市場，全方位滲透。

　　--管理創(chuàng)新攻堅戰(zhàn)：再造流程，完善機制，集成并優(yōu)化全價值鏈的競爭要素，實現(xiàn)企業(yè)競爭力的本質(zhì)化提升。基于新的發(fā)展形勢，2006年，商用車公司將對各專業(yè)廠、子公司，以及職能部門的管理機制和運作模式進行調(diào)整和改善，以增強企業(yè)對市場的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。

　　--新品投放攻堅戰(zhàn)：全面展示東風(fēng)商用車的新形象、新水平和新優(yōu)勢，樹立商用車行業(yè)產(chǎn)品、價值、服務(wù)的新標(biāo)桿--扭虧增盈攻堅戰(zhàn)：采取有效措施，全力以赴扭轉(zhuǎn)少數(shù)單位的嚴(yán)重虧損局面，改善公司的整體盈利狀況童東城說，2006年，商用車公司將緊緊抓住強勢新品面市的契機，憑借嶄新的產(chǎn)品形象，進一步增強東風(fēng)品牌的號召力、凝聚力和沖擊力。通過四大攻堅戰(zhàn)的全面實施，用行業(yè)領(lǐng)先的盈利水平和國際國內(nèi)市場占有率來證明東風(fēng)商用車的競爭實力，從而大幅提升東風(fēng)品牌的檔次和品位，充分展示東風(fēng)商用車作為世界級的商用車制造企業(yè)嶄新的精神風(fēng)貌和品牌影響力。

　　據(jù)商用車公司企業(yè)形象傳播部介紹，元月份以來，以市場和客戶為中心的理念正在全公司高管人員和公司機關(guān)人員范圍內(nèi)逐步形成共識，正成為公司各單位反思總結(jié)過去工作、修訂制定今年乃至今后更長一段時間事業(yè)計劃的指南，并將日益深入商用車公司每一名員工的心中，成為實現(xiàn)"全球前三"目標(biāo)需求本職業(yè)務(wù)突破的價值觀。

　　據(jù)了解，東風(fēng)客車底盤有限公司提出，要傾力成為客戶值得信賴的合作伙伴；東風(fēng)創(chuàng)普汽車有限公司提出，要細分市場找蛋糕；東風(fēng)專用汽車有限公司提出，將由生產(chǎn)管理型向市場開拓型轉(zhuǎn)變；東風(fēng)新疆汽車有限公司提出，將變內(nèi)部導(dǎo)向型企業(yè)為市場導(dǎo)向型企業(yè)；車身廠提出，車身作為用戶的第一前瞻要件和整車構(gòu)成的關(guān)鍵總成，將為東風(fēng)商用車品牌形象增光添彩；發(fā)動機廠提出，將以市場和客戶為中心，確立質(zhì)量管理的各項標(biāo)桿；鑄造二廠提出，要完善業(yè)務(wù)流程，全力開拓市場；湖北東風(fēng)汽車工業(yè)進出口有限公司提出，汽車出口將成為商用車公司主營業(yè)務(wù)的重要組成部分；商品規(guī)劃總部品牌管理部提出，規(guī)范品牌管理，提升"東風(fēng)"品牌力；黨委工作部（企業(yè)形象傳播部）提出，聚焦"團隊學(xué)習(xí)、品牌建設(shè)、和諧發(fā)展"三大宣傳主題，傳播公司學(xué)習(xí)力、文化力和執(zhí)行力新變化，擴大東風(fēng)商用車領(lǐng)航者的影響力，為實現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)營造良好的思想政治和輿論環(huán)境……

　　黃剛認為，商用車公司有很多優(yōu)秀的員工，但工作的效果不能只靠員工個人的能力或悟性來保證，而要靠科學(xué)的流程來保證每個按流程運作的員工都能做正確的事，并把事情做好。"真正以市場和客戶為中心的流程也是競爭力。"