從古至今滄州曾孕育出無數(shù)英雄豪杰，一部《水滸》更使得坐落在渤海之濱的她名震天下，當(dāng)年林沖雪夜奔梁山的出發(fā)地，如今已成為全國最大的汽車物流集散地之一。 獨闖異鄉(xiāng)履行“解放’’使命跨入新世紀(jì)，響應(yīng)一汽解放開拓市場的號召，杜明總經(jīng)理獨自一人從長春來到了千里之外的河北滄州，肩負(fù)著鞏固解放優(yōu)勢市場的重任，克服無法想像的艱難險阻，中鑫汽貿(mào)的解放事業(yè)在一片完全陌生的土地上扎下了根基。

　　市場危急解放根據(jù)地被蠶食在中鑫汽貿(mào)創(chuàng)建之初，我們對當(dāng)?shù)厥袌龅念A(yù)測是樂觀和積極的，然而，隨著第一次深入的市場走訪，我們深深感受到市場形勢的危急：各品牌中重型卡車相蠶食，不惜血本拉攏、搶奪“解放”用戶，一時間解放腹背受敵。曾名揚一汽的青縣周官屯“解放”村百分之八十的用戶棄“解放”而選“重"和“歐曼”，重汽和歐曼產(chǎn)品用自殺式的價格在“解放”陣地?fù)尀┏晒Γ�給我們“解放”的經(jīng)營者帶來近乎于毀滅性的災(zāi)難……逆勢抗?fàn)幩陌牙麆Υ蛟旖夥艤嬷輨賱菔袌鑫＜�，時不我待。在一份職責(zé)與熱愛的驅(qū)策下，中鑫汽貿(mào)在滄州大地上開啟了重振解放雄風(fēng)的奮斗旅程。

　　“專一”、“深耕”、‘‘精進(jìn)”、“情真”成為我們拓展市場，爭取勝利的四把利劍.

　　一、專一：熱愛一汽，做解放品牌專營楷模。對解放品牌的強(qiáng)大信念，成為我們工作的無窮動力。我們堅信，“解放"是商用車最有價值的品牌，當(dāng)前雖經(jīng)歷著各種品牌剿殺的陣痛，但其自身的品質(zhì)價值、優(yōu)秀的企業(yè)文化和廣博的社會人文積淀是其它品牌短時間內(nèi)無法超越的，解放必將迎來全新的發(fā)展局面。而未來的市場競爭，也是品牌核心競爭力的比拼，依托解放品牌，中鑫汽貿(mào)將獲得實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的堅強(qiáng)基石，與解放品牌共存、共榮，是我們作為解放人永久不變的選擇!所以我們在開業(yè)伊始就從品牌專一上下功夫，逆勢而行，毅然放棄了通過多品牌經(jīng)營短期贏利的運作方式，提出了“熱愛一汽，做解放品牌專營楷�！钡膶Ｒ焕砟睿�在一汽解放“四位一體”獨有的紅樓形象基礎(chǔ)上，集中企業(yè)全部的人力、物力、財力，重新打造解放在滄州發(fā)展壯大的根據(jù)地，與其他多品牌的經(jīng)銷商形成鮮明對照。我們要把解放的形象、解放精神，深深烙印到滄州地區(qū)廣大商用車客戶心中，讓中鑫汽貿(mào)成為解放品牌在滄州地區(qū)的代言人

　　二、深耕：細(xì)分終端市場，挖掘用戶需求。面對嚴(yán)峻的市場形勢，我們馬上將那些有影響、有感召力的養(yǎng)車戶請到公司，重溫一汽創(chuàng)業(yè)史、成長史和幾代領(lǐng)導(dǎo)人對一汽的肯定，一同體會解放是中國商用車的脊梁，解放是引領(lǐng)中國農(nóng)\民脫貧致富的先導(dǎo)車、開路車，相信中國、相信解放。與此同時，我公司杜總親自去受災(zāi)最嚴(yán)重的全國第一個解放村走訪，率領(lǐng)我們到周官屯村口將多年沒人理會、油漆剝落的“解?quot;碑重新整理煥然一新，讓當(dāng)?shù)氐睦习傩湛吹浇夥诺幕暌贿�在。通過細(xì)致入微的市場走訪，我們對滄州區(qū)域市場進(jìn)行了準(zhǔn)確分析：如滄州青縣具有煤炭、奶制品、鋼管業(yè)的運輸優(yōu)勢，對260馬力平頭牽引車分外青睞；泊頭主要是配貨市場，應(yīng)主推平頭廂式運載車；而雜技之鄉(xiāng)吳橋縣卻對尖頭牽引車情有獨鐘；可黃驊港口碼頭主要以短途運輸為主，應(yīng)該投放功率大并且省油的車型等等。在此基礎(chǔ)上，我們的銷售人員將滿足用戶差異化需求的購車建議送到了用戶身邊。另一方面，我們針對購車成本、車輛出勤率等用戶關(guān)注問題適時的調(diào)整了銷售、服務(wù)舉措，針對不同的消費群體將購車客戶細(xì)分，以個性化服務(wù)迎合現(xiàn)款、消貸、合伙購車等不同購車方式客戶心理。開展了購車免費送車上門、購車終身優(yōu)惠維修、維修預(yù)約及電話招約服務(wù)等個性化服務(wù)項目，并在原有24小時救援服務(wù)基礎(chǔ)上增加了夜間維修力量，全力保障廣大用戶的解放車隨來隨修，隨修隨走，大大提高了車輛的出勤率，從而讓解放品牌重新深入用戶心中，贏得信任。

　　三、精進(jìn)：提升業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，帶動效益增長。

　　我們在遵循解放營銷網(wǎng)絡(luò)銷售活動規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)站標(biāo)準(zhǔn)化流程基礎(chǔ)之上，貫徹“真情營銷、誠信做人”的銷售服務(wù)理念，結(jié)合公司實際情況制定詳盡可行的獎懲制度和定期培訓(xùn)制度，全員努力于05年初順利通過了IS0900l：2000質(zhì)量體系認(rèn)證考核，使公司管理邁上了一個新臺階。另外，我們注重在增強(qiáng)自身能力的同時拓展利潤空間，在整車銷售基礎(chǔ)上，輔以銀行消費貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)，并代辦保險業(yè)務(wù)等，在保障銷售的同時帶動公司效益的增長。2006年，乍暖還寒，提高份額，增加利潤，成為商用車經(jīng)營的主旋律。隨著成品油價格的不斷上揚，各個村落間停滿了報停的卡車。面對市場寒流，我們分析如此狀態(tài)不會長久，“計重收費”政策的推行為我們提供了機(jī)遇。馬力適中、節(jié)油低耗的“悍威、奧威”必將使解放重振雄風(fēng)，因為“省油就是省錢，省錢就是賺錢"。有了好的產(chǎn)品，我們趁熱打鐵，三下青縣，四顧茅廬，坐到炕頭上與李煥福先生一同算悍威奧威節(jié)油經(jīng)濟(jì)帳，他抱著試試看的心理，買了滄州第一輛“悍威"，當(dāng)月僅單車油耗一項就比其它品牌同類車型近1萬元。拿到解放帶來的實實在在的純利潤，李煥福立即決定將他個人16輛，全車隊102輛其它品牌卡車全部換用我們解放悍威和奧威。在我們的不懈努力和李煥福節(jié)油案例的帶動下近兩年被斯太爾、歐曼攻占的解放根據(jù)地的廣大用戶紛紛重回解放懷抱，周官屯再次成為名副其實的“解放村"。

　　四、情真：關(guān)愛、呵護(hù)用戶，創(chuàng)造品牌忠誠。

　　解放營銷服務(wù)工作的積累與思索讓我們深深懂得：客戶關(guān)系的維護(hù)、用戶滿意度與忠誠度的提升，是決定市場推廣成效的重要因素。“感人心者，莫先乎情”，用真情去呵護(hù)用戶，把“真情”貫穿營銷服務(wù)工作全過程，成為我們深化客戶關(guān)系，創(chuàng)造用戶忠誠的根本手段。

　　我們首先把客戶檔案建立工作進(jìn)行細(xì)分，由專人將客戶群分為潛在客戶、未成交客戶、成交客戶、核心用戶、不滿意客戶，分別建立檔案定期回訪并按月進(jìn)行裝訂存放，以便于客戶資源的挖掘。在長期不懈的努力下，解放品牌在滄州的感召力不斷提升，2006年二次購車及老客戶介紹購車950臺，占整個銷售量的6Z．6％。在售后服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，我們也不斷用發(fā)自真情，創(chuàng)造感動的服務(wù)品質(zhì)贏得用戶的真心信賴。2006年2月的一天傍晚，濃重的霧氣籠罩著整個冀中大地，曾是我們解放老用戶的鄭長林受重汽試用三個月的誘惑新上了幾輛黃河“金王子"牽引車，剛裝上運往青島港的玉米，沒走多遠(yuǎn)就有一臺壞在滄州高速上。老鄭幾次打電話求助“斯太爾"4S店，對方不是借口霧太大不能去，就是要他想辦法把車拖回來，萬般無奈，他想起了我們。得知情況后我們摸索著趕到了現(xiàn)場，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)噴油泵調(diào)速器失控，發(fā)動機(jī)不能運轉(zhuǎn)。救援人員馬上匯報了現(xiàn)場情況，領(lǐng)導(dǎo)立即決定：“不管他現(xiàn)在用的是什么車，只要曾是我們解放的用戶，就不能坐視不管……"。杜總親自雇一輛解放“悍威’’趕到現(xiàn)場，用了短短兩小時就將“金王子’’車上36噸苞米全部倒了過來。望著滿臉汗水的解放人，鄭長林動情的說：“你們不是在裝苞米，是在給我裝錢啊!”重汽無情，解放有情。老鄭回滄州后將試用的“金王子"全部退掉，一次提走我們8輛“悍威"車，成了我們解放最忠實的用戶。

　　堅守在解放河北區(qū)域市場拓展的前哨陣地，滄州中鑫汽貿(mào)憑著對解放的忠誠和熱愛，發(fā)揚解放人抗?fàn)幾詮?qiáng)的精神，通過動之以情的營銷服務(wù)，在滄州大地上穩(wěn)立潮頭，年維修服務(wù)12000多臺次，銷售服務(wù)總值達(dá)3億1600多萬元，到06年12月20日銷售解放車1518臺，比05年同期增長一倍，占整個滄州卡車銷售市場的71．2％經(jīng)過市場競爭的艱苦磨煉，我們有信心在今后更加激烈的卡車市場競爭中與一汽同呼吸，和解放共命運，激流勇進(jìn)，再創(chuàng)輝煌!