在重卡市場，“省油+高出勤率＝賺錢的重卡”這個公式最近很流行，其實該公式的適用性還可以進一步擴大為“省油+高出勤率+服務便利＝賺錢的卡車”。有專家認為，從公式中可以看出，中國的卡車企業(yè)正以變應變，市場戰(zhàn)略從“以我為主”向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。

　　貼近市場 貼近用戶

　　“賺錢的重卡”這個公式來源于陜汽。“我們將用戶的利潤分解為總收入減去固定費用和變動費用，由于固定費用無法改變，因此陜汽從提高總收入（通過高品質(zhì)的車保證高出勤率）和降低變動費用（降低油料費支出和維修保養(yǎng)費支出）入手提高用戶收益�！标兤�市場部經(jīng)理劉科強這樣解釋公式的來源。

　　從劉科強的解釋中不難看出，“用戶收益”是陜汽的關注點所在。記者了解到，不僅是陜汽，一汽、東風、福田、重汽等卡車企業(yè)近兩年來均很重視用戶需求，力圖通過生產(chǎn)出“賺錢的卡車”贏得用戶。

　　據(jù)分析，利用營銷服務網(wǎng)絡更加全面、準確地了解、把握市場變化和用戶需求，從而推出適應市場需求的新產(chǎn)品，一般是各大卡車制造商傾心打造“賺錢工具”的第一步。例如，福田公司通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，隨著中國基礎設施建設的推進，道路交通狀況日益改善，現(xiàn)代化的城市物流使消費者對高速重載型輕卡有了更大的需求，于是福田公司適時推出了高速重載型的奧鈴捷運輕卡。

　　不僅如此，卡車企業(yè)還通過提升技術水平和加強技術研發(fā)團隊與營銷、售后服務部門的溝通，進一步保證和提升產(chǎn)品品質(zhì)。以陜汽為例，在“節(jié)油就是省錢，省錢就意味著賺錢”的用戶需求指導下，陜汽與濰柴等企業(yè)合作，結合中國道路狀況以及不同用戶的不同使用習慣，對工程用車低速工況的燃油經(jīng)濟性進行優(yōu)化，通過采用新型旁通閥增壓器技術提高低速時增壓器的工作效率，使工程用車產(chǎn)品的油耗顯著降低。

　　此外，完善售后服務體系、提高服務質(zhì)量也是近兩年來卡車企業(yè)大力推進的工作。例如，一汽解放通過在備品配置、產(chǎn)品培訓、用戶回訪、體系管理、信息化服務等方面建立長效機制，為2006年全系列新品“保駕護航”，以保障終端用戶獲得最大的運營效益。

　　用戶企業(yè)獲雙贏

　　“賺錢卡車”的打造為中國消費者帶來了實惠。在油價不斷攀升、國家治理超載力度不斷加大的情況下，一輛省油、故障少（也就是出勤率高）、維修方便且便宜的卡車對消費者來說無疑是“致富工具”。

　　一位重卡用戶告訴記者，這樣的一輛車在使用期內(nèi)比普通車輛可以多賺十萬甚至幾十萬元。

　　事實上，“賺錢的卡車”并不僅僅只為用戶賺錢，卡車企業(yè)在打造“賺錢機器”的同時，也可以實現(xiàn)品牌形象的提升，擴大產(chǎn)品的銷售量，從而進一步贏得用戶和市場，可謂是雙贏。

　　前不久，由中國汽車報主辦的“賺錢英雄卡車”評選，花落一汽解放和福田奧鈴，3000多名用戶投票的結果直接證明了消費者對這兩個品牌的認可。

　　取得雙贏成果更為顯著的企業(yè)是陜汽。據(jù)了解，陜汽在貼近用戶方面甚至細致到通過算賬的方式，清楚地列出用戶的支出和收益項目，教用戶怎樣去賺錢。這種仔細為用戶打算的舉動不僅贏得了消費者的信任，也獲得了很好的市場回報。據(jù)悉，今年1~4月份，陜汽重卡產(chǎn)品供不應求，訂單增長率達到110%，甚至一度出現(xiàn)訂單積壓的情況，銷售總量超過了1萬輛。

　　向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變

　　業(yè)內(nèi)人士表示，“省油+高出勤率+服務便利＝賺錢的卡車”這一公式的出現(xiàn)，實質(zhì)上反映了中國卡車企業(yè)的市場戰(zhàn)略正在從“以我為主”向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。

　　過去，國內(nèi)卡車市場的變化多受國家政策和企業(yè)自身因素的影響，消費者的聲音微不足道。尤其是在商用車市場一片大好形勢、“非常規(guī)發(fā)展”的時期，企業(yè)多半是采取“以我為主”的發(fā)展政策，“關注用戶”則是形式大于內(nèi)容，更多地表現(xiàn)在宣傳上。而近兩年，卡車市場的競爭日益激烈，消費者的決定作用開始凸顯�？ㄜ囍圃焐倘粝肜^續(xù)生存和發(fā)展，必須贏得用戶的心，向“以用戶為主”轉(zhuǎn)變。

　　而這種轉(zhuǎn)變也恰恰說明了商用車市場正在走向成熟。 一方面，卡車企業(yè)能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)目前消費者需求的是“省油、高出勤率和服務便利”的卡車，并生產(chǎn)出適應市場乃至引導市場的產(chǎn)品，說明卡車及相關零部件企業(yè)能夠以變應變，從研發(fā)到銷售的整體實力有了很大的提高，特別是有效解決了研發(fā)與銷售脫節(jié)、研發(fā)能力不能支撐研發(fā)和生產(chǎn)市場需求的產(chǎn)品的難題。

　　另一方面，“省油+高出勤率+服務便利＝賺錢的卡車”這一公式的出現(xiàn)，表明中國的商用車用戶也在走向成熟。重卡用戶在購車時不再單單考慮價格，取而代之的是衡量“性價比”，即對性能、價格、質(zhì)量、服務等進行全面比較，消費更加理性。

　　同時，也有專家指出，中國卡車市場規(guī)模大，用戶分散，不同區(qū)域市場的需求有很大差異，在消費者更加理性、更加挑剔的形勢下，企業(yè)若要實現(xiàn)對用戶需求長期、深入、全面、準確的了解和把握，還需要進行更多、更艱苦、更細致的努力。