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中國卡車網(wǎng)原創(chuàng)新聞組 李藹英
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陜汽寧波辦事處在其主任張躍亮的帶領下，提前半年完成全年銷售目標，同時，陜汽在浙江重卡市場的占有率也從2005年的不到30％以迅雷不及掩耳之勢猛增到了2006年的60％有余。是什么原因？是什么力量？
一、打造團隊凝聚力
凝聚力是企業(yè)發(fā)展過程中的一種寶貴資源，它具有無限的展延性，在企業(yè)發(fā)展過程中發(fā)揮著至關重要的作用。自寧波辦張總到任之初，就把打造團隊凝聚力作為基礎工作來抓。
1、明確目標，永不言敗。一個團隊的奮斗目標是團隊建設的旗幟，是團隊未來發(fā)展的明燈。目標明確了，團隊的行為才能有的放矢。在寧波辦這個8人團隊中，每個人都有自己明確的銷量和回款目標，他們的個人行為完全圍繞這個目標進行有效運作，并根據(jù)外部環(huán)境變化，及時調整目標，確保它的實現(xiàn)。因此，在他們身上更多體現(xiàn)的?quot;勇于爭先、永不滿足"的精神以及為了實現(xiàn)團隊總目標而不懈進取的意志。張總經(jīng)常對他的團隊說，"如果一個人的目標不能實現(xiàn)，就會影響辦事處整體目標的實現(xiàn)，進而影響的是大家的業(yè)績及榮譽。"就是這樣一句簡單的話使看似零散的個人工作和團隊的整體目標達成了完美的統(tǒng)一。
2、有效溝通，默契為本。團隊好似一臺精密儀器，每個成員就是這臺儀器的零件，零件之間的公差匹配就是默契程度，如果團隊成員的默契程度不夠，就相當于零件之間的公差匹配過大，必然導致機器磨損加劇。張總說，辦事處的團隊管理有其獨特之處，團隊成員經(jīng)常工作在浙江的每個地區(qū)，致使團隊管理跨度大，涉及領域廣，也使溝通，形成默契變得困難。因此，張總在他的團隊里建立了一套有效的約束機制，形成了常規(guī)性的有效溝通和默契，使團隊成員及團隊整體的作戰(zhàn)能力得到了進一步的提升。
3、知人知性，正確獎懲。獎勵是一種心理過程，應該針對不同的團隊成員設定具有個體針對性的獎勵制度。寧波辦就是如此，張總在充分掌握現(xiàn)實情況，了解團隊成員心理愿望的基礎上，將獎與懲有機結合，建立了以獎為主，以罰為輔的獎懲制度，保證了團隊的成功。
二、 渠道建設的五項修煉
渠道建設是市場營銷的重中之重，是一個企業(yè)經(jīng)營成敗與否的關鍵。寧波辦更是把當?shù)氐那澜ㄔO當成其首要工作。為了調動經(jīng)銷商的積極性和主動性，使經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售政策和渠道管理等問題上達成一致，從而促使他們產(chǎn)生對企業(yè)的信任，最終達到對企業(yè)忠誠的結果，張總的團隊不遺余力的致力于渠道建設工作。
1、培訓。寧波辦對經(jīng)銷商的培訓別具一格，除了最基本的產(chǎn)品知識培訓外，他們還對經(jīng)銷商進行了陜汽企業(yè)文化培訓。通過企業(yè)文化傳播，使經(jīng)銷商形成了與陜汽一致的價值取向和行為規(guī)范，使他們看到與陜汽合作的美好前景，從而培育出他們對陜汽的信任和榮譽感。
2、深入經(jīng)銷商企業(yè)幫助解決問題。寧波辦每個人最基礎的工作就是對自己負責的經(jīng)銷商進行深度訪談，了解經(jīng)銷商企業(yè)中存在的問題，盡量幫助他們解決，或者協(xié)調陜汽的市場部幫助他們解決一些企業(yè)內部的嚴重問題，提高分銷產(chǎn)品、開拓市場的能力。寧波辦的這些辦法不僅在經(jīng)銷商中樹立了良好的員工形象，也形成了一種可依賴的企業(yè)形象，達到了陜汽對經(jīng)銷商潛移默化的影響作用。
3、同經(jīng)銷商聯(lián)合開展促銷活動。為提高企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，寧波辦常會根據(jù)各地經(jīng)銷商的不同情況設計不同的促銷方案，并同經(jīng)銷商聯(lián)合進行。聯(lián)合促銷的方式不僅使經(jīng)銷商感到了陜汽對他們的重視，同時還使陜汽得到了經(jīng)銷商的足夠支持，確保了活動的順利進行。
4、完善制度管理。寧波辦經(jīng)常不定期的開展經(jīng)銷商聯(lián)誼會，但這種聯(lián)誼會實際上是一種研討會，是寧波辦特意針對限制經(jīng)銷商"活動自由"的市場管理制度如轄區(qū)管理政策、竄貨處罰政策等進行詳細講解與研討的會議，從而使經(jīng)銷商能一致?lián)碜o陜汽的市場管理政策，使渠道建設在規(guī)范的秩序下進行。
5、培育經(jīng)銷商忠誠。要想真正的獲得經(jīng)銷商的忠誠，就必須讓他們完全接受、理解和貫徹陜汽的企業(yè)文化，使他們形成與陜汽一致的價值趨向，同時也不能忽視他們的需要和希望的利潤率。為了達到經(jīng)銷商對陜汽的忠誠，寧波辦致力于上述渠道建設的5項修煉，取得了非常顯著的效果。
三、服務體系相得益彰
在重型卡車市場連年增長，競爭日益激烈的情況下，售后服務網(wǎng)絡的規(guī)模、服務質量將直接影響整車的銷售。為維護陜汽產(chǎn)品信譽，履行貼心服務承諾，陜汽把建立與經(jīng)銷渠道相適應的服務體系放在了戰(zhàn)略高度。
寧波辦根據(jù)市場發(fā)展需要從去年年底就致力于新經(jīng)銷商的開發(fā)工作，到目前為止，已有4家頗具實力的經(jīng)銷商吸收到了浙江的渠道體系中。與擴大的渠道體系相適應，浙江地區(qū)的服務體系也得到了相應的擴充。從去年年底至今，寧波辦在浙江省內及寧波地區(qū)增設了3家服務站，大大減少了因距離較遠和等待時間較長給用戶帶來的不便。
張總有一句話時常掛在嘴邊："好的售后服務是下一次銷售的開始。"寧波辦在這句話的指引下，不僅致力于服務網(wǎng)絡的建設，更致力于服務質量的提高。浙江地區(qū)的服務人員都經(jīng)過嚴格的理論學習，具有多年的工作經(jīng)驗，具有熱心服務、吃苦耐勞的優(yōu)秀品質和為用戶"換位思考"的服務意識。不僅如此，服務人員的培訓更是頻繁與普及，培訓內容更是豐富與廣泛，這些都幫助寧波辦提高了服務質量。
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