在位于北京南六環(huán)的北京中集車(chē)輛4S店，筆者看到了整齊劃一的4S基地、漂亮有氣勢(shì)的店面和人性化的店內(nèi)設(shè)施，也感受到了中集發(fā)展專(zhuān)用車(chē)的決心及其“家大業(yè)大”的實(shí)力。身為中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱(集團(tuán))股份公司(中集集團(tuán))的專(zhuān)用車(chē)板塊，中集車(chē)輛集團(tuán)“背靠大樹(shù)好乘涼”，不但在5年時(shí)間里通過(guò)收購(gòu)兼并，坐上了專(zhuān)用車(chē)?yán)洗蟆皩氉�”，還運(yùn)用手中充裕的資金、人才實(shí)力，首先在北京、上海和深圳三地開(kāi)設(shè)了3家4S全資專(zhuān)賣(mài)店。然而，4S店的建立僅僅揭開(kāi)了中集專(zhuān)用車(chē)戰(zhàn)略的“冰山一角”。

　　中集車(chē)輛對(duì)上下游渠道控制的野心

　　長(zhǎng)期以來(lái)，多數(shù)專(zhuān)用車(chē)企業(yè)在汽車(chē)行業(yè)中一直處于邊緣化地位，一方面由于實(shí)力不強(qiáng)，規(guī)模不大，不但在購(gòu)買(mǎi)卡車(chē)廠家的底盤(pán)時(shí)沒(méi)有談判話語(yǔ)權(quán)，而且不少改裝廠在終端用戶(hù)的購(gòu)車(chē)過(guò)程中只扮演了“被動(dòng)改裝”的角色，即用戶(hù)到卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商那里提車(chē)，然后把車(chē)帶到專(zhuān)用車(chē)廠做改裝。中集車(chē)輛集團(tuán)的壯大正在扭轉(zhuǎn)這一格局，尤其是2005年重卡市場(chǎng)的大幅下滑，使專(zhuān)用車(chē)迎來(lái)了“春天”，它在整個(gè)行業(yè)中的地位也隨之陡然上升。

　　國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)顯示，專(zhuān)用車(chē)最終要占到貨車(chē)行業(yè)65%以上的份額，我國(guó)目前只有30%～40%，差距不小，但潛力驚人，同時(shí)也說(shuō)明了專(zhuān)用車(chē)企業(yè)的作用將越來(lái)越大。中集車(chē)輛4S店的建立，表明了一種姿態(tài)和戰(zhàn)略，即中集不僅要成為專(zhuān)用車(chē)的生產(chǎn)巨頭，而且要通過(guò)一站式便利服務(wù)更好地控制專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售渠道，更有效地掌握用戶(hù)資源，并極大增強(qiáng)與整車(chē)廠的談判話語(yǔ)權(quán)。從這次中集車(chē)輛4S店混凝土攪拌車(chē)交車(chē)儀式來(lái)看，國(guó)內(nèi)主流重卡企業(yè)(重汽、陜汽、紅巖、歐曼等)和跨國(guó)巨頭(斯堪尼亞、奔馳、沃爾沃等)紛紛到齊捧場(chǎng)，可知中集車(chē)輛集團(tuán)正在借助對(duì)終端購(gòu)車(chē)客戶(hù)(下游銷(xiāo)售渠道)的現(xiàn)實(shí)和潛在影響力，對(duì)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)(上游銷(xiāo)售渠道)施加強(qiáng)大的影響力。

　　理性消費(fèi)的重卡新時(shí)代正在催生中集車(chē)輛這樣的專(zhuān)用車(chē)“航母”。隨著未來(lái)幾年內(nèi)中集專(zhuān)用車(chē)4S、3S店在各地“開(kāi)花”，中集車(chē)輛將會(huì)像蘇寧、國(guó)美這樣的家電渠道巨頭一樣，成為專(zhuān)用車(chē)行業(yè)中的渠道“巨人”。并且可以判斷，有實(shí)力的專(zhuān)用車(chē)企業(yè)在重卡行業(yè)中的地位將不斷提升，最終掌握半壁以上“江山”；而且隨著專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)份額的上升以及品種的日益豐富和多樣化，專(zhuān)用車(chē)企業(yè)對(duì)終端用戶(hù)的引導(dǎo)力也會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)。

　　成為“巨人”的野心

　　從2001年進(jìn)軍專(zhuān)用車(chē)輛行業(yè)開(kāi)始，中集車(chē)輛集團(tuán)動(dòng)用大筆資金，通過(guò)自建、收購(gòu)、兼并等手段，相繼擁有了深圳中集專(zhuān)用車(chē)、張家港中集圣達(dá)因、青島中集、山東中集、揚(yáng)州中集通華、駐馬店中集華駿和新會(huì)復(fù)合材料等7家控股子公司，其半掛車(chē)、罐式車(chē)、冷藏車(chē)、特種車(chē)等專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)量扶搖直上，2005年銷(xiāo)售超過(guò)5萬(wàn)輛。產(chǎn)量上去了，但是問(wèn)題也隨之而來(lái)，尤其是服務(wù)渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)十分混亂。7家中集車(chē)輛的下屬公司有不少產(chǎn)品系列互相沖突，銷(xiāo)售人員在向用戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)難免互相貶損，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也較為分散，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)。這些對(duì)于集團(tuán)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常不利。怎么辦？必須整合。

　　北京、上海和深圳三地的中集車(chē)輛4S店于是應(yīng)運(yùn)而生。在中集車(chē)輛集團(tuán)的眼中，強(qiáng)化集銷(xiāo)售、備件、服務(wù)和信息反饋于一體的一站式服務(wù)固然是建設(shè)4S店的一個(gè)方面，但更重要的是借著專(zhuān)賣(mài)店的建立和運(yùn)營(yíng)，全面整合旗下的7家專(zhuān)用車(chē)基地。怎么整合?中集的戰(zhàn)略很明確，所有的下屬企業(yè)最終要交出銷(xiāo)售大權(quán)和服務(wù)大權(quán)，變成純粹的生產(chǎn)基地，不再有任何職能上的權(quán)限。這一整合重任主要由4S店來(lái)完成，具體執(zhí)行辦法就是把原來(lái)7家下屬專(zhuān)用車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售人員、服務(wù)站全部并入各地的中集車(chē)輛4S店，由4S店對(duì)不同企業(yè)的車(chē)型銷(xiāo)售進(jìn)行統(tǒng)籌和全盤(pán)考慮，售后服務(wù)上也統(tǒng)一安排。這一方面防止了同一集團(tuán)內(nèi)部的不同企業(yè)品牌互相內(nèi)耗，另一方面也是為了集中資源打響“中集車(chē)輛”這一品牌，最終締造“中集車(chē)輛”這一渠道巨頭。

　　可見(jiàn)，北京、上海和深圳的中集車(chē)輛4S店只是試點(diǎn)，未來(lái)幾年內(nèi)，中集車(chē)輛在各地的4S、3S店會(huì)不斷涌現(xiàn)。對(duì)于中集來(lái)說(shuō)，專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)賣(mài)店不僅是一種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的高級(jí)模式，更是整合旗下“群雄”的一個(gè)跳板。

　　中集通華在國(guó)內(nèi)已設(shè)3家4S店

　　其實(shí)早在2005年，揚(yáng)州中集通華專(zhuān)用車(chē)公司已經(jīng)設(shè)立了自己的4S店。這在行業(yè)內(nèi)算得上是第一個(gè)吃螃蟹的人。2005年年初，中集通華就向媒體宣布，準(zhǔn)備在南京、大連、廈門(mén)三座城市設(shè)立自己的4S店。由于建一個(gè)4S店要投入上千萬(wàn)元的資金，一些名牌轎車(chē)目前還沒(méi)有這樣做，通華為什么要費(fèi)這個(gè)神、冒這個(gè)險(xiǎn)呢? 2004年，中集通華實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入近9億元，成為行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。2005年，中集通華計(jì)劃通過(guò)完善銷(xiāo)售終端，擴(kuò)大產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)13個(gè)億的銷(xiāo)售目標(biāo)，向前再跨出一大步。從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，其宏偉目標(biāo)沒(méi)能實(shí)現(xiàn)，2005年只完成了11.2億元的銷(xiāo)售收入。

　　店鋪銷(xiāo)售模式到底適應(yīng)專(zhuān)用車(chē)嗎?

　　在關(guān)于專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售方式的文章《專(zhuān)用車(chē)真的只能這么賣(mài)》中，報(bào)道了一些令專(zhuān)用車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售人員十分頭疼的事，比如頻繁地參加各種展覽會(huì)和招標(biāo)活動(dòng)，很難找到新客戶(hù)等。其原因是專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售缺乏有效的渠道。按照一般的銷(xiāo)售模式，專(zhuān)用車(chē)銷(xiāo)售是不是應(yīng)
該盡快建立店鋪銷(xiāo)售體系呢?我認(rèn)為，這種方式也很難行得通。

　　專(zhuān)用車(chē)行業(yè)最大的特點(diǎn)，就是它的個(gè)性化需求多，而產(chǎn)品的量又少得可憐，如果要形成4S模式，恐怕是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橛械能?chē)型本身就是個(gè)性化的絕版，除了這個(gè)客戶(hù)需要外，再就沒(méi)有第二個(gè)客戶(hù)要了，就是有，數(shù)量也不會(huì)太多，根本無(wú)法形成規(guī)�；�批量經(jīng)營(yíng)(單品)。而一個(gè)4s店的建店成本至少也要3000萬(wàn)元以上(在北京可能要8000萬(wàn)以上)，而且它的貨幣回籠是以大批量、規(guī)�；�、短期盈利為支撐的。否則，如果在兩三年內(nèi)不能收回成本，那么它便死定了。可以想想，以目前大多數(shù)專(zhuān)用車(chē)企業(yè)的實(shí)力來(lái)看，它能在幾個(gè)地區(qū)建立這種專(zhuān)業(yè)的4s店?可以說(shuō)，專(zhuān)用車(chē)的店鋪銷(xiāo)售率遠(yuǎn)不及其他車(chē)種，另外，渠道成員的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作成本能不能承受得住這種與轎車(chē)相比銷(xiāo)售頻率很慢的專(zhuān)用車(chē)專(zhuān)業(yè)店(4S)?

　　隨著汽車(chē)專(zhuān)用化趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)，單臺(tái)專(zhuān)用車(chē)種的開(kāi)發(fā)成本(特別是那些科技含量較高的)肯定也會(huì)水漲船高，而且目前我國(guó)專(zhuān)用車(chē)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)又是處在一個(gè)普遍以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為殺手锏的大背景下，想像一下就可以知道專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)能夠有多大的利潤(rùn)空間了，，更何況還要進(jìn)行(4S)銷(xiāo)售店的建設(shè)與管理呢!其中包括渠道調(diào)研、渠道成員考察、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、選店址等各個(gè)環(huán)節(jié)，都需要大量的人力資源、財(cái)務(wù)資源。目前我國(guó)大部分專(zhuān)用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)根本就無(wú)法像國(guó)內(nèi)三大集團(tuán)以及跨國(guó)企業(yè)那樣進(jìn)行規(guī)范化的4s店建設(shè)與管理。因而，站在這個(gè)角度去想像一下也就不難明白，目前的行業(yè)為什么會(huì)出現(xiàn)過(guò)多的不規(guī)范了�？梢哉f(shuō)個(gè)性化開(kāi)發(fā)與訂單制生產(chǎn)、一對(duì)一銷(xiāo)售是專(zhuān)用車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律，沒(méi)有誰(shuí)能夠打破。

　　國(guó)內(nèi)的專(zhuān)用車(chē)廠商，應(yīng)該把精力放在一個(gè)滿足個(gè)性化與專(zhuān)用化需求的“專(zhuān)”字上，并以營(yíng)銷(xiāo)主義的市場(chǎng)啟蒙手段來(lái)形成一個(gè)規(guī)范化的市場(chǎng)游戲氛圍。如果我們能夠以高度市場(chǎng)化的手段與行為運(yùn)作。