在2005年達(dá)到119.32億元人民幣品牌價(jià)值的“福田”品牌在中國人的心目中當(dāng)然是耳熟能詳?shù)�，但“福田重機(jī)”這一工程機(jī)械行業(yè)的后起之秀能夠在如此短的時(shí)間內(nèi)成為中國工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)的頂級(jí)品牌，這不僅和福田重機(jī)高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品得到客戶與行業(yè)同仁的認(rèn)可密切相關(guān)，更與福田重機(jī)在工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)推行的全新的營銷創(chuàng)新理念息息相關(guān)。

　　價(jià)值創(chuàng)新原理——福田重機(jī)營銷策劃中的最新理念

　　福田重機(jī)從2004年進(jìn)入工程機(jī)械行業(yè)，正式涉足商混設(shè)備以來，一直將創(chuàng)新工作放在首位。05年，在短短一年多的時(shí)間內(nèi)福田重機(jī)攪拌車銷量位居行業(yè)第二，這在行業(yè)內(nèi)實(shí)屬罕見，福田重機(jī)攪拌車快速突破市場的主要原因在于產(chǎn)品創(chuàng)新帶給客戶真正的利益。

　　混凝土攪拌車在中國已經(jīng)屬于較為成熟的產(chǎn)品，市場競爭非常激烈。04年底福田重機(jī)利用在汽車行業(yè)多年的研發(fā)和制造優(yōu)勢，首家推出了采用攪拌車專用底盤的產(chǎn)品，一方面與進(jìn)口底盤產(chǎn)品相比，性價(jià)比具有絕對(duì)的優(yōu)勢，另一方面與市場上其它國產(chǎn)底盤相比，客戶了底盤承受力不足、動(dòng)力不匹配等問題，一推出受到了客戶的親睞。特別是重點(diǎn)推出的精品攪拌車------效用版、網(wǎng)絡(luò)版等，通過不同方量規(guī)格和不同配置的產(chǎn)品組合，可以從容應(yīng)對(duì)不同施工環(huán)境的需求以及新法規(guī)要求，給用戶帶來比常規(guī)產(chǎn)品增加25%以上的收益。

　　價(jià)值創(chuàng)新VS第四代泵車

　　通過福田重機(jī)攪拌車的出色表現(xiàn)，用戶已經(jīng)對(duì)攪拌車專用底盤的出色性能有了很深的認(rèn)識(shí)，05年10月份，福田重機(jī)又成功推出了第四代泵車，將用戶對(duì)攪拌車專用底盤的深刻印象轉(zhuǎn)移到福田重機(jī)的混凝土泵車上來，徹底打消了客戶對(duì)泵車專用底盤應(yīng)用于混凝土泵車的疑慮，為市場開拓奠定了基礎(chǔ)。

　　第四代泵車與目前市場上的其它廠家產(chǎn)品的本質(zhì)不同就在于第四代泵車是福田重機(jī)在充分研究客戶需求的基礎(chǔ)上，通過價(jià)值創(chuàng)新原理開發(fā)的最新一代產(chǎn)品，第四代泵車則配置了泵車專用底盤，福田重機(jī)在廣告策劃中突出了專用底盤的概念，將福田在專用底盤領(lǐng)域無與倫比的設(shè)計(jì)與制造優(yōu)勢體現(xiàn)出來，并在底盤的心臟部分——發(fā)動(dòng)機(jī)上，突出了第一品牌康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)秀性能。第四代泵車體現(xiàn)了以創(chuàng)造客戶價(jià)值最大化的理念，無論在客戶的投資成本和使用成本方面相比均具有明顯的優(yōu)勢。首先泵車專用底盤的采用，打破了中國泵車史上進(jìn)口底盤壟斷的歷史，在保證產(chǎn)品品質(zhì)可靠性的基礎(chǔ)上大大的降低了客戶設(shè)備的投資成本；其次在泵送效率上，第四代泵車以150立方米/小時(shí)的泵送量使泵送效率提高了20-30%，明顯提升了設(shè)備的效用；再次第四代泵車的維修和保養(yǎng)明顯低于進(jìn)口底盤的費(fèi)用。通過在設(shè)備投資成本和使用成本的降低，第四代泵車通過創(chuàng)新帶給客戶的將是投資回收期縮短30%以上。

　　泵車的制造成本主要由5大部分——底盤、液壓系統(tǒng)、臂架、泵送系統(tǒng)和控制系統(tǒng)組成，其中底盤占的比例最大。而第三代混凝土泵車選用的底盤全為進(jìn)口的，主要集中在沃爾沃(VOLVO)、五十鈴(ISUZU)和奔馳(Mercedes-Benz)等幾種底盤上。引進(jìn)造價(jià)高的國外底盤使得泵車成本在無形中不斷增加，加大了國內(nèi)采購用戶購買泵車的資金難度。而泵車對(duì)底盤的最關(guān)鍵要求是動(dòng)力的可靠性和燃油的經(jīng)濟(jì)性上。福田重機(jī)正是抓住此要點(diǎn)，利用自身制造底盤的優(yōu)勢引進(jìn)工程機(jī)械第一品牌發(fā)動(dòng)機(jī)——康明斯為動(dòng)力，研發(fā)出符合泵車實(shí)際價(jià)值的專用底盤。

　　福田重機(jī)推出的“第四代混凝土泵車”是福田重機(jī)運(yùn)用價(jià)值創(chuàng)新原理研發(fā)、制造的，具有突出的性價(jià)比和本土化優(yōu)勢，堪稱“中國商品混凝土機(jī)械的一次行業(yè)革命”，徹底實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的價(jià)值傳遞，由于其具備獨(dú)立自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，是中國國內(nèi)混凝土泵車制造商在該領(lǐng)域的重大突破，該產(chǎn)品的及時(shí)推出，很好的遏制了國外眾多混凝土機(jī)械制造商在中國市場發(fā)展的推進(jìn)速度，勢必引起混凝土機(jī)械行業(yè)市場格局的改變。

　　福田重機(jī)總經(jīng)理詹振京先生在闡述價(jià)值創(chuàng)新原理時(shí)指出：所謂價(jià)值創(chuàng)新，是企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值平衡傳遞的體現(xiàn)。將創(chuàng)新理念貫穿與價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，使價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造出價(jià)值，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

　　福田重機(jī)的價(jià)值創(chuàng)新理念無疑對(duì)處于激烈市場競爭中的混凝土攪拌站用戶極具吸引力。隨著國家對(duì)商品混凝土執(zhí)行力度的加強(qiáng)，城市化進(jìn)程的進(jìn)一步加快，全國各大、中城市建設(shè)商混攪拌站的勢頭有增無減，但同時(shí)，市場競爭日趨激烈，價(jià)格不斷下跌，利潤下滑，這已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。福田重機(jī)利用價(jià)值創(chuàng)新原理開發(fā)的第四代泵車使廣大商品混凝土攪拌站用戶對(duì)高高在上的混凝土泵車價(jià)格下降有了新的企盼。同時(shí)，福田重機(jī)將產(chǎn)品價(jià)值鏈更加合理的傳遞給了消費(fèi)者，促進(jìn)了商品混凝土行業(yè)的整體進(jìn)步。

　　“上海，作為全國商品混凝土發(fā)展最早、行業(yè)最成熟、規(guī)模最大的城市之一，作為全國混凝土機(jī)械制造商的必爭之地，在混凝土設(shè)備的甄選購買上無疑是成熟和理性的。得到上海用戶的認(rèn)可與青睞，是對(duì)福田重機(jī)產(chǎn)品性能、價(jià)格與營銷理念定位準(zhǔn)確，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善的肯定。凝結(jié)價(jià)值，澆鑄成功是商混設(shè)備產(chǎn)業(yè)的理念以及對(duì)客戶的承諾，希望福田重機(jī)和客戶之間的關(guān)系像凝結(jié)著的混凝土一樣堅(jiān)固、希望每一方混凝土都澆筑著客戶與我們的共同成功，并持續(xù)不斷的為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值�！�

　　來自中國工程機(jī)械信息網(wǎng)2006年5月20日行業(yè)發(fā)展新聞報(bào)道：從20世紀(jì)80年代初開始，經(jīng)過20余年的努力，我國臂架式混凝土泵車取得了長足的發(fā)展，設(shè)計(jì)水平、制造能力都有了很大提高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國混凝土輸送泵制造商已達(dá)100多家，分布于全國各地。但是由于各制造商的技術(shù)水平、制作工藝、生產(chǎn)能力等參差不齊，產(chǎn)品差距也較大。目前國內(nèi)生產(chǎn)能力最強(qiáng)的企業(yè)是以三一重工、中聯(lián)重科、徐州重型及福田重機(jī)為代表的第一梯隊(duì)，第二梯隊(duì)中以遼寧海諾、湖北建機(jī)、安徽星馬和上海鴻得利等企業(yè)為主，它們的產(chǎn)量占了全行業(yè)的90％以上�？梢钥闯�，福田重機(jī)價(jià)值創(chuàng)新原理的體現(xiàn)在市場上獲得了普遍的認(rèn)可和接受。

　　營銷模式創(chuàng)新——福田重機(jī)邁出一小步，行業(yè)進(jìn)步一大步

　　時(shí)至今日，福田重機(jī)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，由一點(diǎn)輻射全國，又由國內(nèi)輻射海外。目前，福田重機(jī)營銷系統(tǒng)由重機(jī)銷售公司，專用車銷售公司，特種車銷售公司以及海外事業(yè)部組成。其中重機(jī)銷售公司與專用車公司各自下轄東北、華北、華中、華東、上海、華南、西南、山東、西北9個(gè)大區(qū)，前者銷售的產(chǎn)品主要為城市建設(shè)類設(shè)備，后者則為城市物流類設(shè)備。特種車銷售公司則主要以總部面向市場，銷售城市管理、城市安全類產(chǎn)品。海外事業(yè)部則立足于已經(jīng)開辟成功的中東、東歐市場，繼續(xù)向全球其他區(qū)域拓展。

　　此外，福田重機(jī)還構(gòu)建了市場研究管理部門以及客戶關(guān)系部，一前一后的構(gòu)架及功能設(shè)置，完善了企業(yè)整個(gè)發(fā)展鏈條，為企業(yè)快速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)在成立之初，福田重機(jī)就根據(jù)中國近幾年的市場情況，福田重機(jī)確定了以“驅(qū)動(dòng)城市現(xiàn)代化”為主戰(zhàn)略思想，以高附加值的城市建設(shè)(如攪拌車、泵車、起重機(jī)等)和大批量的城市物流(如半掛車、自卸車)為核心競爭優(yōu)勢產(chǎn)品，以便整合市場并取得領(lǐng)先地位，全面進(jìn)入城市建設(shè)、城市安全、城市管理、城市物流行業(yè)，帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展。并建立了行之有效的營銷服務(wù)體系和更適合福田重機(jī)的銷售模式。

　　中國的工程建設(shè)機(jī)械行業(yè)，特別是中國混凝土機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品銷售一直以來是以廠家直銷為主，也曾有企業(yè)試行代理制銷售，但最終不了了之。福田重機(jī)根據(jù)自身情況確定了具有高附加值的銷售模式。

　　(1)確定以經(jīng)銷為發(fā)展方向的銷售模式。福田重機(jī)與經(jīng)銷商合作很真誠，并能和經(jīng)銷商一起制定長遠(yuǎn)的合作計(jì)劃，培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售能力和售后服務(wù)能力以及金融服務(wù)能力。福田所走的經(jīng)銷商為主的銷售模式，對(duì)福田重機(jī)來說只是整體策略的一小步，而這種理念卻是行業(yè)的一大步。

　　(2)確定以服務(wù)商服務(wù)為主的服務(wù)模式。福田重機(jī)逐步建立了一支獨(dú)立的服務(wù)隊(duì)伍，銷售與服務(wù)分離。目前福田汽車的服務(wù)商全國有2000多家，其中能夠?yàn)楦Ｌ镏貦C(jī)提供服務(wù)的服務(wù)商有400多家，如今，福田重機(jī)正在逐步培訓(xùn)這些服務(wù)商，使其能夠更
好地為客戶服務(wù)，尤其是技術(shù)含量較高的混凝土泵車。

　　(3)逐步形成以經(jīng)銷為主的格局。福田重機(jī)的目標(biāo)是2006年城市建設(shè)系列產(chǎn)品銷售的80%由經(jīng)銷商完成，進(jìn)一步完善經(jīng)銷商隊(duì)伍，規(guī)劃城市建設(shè)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商達(dá)到20家左右。70%為福田汽車歐曼、風(fēng)景等現(xiàn)有經(jīng)銷商，20%為行業(yè)經(jīng)銷商，10%為剛進(jìn)入本行的有實(shí)力的經(jīng)銷商。

　　營銷策劃創(chuàng)新——迅速取得市場突破的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

　　福田重機(jī)的營銷策劃從創(chuàng)建之初，就令行業(yè)同仁耳目一新，豐碩的市場銷售業(yè)績也用事實(shí)證明，這種營銷策劃不僅新穎，而且實(shí)用。

　　從福田重機(jī)的廣告宣傳中，就可以清晰的摸到福田重機(jī)營銷策劃幾個(gè)先進(jìn)理念的脈搏：

　　（1）第四代泵車，開創(chuàng)泵車新紀(jì)元，創(chuàng)造客戶高回報(bào)

　　如果將原裝進(jìn)口、進(jìn)口底盤進(jìn)口臂架國內(nèi)組裝、進(jìn)口底盤國產(chǎn)臂架國內(nèi)組裝、國產(chǎn)底盤國產(chǎn)臂架國內(nèi)組裝生產(chǎn)看作中國泵車發(fā)展的幾個(gè)時(shí)代的話，那么福田重機(jī)國產(chǎn)底盤、國產(chǎn)臂架的混凝土泵車正是第四代泵車的最佳載體。

　　中國的混凝土泵車行業(yè)還處在第三代與第四代并存的階段，正在逐步過渡到第四代泵車，福田重機(jī)的第四代泵車的先期推出，正是開創(chuàng)中國泵車發(fā)展的新紀(jì)元。同時(shí)也為客戶低投入、高回報(bào)創(chuàng)造了條件，這個(gè)成功的營銷策劃可以說是福田重機(jī)的得意之筆，他不僅使用戶迅速而清晰地了解福田重機(jī)產(chǎn)品定位，更是以劃時(shí)代的水平推動(dòng)了中國混凝土泵車行業(yè)的整體進(jìn)步。

　　（2）凝結(jié)價(jià)值，澆鑄成功

　　混凝土泵車的綜端用戶群大部分是商品混凝土攪拌站，他們的生財(cái)之道就是混凝土，混凝土對(duì)于他們來說，無疑是具有深厚感情的。基于這一點(diǎn)，福田重機(jī)在廣告中突出了混凝土的顯著特點(diǎn)，即“凝結(jié)”與“澆鑄”，澆筑與凝結(jié)的不是混凝土，而是福田重機(jī)混凝土泵車為客戶帶來的豐厚利潤和企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　這一句看似簡單的廣告語，說出了混凝土攪拌站用戶的心聲，一下子拉進(jìn)了與客戶的距離，引起了客戶進(jìn)一步詳細(xì)了解的興趣，可謂神來之筆。

　�。�3）整體解決方案，最佳泵送組合

　　對(duì)于許多新進(jìn)入商品混凝土行業(yè)的客戶來說，攪拌站設(shè)備、混凝土運(yùn)輸車和泵送設(shè)備是進(jìn)入行業(yè)的基本配置，而對(duì)于制造廠家單一品種的設(shè)備推銷往往難以應(yīng)付。福田重機(jī)正是基于這一點(diǎn)，向用戶推出了整體解決方案，這種方案不僅包括福田重機(jī)的主打產(chǎn)品，混凝土泵車和攪拌運(yùn)輸車，還包括攪拌站設(shè)備。

　　而且在客戶進(jìn)入商品混凝土行業(yè)時(shí)，提供全套可行性分析、資質(zhì)申辦、車輛上牌、攪拌站管理、免稅方案等軟件技術(shù)服務(wù)，這些服務(wù)看似簡單，但往往分散了用戶的很多精力，使用戶無暇顧及真正的企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵——工程承包。福田重機(jī)利用自身優(yōu)勢，將用戶的煩心事主動(dòng)地承擔(dān)起來，為用戶提供了全套的解決方案，這種大家風(fēng)范已經(jīng)超出了傳統(tǒng)的營銷策劃理念，對(duì)客戶產(chǎn)生了難以抗拒的誘惑。

　　優(yōu)秀的廣告策劃使福田的市場推廣有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，通過廣告，客戶了解了第四代泵車，但真正的市場突破還需要福田重機(jī)人的不懈努力。

　　在短短的一年時(shí)間里，福田通過各種展會(huì)和地域性的產(chǎn)品推介會(huì)深刻加深了用戶對(duì)福田第四代泵車的印象，使已經(jīng)對(duì)福田攪拌車有所接觸的用戶產(chǎn)生了進(jìn)一步購買第四代泵車的念頭，使沒有接觸過福田產(chǎn)品的客戶有了接觸的興趣。市場銷售業(yè)績證明，營銷策劃的成功為福田重機(jī)短時(shí)間迅速取得市場突破立下了汗馬功勞。

　　在華東地區(qū)第五屆混凝土技術(shù)交流會(huì)上，幾百家混凝土攪拌站用戶紛紛找到福田重機(jī)的經(jīng)銷商進(jìn)一步詢問技術(shù)細(xì)節(jié)和商務(wù)事宜，正是這一出色的營銷策劃成功的具體表現(xiàn)。

　　與中國混凝土制造領(lǐng)域其他企業(yè)相比，福田重機(jī)的發(fā)展無疑是一個(gè)奇跡，而在這個(gè)奇跡中最為耀眼的便是其“價(jià)值創(chuàng)新”。在研發(fā)、設(shè)計(jì)之初，福田重機(jī)便運(yùn)用了價(jià)值工程學(xué)原理，合理規(guī)劃、利用、配置資源，通過設(shè)備將價(jià)值傳遞給最終用戶，并為其提供了一條銷售、服務(wù)、培訓(xùn)以及各項(xiàng)增值服務(wù)在內(nèi)的完善的“價(jià)值鏈”，以“價(jià)值創(chuàng)新”和“全系列服務(wù)”開創(chuàng)了混凝土設(shè)備領(lǐng)域競爭的藍(lán)海，同時(shí)更借此實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與用戶的共贏。