“東方紅”能否為一拖重卡帶來曙光

　　中國汽車行業(yè)有一個(gè)一汽，中國拖拉機(jī)行業(yè)也有一個(gè)與一汽行業(yè)地位相同的企業(yè)一拖。但如今，一拖已不再只是一個(gè)生產(chǎn)拖拉機(jī)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，它的一只腳已經(jīng)跨入了火暴異常的重型車市場。

    7月28日，一家名為“福賽特”的汽車股份有限公司，在河南洛陽一拖公司廠區(qū)內(nèi)掛牌。從“福賽特”的英文原意“第一”中，人們可以明顯地感到一拖對重型車項(xiàng)目的期望。

　　初次試水 重卡曾讓一拖上下傷透了腦筋

　　福賽特是一家新開張的重型車公司，掛牌揭幕時(shí)甚至連總經(jīng)理的人選都還未確定，但熟悉一拖的人都知道，它做重型車并不是白手起家。早在七八年前，一拖集團(tuán)就開始上重型車項(xiàng)目了。

　　1996年，一拖在香港成功上市，從資本市場融得十幾億元人民幣資金，除大部分用于拖拉機(jī)主業(yè)外，還拿出數(shù)億元“砸”在重型車項(xiàng)目上。當(dāng)時(shí)，國內(nèi)重型車企業(yè)不多，競爭遠(yuǎn)不像今天這么激烈，數(shù)億元投資在當(dāng)時(shí)也算得上“可觀”。在一拖看來，憑自身的地位和影響力，加上巨額投資，把重型車項(xiàng)目搞起來豈不易如反掌？很快，沖焊、涂裝、總裝等生產(chǎn)線一一建成，車型是從英國TM公司引進(jìn)的。似乎萬事俱備，只等車賣出后資金回籠。

　　但拖拉機(jī)與重型車畢竟是完全不同的兩個(gè)平臺，隨著時(shí)間的推移，隱含在其中的矛盾和問題日漸暴露。

　　體制問題。一拖長期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，很多問題很難在一朝一夕解決。據(jù)說由于重產(chǎn)值輕效益，當(dāng)年車倒是生產(chǎn)出來不少，但銷路不暢，造成大量積壓，寶貴的流動資金幾被消耗殆盡，令企業(yè)苦不堪言。

　　車型及售后服務(wù)問題。從英國引進(jìn)的車型，在國內(nèi)生產(chǎn)的惟有一拖一家。技術(shù)的獨(dú)有性，曾被當(dāng)成一大賣點(diǎn)，但由于批量小、采購成本相對較高，一些部件不得不自己生產(chǎn)。結(jié)果，不管用戶的車在何處出問題，一拖都得派人帶著部件去修，于己于人都極不方便。

　　銷售渠道問題。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，一拖的產(chǎn)品是按國家計(jì)劃調(diào)撥，由國有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷單位經(jīng)銷的。生產(chǎn)重型車，一拖依靠的主營銷渠道還是原有的農(nóng)機(jī)銷售渠道，參加訂貨會的大都是地市一級的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷單位，大量中小經(jīng)銷商被擋在門外。但拖拉機(jī)與重型車的用戶群畢竟不一樣，一定要讓賣農(nóng)機(jī)的經(jīng)銷商手里開出重型車的花，不僅難為了經(jīng)銷商，結(jié)果也只能事與愿違。

　　影響一拖重型車項(xiàng)目的因素還有很多，如當(dāng)時(shí)的市場需求等。但僅這些，就足以讓當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者頭疼不已。最后，苦捱了三四年，重型車項(xiàng)目不但沒為一拖帶來預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，反倒成了沉重的負(fù)擔(dān)。

　　這讓人想起最近業(yè)內(nèi)人士對一些農(nóng)用車企業(yè)跨越輕型車、中噸位車而一步到位生產(chǎn)重型車提出的質(zhì)疑。這些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從技術(shù)含量、配套體系、品牌到銷售網(wǎng)絡(luò)等，農(nóng)用車與重型車都存在相當(dāng)大的差距。有很多實(shí)際問題，并不是僅靠有錢就能解決的。

　　二造重卡 一拖擺出不破不立的架式

  　投入了大量人力物力，卻沒有收到應(yīng)有的回報(bào)，重型車項(xiàng)目成了一拖人心中揮之不去的疼。面對失敗，大凡有兩種做法：或者沉默，或者總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，重整旗鼓。一拖選擇了后者�；I建新公司的過程中，他們對第一次上馬失利的原因進(jìn)行了認(rèn)真的反思。

  　對體制問題，一拖集團(tuán)決定用股份制的形式對原有體制進(jìn)行改造，通過引進(jìn)新機(jī)制，使重新上馬的重型車公司按照市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律自主經(jīng)營、自我發(fā)展。

　　對車型問題，他們放棄了主要總成及配件自我生產(chǎn)、自我供應(yīng)的模式，改為“利用成熟底盤技術(shù)平臺，打造具有行業(yè)水平，并且有明顯優(yōu)點(diǎn)的重型車產(chǎn)品�！边@里的“成熟底盤平臺”是指什么具體內(nèi)容，該公司沒明說，按一般人的理解即為在我國有廣泛基礎(chǔ)的斯太爾底盤平臺�！懊黠@優(yōu)點(diǎn)”即指引進(jìn)英國TM公司的重型車駕駛室。據(jù)說，在今春伊拉克戰(zhàn)場上，英國軍隊(duì)使用的軍車中就有TM重型車的身影。一拖保留了這個(gè)優(yōu)勢又不拘泥于此，按照市場流行的趨勢開發(fā)了一款新的駕駛室。

　　在銷售渠道問題上，福賽特公司董事會成員表示，將開辟重型車專用的銷售渠道。

　　除此以外，福賽特還有一個(gè)有利條件，就是有一整套生產(chǎn)重型車的現(xiàn)成設(shè)備。幾大生產(chǎn)線一樣不少，可為新上馬的公司節(jié)約大量的建設(shè)資金，有利于企業(yè)降低成本，提高產(chǎn)品競爭力。

　　國內(nèi)重型車的市場環(huán)境，現(xiàn)在也已今非昔比。雖然新進(jìn)入者層出不窮、競爭日益激烈，但市場需求的強(qiáng)勁增長使人在競爭中看到了希望。該公司制定的規(guī)劃發(fā)展步驟是：從現(xiàn)在到2005年為第一階段，以“產(chǎn)品定位，結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)機(jī)建制，謀求穩(wěn)定發(fā)展”為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷汽車1萬輛，實(shí)現(xiàn)收入15億～18億元；2006～2007年為第二階段，以“培養(yǎng)高端產(chǎn)品，謀求跨越式發(fā)展”為指導(dǎo)，形成年產(chǎn)5萬輛的生產(chǎn)能力。

　　這是一個(gè)雄心勃勃的計(jì)劃，但計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)畢竟還有一段距離，把市場的增量變?yōu)樽约旱氖袌龇蓊~，并不是一個(gè)輕松的話題。

　　借力“東方紅” 一拖期待重型車的輝煌

  　一拖雖然為旗下的重型車公司取了個(gè)新名字———福賽特，但品牌依然沿用“東方紅”。這個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代農(nóng)機(jī)行業(yè)最響亮的牌子，現(xiàn)在仍然是國內(nèi)最著名的拖拉機(jī)品牌之一。一拖顯然希望借助“東方紅”的市場影響力，在重型車市場寫出新的輝煌。

  　有業(yè)內(nèi)人士說，“東方紅”的品牌好是好，但究竟是拖拉機(jī)的品牌，認(rèn)這個(gè)牌子的用戶不一定就認(rèn)同同一品牌的重型車產(chǎn)品。另外，“東方紅”拖拉機(jī)的形象已深入人心，人們一提起這個(gè)品牌，很自然地會聯(lián)想到拖拉機(jī)。而拖拉機(jī)畢竟是農(nóng)業(yè)機(jī)械，技術(shù)含量與重型車不在一個(gè)層次。因此，用戶對“東方紅”品牌重型車的心理定位會不會和廠家的愿望相一致，還很難確定。

  　當(dāng)年一拖初次上重型車項(xiàng)目時(shí)，就有業(yè)內(nèi)人士對車輛產(chǎn)品沿用拖拉機(jī)的品牌是否合適提出異議。時(shí)過七八年，看來，第一次上陣落馬的慘痛經(jīng)歷，并未改變一拖人對“東方紅”品牌的一往情深。為此，不少關(guān)心一拖重型車項(xiàng)目前途的人不免憂心忡忡。

  　在如今的汽車行業(yè)中，北汽福田公司是靠農(nóng)用車起家的。他們在發(fā)展重型車項(xiàng)目時(shí)，為了擺脫用戶心中農(nóng)用車企業(yè)的形象，特意為重型車公司及重型車產(chǎn)品起了個(gè)“歐曼”的洋名兒，并在市場上獲得成功。這個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

  　另一個(gè)值得高度重視的問題是營銷渠道。雖然新公司表示，將另建重型車專用銷售渠道，但僅一千萬元的投入力度，不免使人心生憂慮。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要打一場重型車市場的翻身仗，下決心開辟重型車銷售平臺，鋪一張掌握在自己手中的營銷網(wǎng)，是十分必要的。陜汽脫離中國重汽集團(tuán)時(shí)，自己沒有營銷網(wǎng)絡(luò)，他們沒有依托別人現(xiàn)成的渠道，而是立志從頭干起，依靠自己的營銷渠道支撐起了今天的飛速發(fā)展的新陜汽。他們的經(jīng)驗(yàn)也值得一拖借鑒。