2006年一季度的重型卡車市場產(chǎn)銷兩旺，尤其是在進入3月份以后，達到顛峰狀態(tài)，銷售量接近去年最高值；但通過對市場銷售主力車型的分析我們可以看到，牽引車市場平穩(wěn)中增幅不大，動力徘徊在260~300馬力之間，重型卡車這一傳統(tǒng)市場面臨靜態(tài)的飽和。在這壓抑的市場環(huán)境中如何開辟第二市場是當前行業(yè)的主要問題。筆者以為，陜汽在江蘇另辟蹊徑，充分挖掘?qū)Ｓ密囀袌錾虣C，可以被視為破局之舉。

　　專用車成為市場增長點
　　
　　作為一個對宏觀經(jīng)濟環(huán)境格外敏感的行業(yè)，中重型載貨車市場受到國家宏觀調(diào)控的影響尤為顯著。2005年上半年，國家對過熱行業(yè)加大宏觀調(diào)控力度，固定資產(chǎn)投資隨即大幅下降，新增項目投資減少，以及部分地區(qū)治超政策的松懈等，都在不同程度上抑制了消費需求，進而直接影響到卡車的需求量。 汽車消費信貸偏緊是重卡市場出現(xiàn)下滑的又一個重要因素。重型卡車特別是高價位卡車來說，其消費信貸比例最高曾達到60％。銀行收縮汽車消費信貸的做法，使得利用貸款購車的用戶比例明顯下降。陜汽南京辦事處主任李偉告訴記者，"去年許多個體運輸戶跟風上了一批車，但蘇北連云港等地并沒有發(fā)展起來，也就保證不了充足的貨源，從而造成用戶業(yè)務量減少而賺不到更多的錢。今年銀行把這塊貸款業(yè)務卡緊，于是抑制了很多個體運輸戶購車的積極性。"

　　而2004年江蘇省購買陜汽重型卡車的用戶有80%是個體運輸戶。面對如此惡劣的市場環(huán)境，陜汽南京辦事處一班人并沒有坐以待斃，他們對江蘇重卡市場特點進行仔細地研究和論證后，決定把開拓專用車市場作為重點來抓，在總公司、各專用車公司及社會各界的大力支持下，陜汽與徐州利波海爾、揚州中集通華、航天晨光等行業(yè)知名專用車公司建立了長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，在車型開發(fā)、公告等方面進行密切合作，取得了良好的效果，目前，陜汽可以隨時滿足水泥攪拌車、油罐車、散裝水泥車、電廠專用車、灑水車等各類專用車，能夠滿足各類細分市場的需求。

　　據(jù)悉，1-5月份，陜汽在江蘇市場僅水泥攪拌車銷量就達到100余輛，成為市場的新的增長點。

　　"松散性準4S店"服務模式

　　為做好專用車銷售，他們不僅在公告上給與專用車改裝廠優(yōu)惠，同時在營銷網(wǎng)絡上也彼此合作，擴大了雙方的銷售優(yōu)勢。與南京生生汽車有限公司的合作還為一些用戶解決了融資困難，用戶可通過分期付款的方式從該公司租賃陜汽重型卡車。南京生生汽車有限公司2004年正式運營，當年就購買了150輛陜汽的車輛。

　　在售后服務上，他們則為用戶提供了更多人性化的服務。一用戶的車輛壞在徐州某偏僻處，徐州服務站服務人員接到用戶電話后，不僅及時趕到該地，還細心地為用戶帶去水果、盒飯。陜汽在江蘇?quot;松散性準4S店"服務模式也深受用戶好評。"現(xiàn)在有一些4S店存在強勢銷售弱勢服務的現(xiàn)象。我們要求是強勢銷售商和強勢服務站聯(lián)合起來，經(jīng)常溝通，從而保證了用戶能得到優(yōu)質(zhì)服務。"據(jù)李偉介紹，該模式首先在蘇仙實行，效果很好，蘇仙現(xiàn)有的40多輛重型卡車中只有幾輛不是陜汽的。

　　"廠商說好比不上服務站說好，服務站說好比不上用戶說好。"李偉堅信三分靠銷售，七分靠服務的理念。因而他們要求服務站在處理車輛故障時，首先不要問責任，而是要保證用戶營運盡快恢復正常，讓用戶先去賺錢。然后再分析故障產(chǎn)生原因，修理費用由誰負責。陜汽在江蘇已有完善的服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，建立了15家服務站，還有2家服務站正在籌建。分別在蘇中、蘇南、蘇北建立了配件中心庫，保證配件供應最遲不超過4小時，甚至是"車未到，配件就到了"。

　　在采訪過程中，李偉不時接到經(jīng)銷商打來的訂車電話。李偉告訴記者，他們的市場定位和服務模式已越來越受到用戶的肯定。目前陜汽在江蘇重卡市場占有率是40%左右，其中有四分之一的銷量是專用車。對江蘇的專用車市場前景，李偉非常看好。他認為，今年下半年陜汽在江蘇的專用車市場的銷售形勢會更好，預計以后陜汽在江蘇銷售的車輛中會有一半是專用車。