CAMC--欲做中國高端重卡出口代名詞

　　近年來，中國汽車企業(yè)的海外拓展之旅可以說是一波三折，往往會受到各種各樣瓶頸的束縛和制約。作為汽車出口的巨大潛在市場，中國各大汽車制造商和中國政府一直致力于對俄羅斯市場的開拓和維護(hù)，但就在日前，這個攻堅戰(zhàn)又被推到了一個急需抉擇的十字路口。據(jù)俄媒體報道稱，俄羅斯政府打算在今年9月15日取消2005年頒布的《俄羅斯聯(lián)邦工業(yè)裝配用汽車部件進(jìn)口關(guān)稅調(diào)整》政府令，俄羅斯經(jīng)貿(mào)部也將不再受理“利用優(yōu)惠進(jìn)口關(guān)稅在俄羅斯組裝生產(chǎn)汽車”的請求。這給一直努力申請在俄建立組裝生產(chǎn)廠的中國汽車企業(yè)帶來了不小的沖擊。但與俄羅斯政府對中國汽車企業(yè)采取“一刀切”的態(tài)度形成鮮明對比的是：8月15日，一個由俄羅斯《世界汽車》日報、《領(lǐng)航》雜志、《運輸》雜志、《基本方法/汽車新聞》日報、《汽車與價格》雜志、PBK6家俄羅斯汽車專業(yè)媒體組成的媒體代表團(tuán)，在俄駐華大使館商務(wù)代表處的安排下，專門到訪了安徽華菱汽車股份有限公司。

　　今年上半年，中國的重卡行業(yè)銷售火爆，在這個一片大好的形勢下，華菱重卡的市場表現(xiàn)尤其突出。上半年華菱汽車完成重卡產(chǎn)銷6188輛，增長幅度達(dá)到118.8%。作為重卡行業(yè)的后來居上者，其增速的確非不是一般的快，從2005年的3200輛，2006年的6000多輛，到2007年已成定局的年銷售量13000輛。華菱汽車經(jīng)過近三年的創(chuàng)新發(fā)展，其品質(zhì)和性能無不深受國內(nèi)外高端重卡運營商的好評，市場份額也因此持續(xù)攀高。業(yè)內(nèi)無不都在感嘆于“華菱速度”的同時追趕“華菱速度”。值得注意的是，在國內(nèi)市場得到極大發(fā)展的同時，華菱汽車的國際化戰(zhàn)略也在急速推進(jìn)之中。2005年3月，6臺華菱重卡登陸北非摩洛哥，打響了華菱國際化之路的第一炮。自此，華菱的國際化戰(zhàn)略一發(fā)不可收拾，先后批量出口阿爾及利亞、越南、哈薩克斯坦、阿聯(lián)酋等北非、中東、中亞和東南亞區(qū)域市場的近30個國家，并多次中標(biāo)“國際競標(biāo)采購項目”。在2005—2006年之間，完成出口交車563輛和600輛。其中2005年8月5日，500臺華菱重卡從上海外高橋碼頭發(fā)往阿爾及利亞，創(chuàng)下了當(dāng)年我國重卡單筆出口量的最高紀(jì)錄。華菱重卡迅速崛起，并快速搶占國際市場份額，不得不讓世界汽車業(yè)矚目。

　　作為后來者，華菱在俄羅斯市場的表現(xiàn)也屢次刷新了中國高端重卡的在俄記錄。華菱進(jìn)入俄市場，時機(jī)上不占優(yōu)勢，在2006年才與俄方客商建立了合作關(guān)系，但同年就成功取得了批量出口的資質(zhì)認(rèn)證。2007年俄方客商共訂購華菱汽車450輛，首付俄方的150輛華菱自卸車已于6月13日駛向俄羅斯，創(chuàng)下了中國高端重卡一次性出口俄市場的最高紀(jì)錄。另外，值得一提的是，華菱重卡此次遠(yuǎn)行，從安徽駛往莫斯科，近萬公里的駕駛行程，也創(chuàng)下中國重卡出口史上的先例。而由俄駐華商務(wù)代表處發(fā)函，希望將華菱重卡推銷到俄全境，再由俄方組織媒體采訪中國重卡企業(yè)，這在中國重卡出口史上也都是第一次。這在當(dāng)前俄汽車工業(yè)政策極不穩(wěn)定，且對中國汽車負(fù)面評價較多的敏感時期，這一次的商務(wù)邀請函，俄媒體的集中采訪，所蘊含的意義非同尋常。

　　今年，俄羅斯成為華菱增長最快的海外市場。據(jù)華菱在俄羅斯的經(jīng)銷商俄羅斯汽車實業(yè)公司代表卡拉梅契夫介紹，今年4月份他們開始經(jīng)銷華菱重卡，截至目前已經(jīng)銷售近500輛，預(yù)計今年能夠銷售1000輛。眾所周知，中國重卡進(jìn)入歐洲市場，最關(guān)鍵的是通過條件苛刻的認(rèn)證程序。認(rèn)證分為幾個階段，首先國內(nèi)檢測機(jī)構(gòu)按俄方提出的要求進(jìn)行驗證獲準(zhǔn)通過后，對方將允許小批量進(jìn)入市場，在使用過程中俄方再進(jìn)行抽檢、試驗，諸如轉(zhuǎn)向、制動等涉及安全性部分一定要通過俄羅斯當(dāng)?shù)氐臋z測機(jī)構(gòu)認(rèn)證。但中俄雙方對此認(rèn)證的合作態(tài)度的確讓人欣慰，俄羅斯汽車實業(yè)公司代表卡拉梅契夫表示，俄方將力邀其汽車檢測機(jī)構(gòu)到華菱進(jìn)行檢測，以便使更多系列的華菱重卡早日獲得俄方認(rèn)證，從而進(jìn)一步擴(kuò)大華菱重卡在俄的市場銷售份額。同一時間，華菱汽車股份有限公司副總經(jīng)理、技術(shù)中心主任陸友林表態(tài)說，要進(jìn)入俄羅斯，就要定為明確，充分了解市場，俄羅斯人對安全性和環(huán)保要求特別苛刻。華菱重卡的品質(zhì)以及在此基礎(chǔ)上建立的企業(yè)誠信，在俄羅斯市場上得到了最好的回應(yīng)。陸友林表示，俄羅斯專家在中國進(jìn)行路試時，非常驚嘆于華菱重卡的制動性，曾幾次向中方的技術(shù)人員豎起大拇指，這也正是華菱重卡成功進(jìn)入俄羅斯市場的一大法寶�？ɡ�梅契夫向記者透露，在代理華菱之前，實業(yè)集團(tuán)已經(jīng)在俄羅斯國內(nèi)進(jìn)行了大量調(diào)研，首先在俄境內(nèi)鎖定中國最好的重卡產(chǎn)品；然后再到中國市場進(jìn)行廣泛調(diào)研，了解到華菱重卡是目前中國市場上歐Ⅲ車型保有量最高的企業(yè)�？紤]了諸多因素，才讓這位經(jīng)銷商堅定了把華菱重卡推向全俄羅斯的信心。

　　在俄羅斯市場的牛刀小試，并不是華菱海外之路的冒進(jìn)。早在2006年，華菱就為大舉進(jìn)攻俄羅斯市場做足了準(zhǔn)備。首先，董事長劉漢如親自帶隊遠(yuǎn)赴俄羅斯，深入各大礦山、工地及港口碼頭了解當(dāng)?shù)氐闹乜ㄐ枨蠛褪褂铆h(huán)境，進(jìn)行調(diào)研。其次，進(jìn)行了良好的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局。中國的古話：“兵馬未動，糧草先行”在俄羅斯市場同樣適用。通過實地考察，華菱篩選了3家有實力的經(jīng)銷商，用于保證后續(xù)服務(wù)的質(zhì)量。其中最大的經(jīng)銷商俄羅斯實業(yè)集團(tuán)，年銷售各類重卡10000臺以上，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和銷售網(wǎng)絡(luò)在俄羅斯名列前茅。不僅如此，華菱在經(jīng)銷商的地理分布上也具有戰(zhàn)略性：一，集中在靠近歐洲發(fā)達(dá)國家的莫斯科地區(qū)；二，礦山項目進(jìn)行中的中部烏拉爾山區(qū)；三，部署在遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。不難看出，華菱在俄市場的表現(xiàn)只是其海外擴(kuò)張路上的一小步而已。

　　據(jù)了解，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，未來幾年，俄羅斯建筑業(yè)將迅猛發(fā)展，對重卡的需求量每年以15％的速度遞增。目前，整個俄羅斯市場重卡保有量中，本土重卡生產(chǎn)企業(yè)，Kamaz年生產(chǎn)量約4.7萬輛，烏拉爾約7000~8000輛。約占總份額的80％，其余20％為進(jìn)口車市場，這其中，中國重卡的市場占有率僅為0.5－1％。在這其中，華菱究竟有何魅力，又是如何折服俄羅斯市場并有愈演愈烈之勢的呢？

　　物美價廉　性價突出：華菱重卡的制勝法寶

　　這次俄羅斯媒體華菱之行，記者們在華菱總經(jīng)理劉漢如的陪同下參觀了重卡生產(chǎn)線，他們對華菱的現(xiàn)代化設(shè)備和生產(chǎn)方式贊不絕口�！妒澜缙�車》日報記者評價說：華菱工廠硬件設(shè)施的先進(jìn)性是我們始料未及的，一點都不落后于西歐工廠。而且不同于西歐國家配件外部采購的方式，華菱大多能自己自足，有效的降低采購成本，提高性價比。《領(lǐng)航》雜志編輯涅契多夫·尤利在試駕了即將出口俄羅斯的白色華菱重卡后，連連翹起大拇指稱贊：“內(nèi)飾細(xì)膩，有歐洲風(fēng)格；駕乘舒適，動力充足；檔位清晰，制動有力。我不得不說比俄羅斯企業(yè)生產(chǎn)的重卡強(qiáng)很多�！� 　　

　　“定義重卡新標(biāo)準(zhǔn)”的華菱，起步雖晚卻有機(jī)會集成大量先進(jìn)技術(shù)，為“制造中高檔重卡”的定位打下堅實基礎(chǔ)，先進(jìn)的技術(shù)和質(zhì)量成為其主要賣點。不同于中國根深蒂固的斯太爾平臺，華菱第一代產(chǎn)品源自日本三菱上世紀(jì)90年代末、本世紀(jì)初的技術(shù)平臺，華菱在與三菱進(jìn)行技術(shù)合作之后已經(jīng)完全消化吸收，正在開發(fā)的第二代產(chǎn)品已經(jīng)十分接近歐洲同步水平。目前，華菱07歐款重卡、右舵車型和歐Ⅲ動力車型在海外具有極高的認(rèn)可度，代表了中國重卡的較高水平。 不僅如此，華菱還針對不同地域?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行二次開發(fā)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌�。陸友林說，“在俄羅斯，針對當(dāng)?shù)靥厥獾氖袌霏h(huán)境，要有很鮮明的技術(shù)體現(xiàn)，才能通過他們的認(rèn)證。比如自卸車帶尾氣加熱系統(tǒng)、燃油加熱系統(tǒng)；針對極限低溫條件提供特殊啟動和保護(hù)措施，用特定技術(shù)滿足特定要求等�！�2006年8月17日，44家汽車整車企業(yè)被商務(wù)部、國家發(fā)改委聯(lián)合認(rèn)定為中國首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，華菱集團(tuán)是其中之一。這份殊榮對華菱來說，既是國家對其產(chǎn)品品質(zhì)和出口誠信的高度肯定，也是對其打造“出口導(dǎo)向型企業(yè)”舉措的莫大激勵。 　

　　陸友林認(rèn)為，在性價比優(yōu)勢方面，俄羅斯的傳統(tǒng)重卡Kamaz，技術(shù)上基本停留于上世紀(jì)70年代水平，企業(yè)自身也不注意產(chǎn)品的更新?lián)Q代，技術(shù)含量降低，生產(chǎn)規(guī)模難以跟上市場需要。由于是軍品民用，Kamaz在俄羅斯境內(nèi)的價格較高。華菱重卡出口到俄羅斯雖然比在國內(nèi)銷售利潤空間大，但在俄羅斯卻比Kamaz重卡便宜。另外一個原因是，歐洲重卡的交貨周期一般都很長，在市場形勢快速變化的現(xiàn)在，一個企業(yè)的產(chǎn)能及應(yīng)變能力往往凸顯得很重要。這其中，價格低廉，質(zhì)量過硬，反應(yīng)速度快的中國企業(yè)脫穎而出。正如卡拉梅契夫所說，我們作為經(jīng)銷商也不能左右用戶的想法，我們會很公平地介紹我們所代理的各種產(chǎn)品，但能滿足市場需求并為用戶帶來價值的產(chǎn)品，才是市場認(rèn)可的產(chǎn)品，這或許就是華菱在俄羅斯市場暢銷的原因。

　　營銷完善　服務(wù)為先：華菱重卡的優(yōu)勝之道

　　與俄羅斯政府遲疑不決的態(tài)度形成鮮明對比的是，俄羅斯中國汽車經(jīng)銷商熱情高漲。鑒于目前俄市場對中國汽車的需求仍在逐步上漲，更多有實力的俄羅斯汽車行業(yè)的領(lǐng)軍人物，不斷與中國汽車廠商接觸，商談合作事項。 在出口貿(mào)易中，經(jīng)銷商往往扮演著一個很奇妙的角色，因此，華菱在前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時進(jìn)行了艱難的篩選，最終選中的三家代理商，除了代理地域有區(qū)別外，在產(chǎn)品上也進(jìn)行了分化。劉漢如說，我們一定要吸取早期國內(nèi)汽車出口的經(jīng)驗，對經(jīng)銷商資源要合理控制，避免他們之間出現(xiàn)內(nèi)部惡意競爭，避免出口存在的弊端，如發(fā)生低價傾銷等，來保證利潤，維護(hù)華菱品牌。進(jìn)一步維護(hù)經(jīng)銷商的品牌�！昂Ｍ馐袌觯�我們準(zhǔn)備不充足就不進(jìn)入，一但進(jìn)入就決不退出，不僅要一炮打響，更要響的持久，所以我們要選擇最有實力的合作伙伴�！� 　　

　　“為了眼前利益，通過非正式渠道出口，或者將新車當(dāng)二手車賣到國外賺錢的事，華菱堅決不干。要真正對用戶負(fù)責(zé)，就要通過海關(guān)走正規(guī)渠道，以便掌握產(chǎn)品銷售信息，及時為用戶提供服務(wù)。”在提到服務(wù)時，陸友林很堅定的說。海外服務(wù)往往鞭長莫及，但華菱總是走在最前面。首先，大量配件的儲存作為提升服務(wù)的一個重要方面，將起到一個很大的作用。據(jù)悉，華菱還將在中俄邊界建一個備件庫，隨時隨地就近提供所需備件。其次，華菱重卡在進(jìn)入俄羅斯市場前就對俄方服務(wù)人員進(jìn)行了扎實的技能培訓(xùn)，實業(yè)集團(tuán)已經(jīng)派駐2批、每批20多人的隊伍人來華菱受訓(xùn)。同時，華菱的服務(wù)人員還將定期派駐俄羅斯，搜集反饋信息和意見，解決使用中出現(xiàn)的問題。再次，針對一些小批量出口，華菱首先確保提供的是特定產(chǎn)品，即技術(shù)最成熟，最穩(wěn)定、最可靠的產(chǎn)品。隨著今后華菱重卡在俄羅斯保有量的逐步增長，華菱將自建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。讓華菱在國內(nèi)的保姆式售后服務(wù)在國外得以延伸。

　　華菱所創(chuàng)造的“華菱速度”，正在得到世界的認(rèn)可。華菱重卡，在消化吸收國際汽車先進(jìn)的制造技術(shù)基礎(chǔ)之上，搭建起自主研發(fā)技術(shù)平臺，樹立起“定義重卡新標(biāo)準(zhǔn)”的旗幟，并充分利用國內(nèi)外重型汽車零部件配套體系，提高產(chǎn)品性價比，牢牢把握著重卡汽車生產(chǎn)的話語權(quán)。隨著國際客戶訂單的紛至沓來，華菱重卡欲將成為中國高端重卡出口新的代名詞。