中國(guó)卡車(chē)網(wǎng)訊：今年以來(lái)，在深圳通往珠江三角洲的各條交通主線(xiàn)上，人們經(jīng)常會(huì)看到由幾十輛福田歐曼車(chē)組成的兆通物流車(chē)隊(duì)，被國(guó)內(nèi)一致公認(rèn)為最漂亮的重型卡車(chē)，幾十輛結(jié)隊(duì)而行，震人心魄，被稱(chēng)為"流動(dòng)的風(fēng)景"，而當(dāng)人們知道這是深圳汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍兆豐瑞自己的物流車(chē)隊(duì)的時(shí)候就更是嘖嘖稱(chēng)奇。

　　深圳兆豐瑞和它的總經(jīng)理閻力軍是深圳汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)赫赫有名的，它曾是慶鈴汽車(chē)的銷(xiāo)售冠軍，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)上常常出奇制勝。兩年前又突然放棄了已經(jīng)做得很好的品牌，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)福田汽車(chē)，在短短的一年時(shí)間里，又成了福田汽車(chē)的銷(xiāo)售冠軍，人們都稱(chēng)閻力軍是汽車(chē)銷(xiāo)售大師。

　　差異營(yíng)銷(xiāo)是為了避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，突出產(chǎn)品的品牌特性，吸引用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)手段，而福田汽車(chē)和閻力軍就是這方面的高手。用閻總的話(huà)來(lái)說(shuō)，我一看到福田歐曼，我就喜歡了，他的外貌深深的吸引了我，一定能把他做好。福田歐曼的外貌能打動(dòng)閻總，也一定能夠打動(dòng)用戶(hù)。這是深圳兆豐瑞對(duì)福田歐曼產(chǎn)品特征的第一把握。福田歐曼以威猛、飆悍和極富時(shí)代感及灑脫的貴族氣息，深深得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，如何把這一產(chǎn)品特性提高到客戶(hù)的品牌認(rèn)知中去，形成一個(gè)穩(wěn)固的賣(mài)點(diǎn)，這次閻總又做了一個(gè)讓人意外的選擇。

　　深圳兆豐瑞投資2000萬(wàn)元組建了一個(gè)兆通物流車(chē)隊(duì)。幾十輛歐曼重卡迅速活躍在深圳的各個(gè)物流集散地。深圳的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)者和個(gè)體購(gòu)買(mǎi)者迅速通過(guò)這些"兆通"車(chē)隊(duì)的了解了歐曼。歐曼雄獅的駕駛室不但具有歐洲風(fēng)格、漂亮美觀、貴族氣派等特點(diǎn)，而且駕乘舒適安全，在動(dòng)力方面更具備節(jié)能環(huán)保，馬力強(qiáng)勁等等優(yōu)點(diǎn)。更重要的是，許多物流業(yè)主認(rèn)為歐曼產(chǎn)品代表了貨主的實(shí)力，是一種身份的象征。這種示范作用迅速感染了其他用戶(hù)，歐曼車(chē)的銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)攀升。

　　閻總對(duì)此總結(jié)了幾條好處，一是流動(dòng)風(fēng)景、流動(dòng)廣告，可以把歐曼產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)通過(guò)"兆通"車(chē)隊(duì)展示出去；二是現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，重卡的用戶(hù)都是靠口碑才能傳播的，同行的話(huà)更可信；三是能真正了解用戶(hù)的需求。經(jīng)銷(xiāo)商自己辦了物流公司，才能知道客戶(hù)的真正需求，怎么才能給客戶(hù)做好銷(xiāo)售和服務(wù)工作；四是增強(qiáng)了產(chǎn)品說(shuō)服力，用自己車(chē)隊(duì)的親身體驗(yàn)證明產(chǎn)品的真正實(shí)力，讓用戶(hù)買(mǎi)得更放心；五是自己的產(chǎn)業(yè)得到了延伸。

　　深圳兆豐瑞的做法得到了福田歐曼的充分肯定，也得到了同行業(yè)的廣泛認(rèn)可。差異營(yíng)銷(xiāo)是目前國(guó)際上比較流行的做法。它所追求的"差異"是同類(lèi)產(chǎn)品的"不完全替代性"，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面，為顧客所提供的一切是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不可替代的。許多廠家通過(guò)差異營(yíng)銷(xiāo)找到了市場(chǎng)突破。福田歐曼通過(guò)產(chǎn)品差異化使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面明顯優(yōu)于同類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的核心價(jià)值是基本相同的，所不同的是在滿(mǎn)足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。

　　福田歐曼根據(jù)不同的用戶(hù)不斷推出新產(chǎn)品，以滿(mǎn)足市場(chǎng)的各種需求，從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制、營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生了根本性的變革。福田歐曼實(shí)施差異營(yíng)銷(xiāo)的策略，是把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的管理和控制以及顧客的反饋。

　　福田歐曼力圖把"以客戶(hù)為本"的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠。差異營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)策略中最常用的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，從某種意義上來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足顧客需求就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)，才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。