華菱 Naveco 江淮 主打海外行天下

        在2009年4月20日的上海車展上，新能源，新動(dòng)力是眾多商用車廠家新品發(fā)展的方向。定位國際，走向世界是產(chǎn)品戰(zhàn)略的主要命題。南京依維柯，華菱和江淮汽車都紛紛打出了主打海外市場(chǎng)的牌子。面對(duì)金融危機(jī)，各企業(yè)的海外市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展路線都是怎樣的呢？借車展期間，記者走訪了各企業(yè)海外銷售人員，從中或許可以透析出各企業(yè)的海外“戰(zhàn)略”。

        華菱重卡——打高端 重網(wǎng)絡(luò)

        金融危機(jī)的到來，導(dǎo)致整個(gè)海外市場(chǎng)需求迅速萎縮，其中自身市場(chǎng)的需求縮水對(duì)本土的重卡企業(yè)打擊是最大的。華菱銷售人員告訴記者，在這個(gè)漫長的“冬季”沒有人愿意用重金去購買本土價(jià)格高昂的高端卡車。但是，反過來看，金融危機(jī)對(duì)于我們中國卡車企業(yè)來說更多的應(yīng)該是機(jī)遇。他向記者重申，這給了我們足夠的時(shí)間在技術(shù)和產(chǎn)品上去追趕國外卡車的機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)國家，本身不具備良好的配套體系，甚至工業(yè)體系，不能滿足生產(chǎn)中高端卡車的基礎(chǔ)；發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)成本又很高，這個(gè)時(shí)間，如果我們發(fā)展中國家能抓住機(jī)會(huì)，利用自身很好的配套體系以及重點(diǎn)的技術(shù)研發(fā)機(jī)構(gòu)和國家政策的支持，生產(chǎn)出能滿足歐洲市場(chǎng)需求的卡車。一旦在市場(chǎng)復(fù)蘇以后，將有更大的優(yōu)勢(shì)進(jìn)軍到國際市場(chǎng)的競爭中。對(duì)于華菱，就是看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)，據(jù)悉，華菱汽車現(xiàn)在正在進(jìn)行歐盟認(rèn)證，為全面進(jìn)軍國際市場(chǎng)鋪好路。

        而在談及華菱的海外市場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)，他也向記者強(qiáng)調(diào)，華菱在海外市場(chǎng)沒有走底價(jià)傾銷的路線，而是踏實(shí)的做網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，雖然很難，但華菱人認(rèn)為只有鋪好了渠，水自然會(huì)到。有個(gè)好的網(wǎng)絡(luò)才能把產(chǎn)品及服務(wù)系統(tǒng)化的推廣出去，此銷售人員給記者的一組數(shù)據(jù)更驗(yàn)證了這一點(diǎn)，“華菱客戶85%到90%以上都是回頭客。”

         Naveco——準(zhǔn)定位 樹品牌

        金融危機(jī)到底是機(jī)遇還是打擊，我們手中目前的產(chǎn)品到底有沒有競爭力？南京依維柯的銷售經(jīng)理尚先生回答了我們的這個(gè)問題。他說目前國內(nèi)市場(chǎng)卡車的技術(shù)水平跟國際市場(chǎng)的要求還有一定的差距。從市場(chǎng)上來看，去年下半年以來市場(chǎng)的需求明顯下降。這種表現(xiàn)一直延續(xù)到今年年初。在春節(jié)以后才有所回升。那么依維柯是怎么打開這個(gè)艱難的局面的呢。他分析到，準(zhǔn)確的定位產(chǎn)品，積極調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈，吸收高端技術(shù)后中國國產(chǎn)化，降低生產(chǎn)成本。這些措施都取得了很好的效果。

        在本次車展上南京依維柯帶來的定位于海外的高端產(chǎn)品躍進(jìn)歐卡也得到了廣泛的關(guān)注。尚經(jīng)理強(qiáng)調(diào)說供應(yīng)鏈的前端優(yōu)化和集成，特別是高端技術(shù)的吸收，國產(chǎn)化的改造，一方面提高了產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面適應(yīng)了客戶的需求。得到了用戶的大幅認(rèn)可。另外依托依維柯的海外銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道，品牌，售后服務(wù)體系的經(jīng)驗(yàn)，南京依維柯將在國際上樹立中國的新一代商用車品牌。

         江淮 ——控成本 做服務(wù)

        鋼鐵等原材料價(jià)格的上浮是08年的整體趨勢(shì)，直接導(dǎo)致商用車整車價(jià)格的上漲，海外銷售吃緊，眾多海外經(jīng)銷商一時(shí)難以“應(yīng)付”，給銷售造成了很大的難題。江淮的銷售人員透漏去年也有一些海外經(jīng)銷商對(duì)此不理解和不配合。但經(jīng)過多方面的溝通和談判，今年江淮在從控制成本入手，在成本上給予他們大力的支持。從今年第一季度南非市場(chǎng)的銷售來看，銷量回升的很明顯，如果這個(gè)趨勢(shì)繼續(xù)攀升下去，產(chǎn)銷量可能在第三季度爆發(fā)。他同時(shí)也指出銷售的區(qū)域性差別也是存在的，南非一個(gè)地區(qū)的銷量不能代表整體，但是至少它給了我們信心，讓我們看到希望。

        不管國內(nèi)或國際市場(chǎng)如何變化，產(chǎn)品及售后的服務(wù)都已成為各企業(yè)開拓市場(chǎng)的兩把利劍。第一，只有過硬的產(chǎn)品才是企業(yè)在海外出口的過程中根本，雖然金融危機(jī)席卷全球，但中國的商用車企業(yè)正好可以利用此契機(jī)加緊前進(jìn)，拉近與國外企業(yè)的技術(shù)差距；第二，優(yōu)化售后服務(wù)體系。把好海外經(jīng)銷商的質(zhì)量關(guān)，選用大批優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，才會(huì)取得發(fā)展而不是自毀品牌。及時(shí)，全面，周到的售后服務(wù)更是留住客戶的法寶，否則前期的投入和努力也會(huì)付之東流。