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陜西重汽寧波辦提前半年完成全年營銷目標(biāo) |
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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 李藹英
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陜汽寧波辦事處在其主任張躍亮的帶領(lǐng)下，提前半年完成全年銷售目標(biāo)，同時，陜汽在浙江重卡市場的占有率也從2005年的不到30％以迅雷不及掩耳之勢猛增到了2006年的60％有余。是什么原因？是什么力量？
一、打造團(tuán)隊凝聚力
凝聚力是企業(yè)發(fā)展過程中的一種寶貴資源，它具有無限的展延性，在企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。自寧波辦張總到任之初，就把打造團(tuán)隊凝聚力作為基礎(chǔ)工作來抓。
1、明確目標(biāo)，永不言敗。一個團(tuán)隊的奮斗目標(biāo)是團(tuán)隊建設(shè)的旗幟，是團(tuán)隊未來發(fā)展的明燈。目標(biāo)明確了，團(tuán)隊的行為才能有的放矢。在寧波辦這個8人團(tuán)隊中，每個人都有自己明確的銷量和回款目標(biāo)，他們的個人行為完全圍繞這個目標(biāo)進(jìn)行有效運作，并根據(jù)外部環(huán)境變化，及時調(diào)整目標(biāo)，確保它的實現(xiàn)。因此，在他們身上更多體現(xiàn)的?quot;勇于爭先、永不滿足"的精神以及為了實現(xiàn)團(tuán)隊總目標(biāo)而不懈進(jìn)取的意志。張總經(jīng)常對他的團(tuán)隊說，"如果一個人的目標(biāo)不能實現(xiàn)，就會影響辦事處整體目標(biāo)的實現(xiàn)，進(jìn)而影響的是大家的業(yè)績及榮譽。"就是這樣一句簡單的話使看似零散的個人工作和團(tuán)隊的整體目標(biāo)達(dá)成了完美的統(tǒng)一。
2、有效溝通，默契為本。團(tuán)隊好似一臺精密儀器，每個成員就是這臺儀器的零件，零件之間的公差匹配就是默契程度，如果團(tuán)隊成員的默契程度不夠，就相當(dāng)于零件之間的公差匹配過大，必然導(dǎo)致機(jī)器磨損加劇。張總說，辦事處的團(tuán)隊管理有其獨特之處，團(tuán)隊成員經(jīng)常工作在浙江的每個地區(qū)，致使團(tuán)隊管理跨度大，涉及領(lǐng)域廣，也使溝通，形成默契變得困難。因此，張總在他的團(tuán)隊里建立了一套有效的約束機(jī)制，形成了常規(guī)性的有效溝通和默契，使團(tuán)隊成員及團(tuán)隊整體的作戰(zhàn)能力得到了進(jìn)一步的提升。
3、知人知性，正確獎懲。獎勵是一種心理過程，應(yīng)該針對不同的團(tuán)隊成員設(shè)定具有個體針對性的獎勵制度。寧波辦就是如此，張總在充分掌握現(xiàn)實情況，了解團(tuán)隊成員心理愿望的基礎(chǔ)上，將獎與懲有機(jī)結(jié)合，建立了以獎為主，以罰為輔的獎懲制度，保證了團(tuán)隊的成功。
二、 渠道建設(shè)的五項修煉
渠道建設(shè)是市場營銷的重中之重，是一個企業(yè)經(jīng)營成敗與否的關(guān)鍵。寧波辦更是把當(dāng)?shù)氐那澜ㄔO(shè)當(dāng)成其首要工作。為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性和主動性，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和渠道管理等問題上達(dá)成一致，從而促使他們產(chǎn)生對企業(yè)的信任，最終達(dá)到對企業(yè)忠誠的結(jié)果，張總的團(tuán)隊不遺余力的致力于渠道建設(shè)工作。
1、培訓(xùn)。寧波辦對經(jīng)銷商的培訓(xùn)別具一格，除了最基本的產(chǎn)品知識培訓(xùn)外，他們還對經(jīng)銷商進(jìn)行了陜汽企業(yè)文化培訓(xùn)。通過企業(yè)文化傳播，使經(jīng)銷商形成了與陜汽一致的價值取向和行為規(guī)范，使他們看到與陜汽合作的美好前景，從而培育出他們對陜汽的信任和榮譽感。
2、深入經(jīng)銷商企業(yè)幫助解決問題。寧波辦每個人最基礎(chǔ)的工作就是對自己負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談，了解經(jīng)銷商企業(yè)中存在的問題，盡量幫助他們解決，或者協(xié)調(diào)陜汽的市場部幫助他們解決一些企業(yè)內(nèi)部的嚴(yán)重問題，提高分銷產(chǎn)品、開拓市場的能力。寧波辦的這些辦法不僅在經(jīng)銷商中樹立了良好的員工形象，也形成了一種可依賴的企業(yè)形象，達(dá)到了陜汽對經(jīng)銷商潛移默化的影響作用。
3、同經(jīng)銷商聯(lián)合開展促銷活動。為提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，寧波辦常會根據(jù)各地經(jīng)銷商的不同情況設(shè)計不同的促銷方案，并同經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行。聯(lián)合促銷的方式不僅使經(jīng)銷商感到了陜汽對他們的重視，同時還使陜汽得到了經(jīng)銷商的足夠支持，確保了活動的順利進(jìn)行。
4、完善制度管理。寧波辦經(jīng)常不定期的開展經(jīng)銷商聯(lián)誼會，但這種聯(lián)誼會實際上是一種研討會，是寧波辦特意針對限制經(jīng)銷商"活動自由"的市場管理制度如轄區(qū)管理政策、竄貨處罰政策等進(jìn)行詳細(xì)講解與研討的會議，從而使經(jīng)銷商能一致?lián)碜o(hù)陜汽的市場管理政策，使渠道建設(shè)在規(guī)范的秩序下進(jìn)行。
5、培育經(jīng)銷商忠誠。要想真正的獲得經(jīng)銷商的忠誠，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹陜汽的企業(yè)文化，使他們形成與陜汽一致的價值趨向，同時也不能忽視他們的需要和希望的利潤率。為了達(dá)到經(jīng)銷商對陜汽的忠誠，寧波辦致力于上述渠道建設(shè)的5項修煉，取得了非常顯著的效果。
三、服務(wù)體系相得益彰
在重型卡車市場連年增長，競爭日益激烈的情況下，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模、服務(wù)質(zhì)量將直接影響整車的銷售。為維護(hù)陜汽產(chǎn)品信譽，履行貼心服務(wù)承諾，陜汽把建立與經(jīng)銷渠道相適應(yīng)的服務(wù)體系放在了戰(zhàn)略高度。
寧波辦根據(jù)市場發(fā)展需要從去年年底就致力于新經(jīng)銷商的開發(fā)工作，到目前為止，已有4家頗具實力的經(jīng)銷商吸收到了浙江的渠道體系中。與擴(kuò)大的渠道體系相適應(yīng)，浙江地區(qū)的服務(wù)體系也得到了相應(yīng)的擴(kuò)充。從去年年底至今，寧波辦在浙江省內(nèi)及寧波地區(qū)增設(shè)了3家服務(wù)站，大大減少了因距離較遠(yuǎn)和等待時間較長給用戶帶來的不便。
張總有一句話時常掛在嘴邊："好的售后服務(wù)是下一次銷售的開始。"寧波辦在這句話的指引下，不僅致力于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，更致力于服務(wù)質(zhì)量的提高。浙江地區(qū)的服務(wù)人員都經(jīng)過嚴(yán)格的理論學(xué)習(xí)，具有多年的工作經(jīng)驗，具有熱心服務(wù)、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質(zhì)和為用戶"換位思考"的服務(wù)意識。不僅如此，服務(wù)人員的培訓(xùn)更是頻繁與普及，培訓(xùn)內(nèi)容更是豐富與廣泛，這些都幫助寧波辦提高了服務(wù)質(zhì)量。
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