朱燕銀的希望之路：不僅僅是銷售卡車

　　 火熱的八月，數(shù)輛霸龍卡車，滿載著大米，一路呼嘯，從湛江出發(fā)，路經(jīng)遂溪、徐聞等縣市,最后達(dá)到雷州半島。其間，將募捐所得萬余元錢和數(shù)千斤大米送交到受洪澇災(zāi)害的災(zāi)民手中。它的前面，是龐大的自行車隊伍，車隊里印有霸龍重卡字樣的小旗幟迎風(fēng)招展；它的后面，是無數(shù)路人的驚嘆和猜疑。

　　這是東風(fēng)柳汽、湛江泰達(dá)汽車商貿(mào)有限公司和廣東逐路者共同組成的“同獻(xiàn)愛心　共建和諧——霸龍507愛心巡展”活動隊伍。作為泰達(dá)汽車商貿(mào)有限公司總經(jīng)理的朱燕銀，是這次活動的主要策劃者和組織者。　

湛江泰達(dá)汽車商貿(mào)有限公司全家福

　　在廣東湛江進(jìn)行采訪的時候，常常聽到朱燕銀的名字，無論是卡車司機(jī)的稱贊，還是卡車愛好者的認(rèn)同，甚至是經(jīng)銷商或好或壞或不好不壞的評論，表露出來的都是:這個女子，她選擇了一條別的女子不敢走也走不了的路，并且，她成功了！

　　朱燕銀，廣東茂名人。1998年進(jìn)入汽車行業(yè)，2004年所創(chuàng)辦湛江泰達(dá)汽車商貿(mào)有限公司，是湛江第二家卡車經(jīng)銷公司。

　　投身于男人永遠(yuǎn)占有話語權(quán)的汽車行業(yè)，而且是一般人少于問津的卡車行業(yè)，需要極大的勇氣和毅力。在別人的眼里，朱燕銀敢想敢干，獨(dú)自打拼。無論是見過她的、還是沒有見過她的人，都說她不一般。但是當(dāng)記者真正接觸她以后，才發(fā)覺，她有著一般人所沒有的抱負(fù)，更有著普通人所具有的情懷。平實(shí)、平和、平靜，但又掩蓋不了思想的閃光——就是這個傳聞中的女子給記者留下的印象。

　　對于公司：專一才會專注　專注才能專業(yè)

　　從一開始的了解卡車到投身卡車事業(yè)，從當(dāng)初一無所有的家庭婦女到今天占地6000平米，擁有幾個賣場的總經(jīng)理，朱燕銀選擇了一條不同于一般人的道路，其間的艱難困苦自不必細(xì)說。她更關(guān)心的，是公司的發(fā)展。

　　在經(jīng)營策略上，她提到，泰達(dá)公司成立之初，就確定了專一、專注的經(jīng)營原則。經(jīng)過多家篩選、認(rèn)真考慮之后，東風(fēng)柳汽人的真誠實(shí)干精神和霸龍重卡的優(yōu)異品質(zhì)，以及湛江市場對柳汽產(chǎn)品的高度信賴，最終讓她確立了以經(jīng)營柳汽重卡為主打產(chǎn)品的思路，另外匹配銷售南駿輕卡、杭州叉車等等。產(chǎn)品布局做到了有重心但又不顯單一、有層次但又賓主分明。

泰達(dá)團(tuán)隊的聲音：前進(jìn)、前進(jìn)、天天前進(jìn)

　　在公司建設(shè)上，隨著泰達(dá)不斷發(fā)展，朱燕銀要求每個員工“自強(qiáng)自立、同心同德、永不言敗”，并且制訂了“員工要為企業(yè)發(fā)展盡心盡力，企業(yè)要為員工成長盡職盡責(zé)”的“雙為”方針。公司上下“分工合作、相互理解、和諧發(fā)展”，造就了泰達(dá)今天的地位。

　　因為專一，所以專注；因為專注，所以專業(yè)。在湛江卡車行業(yè)里，流傳最廣的恐怕就是“湛江版”柳汽霸龍的故事。說的是朱燕銀在經(jīng)銷過程中，深入實(shí)際，了解到廣東卡車司機(jī)的操作習(xí)慣，整理出改進(jìn)方案并提交給柳汽公司，最后生產(chǎn)出適合廣東用戶習(xí)慣的柳汽產(chǎn)品——也就是“湛江版柳汽霸龍”�？梢哉f，“湛江版柳汽霸龍”算得上是柳汽產(chǎn)品一次真正意義上的“地方化”成功案例，至今無法超越。

　　當(dāng)你在某個領(lǐng)域或者某個行業(yè)做出了專業(yè)水準(zhǔn)，就意味著你離成功不遠(yuǎn)了！她笑，看得出來，這種笑既表露了她的自信，也透露了她的驕傲。

　　對于卡車：不只是賣產(chǎn)品　更重要的是賣誠信

　　對于現(xiàn)在國內(nèi)卡車市場的現(xiàn)狀，經(jīng)銷商怎么樣才能在激烈的競爭中脫穎而出的問題？朱燕銀有自己的見解。她分析說，近年來，國內(nèi)卡車大環(huán)境得到了極大改善，卡車市場前景被看好也是必然的趨勢。但是正因為如此，經(jīng)銷商所要面臨的困難和挑戰(zhàn)也越來越多。

　　隨著卡車市場的不斷發(fā)展，競爭必然不斷加劇，小的生產(chǎn)企業(yè)恐怕難逃被淘汰的命運(yùn)，而那些著名品牌的同質(zhì)化趨勢也越來越明顯。站在經(jīng)銷商的立場上考慮，各大品牌無論在價格上、產(chǎn)品質(zhì)量上，還是在售后服務(wù)上，相互之間的比較優(yōu)勢越來越接近。怎樣才能賣出產(chǎn)品，怎樣才能使銷售量持續(xù)上升？已經(jīng)成為經(jīng)銷商的一大難題。

　　在這樣的形勢下，朱燕銀強(qiáng)調(diào)，誠信是一個企業(yè)立足和發(fā)展的根本，作為一級經(jīng)銷商，泰達(dá)牢牢把誠信精神深入到公司的各個角落。泰達(dá)公司賣的不是單一意義上的卡車，也不僅僅是產(chǎn)品，而是誠信。幾年來的辛勤耕耘，泰達(dá)已經(jīng)擁有一個龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)，擁有一批忠誠的客戶群體，每年的銷售量也在持續(xù)攀升，這就是泰達(dá)“誠信經(jīng)營，以客戶為本”的直接結(jié)果。

　　另外，她也提到，一個具有高度社會責(zé)任感的企業(yè)，無需大張旗鼓的宣傳，必然也必將會被社會所接納。所以，任何一個企業(yè)家，都應(yīng)該抱有一顆感恩的心，積極投身社會事業(yè)，為社會和諧貢獻(xiàn)綿薄之力。泰達(dá)公司在關(guān)注社會、關(guān)注民生方面，從來不甘人后，這次的愛心巡展充分體現(xiàn)了泰達(dá)人的社會責(zé)任心，這是泰達(dá)公司的企業(yè)文化，也是得到社會認(rèn)可最好的說服力。

　　對于客戶：以心換心　作客戶最好的幫手

　　關(guān)于怎么樣處理和客戶的關(guān)系？怎么樣培養(yǎng)他們的忠誠度，使得他們成為公司的回頭客？朱燕銀的做法深得個中三昧。

　　她解釋，經(jīng)銷商不應(yīng)該把客戶當(dāng)成賺錢的途徑，他們之間絕不應(yīng)該只是一種交易關(guān)系。經(jīng)銷商和客戶之間應(yīng)該更深入、更牢固，他們應(yīng)該是伙伴，是朋友。

勞逸結(jié)合：泰達(dá)公司成員其樂融融

　　多年以來，一直信奉“以心換心，作客戶最好的幫手”的原則，為泰達(dá)贏得了廣大客戶、用戶的認(rèn)可和信賴。為了做到這一點(diǎn)，朱燕銀制定了公司的業(yè)務(wù)方針。第一，要求所有工作人員學(xué)會換位思考，把自己當(dāng)成客戶，站在客戶的立場上考慮問題。第二，要學(xué)會科學(xué)引導(dǎo)客戶，認(rèn)真做好推薦工作，使得他們能選擇適合自己的車型，讓他們“經(jīng)濟(jì)看得見，實(shí)惠摸得著”。第三，認(rèn)真對待每一個客戶，做好售后服務(wù)工作。在服務(wù)上面，泰達(dá)公司不斷升級，“一條龍服務(wù)”、“售后增值”、“幫助上牌”等方案一一出臺。如今，這些服務(wù)在湛江，幾乎每一個卡車司機(jī)都能說得頭頭是道。

　　為了達(dá)到最理想的效果，泰達(dá)公司還專門成立了一個由朱燕銀本人、公司財務(wù)、市場調(diào)研員和兩位專業(yè)技師及設(shè)計師組成的“五人小組”，為客戶推薦省錢、實(shí)用、耐用的車型，解決客戶遇到的各種實(shí)際難題。朱燕銀還透露，與其他經(jīng)銷公司不同的是，由于得到了廣大客戶的認(rèn)可和信賴，泰達(dá)公司許多交易都是電話完成或者是委托完成的，有些客戶甚至沒有面談或者是看樣貨就拍板交易！看來，泰達(dá)的魅力果然不一般。

　　對于柳汽：柳汽是站在我身后最重要的支撐力量

　　談到老伙伴東風(fēng)柳汽，朱燕銀表示，與東風(fēng)柳汽合作是她最愉快的經(jīng)歷。

　　她說，東風(fēng)柳汽是一個很好的生產(chǎn)企業(yè)。他們“以人為本”的理念和泰達(dá)公司不謀而合，而且他們有很好的經(jīng)銷商支持方案。東風(fēng)柳汽“競爭——和諧——發(fā)展——生命力”的口號讓她看到了柳汽的胸懷；而東風(fēng)柳汽“做中國重卡行業(yè)的領(lǐng)跑者”更讓她看到了良好的發(fā)展前景。

　　東風(fēng)柳汽充分尊重經(jīng)銷商，不僅僅“敢于放權(quán)”而且還能虛心采納經(jīng)銷商的意見和建議，發(fā)現(xiàn)問題能夠及時改進(jìn)和完善。最重要的是，東風(fēng)柳汽重卡質(zhì)量好、價格低，有良好的市場口碑和品牌號召力。這些，都是泰達(dá)公司能和東風(fēng)柳汽保持長久而牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的原因。

　　談到未來，朱燕銀表示，泰達(dá)將會進(jìn)一步加大與東風(fēng)柳汽的合作。相信在雙方的誠意之下，真誠合作，互盈互利，共同發(fā)展，必會取得驕人的成績。像這次的活動，就得到了柳汽公司的大力支持。她說，東風(fēng)柳汽，是站在我身后的最重要的支撐力量，只要有東風(fēng)柳汽在，我就有了主心骨。

　　采訪結(jié)束已是夕陽西下，朱燕銀指著泰達(dá)公司賣場里的幾十輛卡車，興奮地說，這些柳汽龍卡，這些霸龍507，還有這些，都已經(jīng)預(yù)訂出去了，連一臺樣車都沒有留下。一個叫吳東風(fēng)的老客戶，因為自己名字叫東風(fēng)，十年來用的都是東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，剛剛打電話過來還需要訂購五臺呢�？粗�她的笑臉，記者在心底默默的祝福她：明天會更好！