“市場(chǎng)出乎意料地好�！�4月12日，在參加完福田歐曼·歐康杯第六屆全國(guó)卡車大賽新聞發(fā)布會(huì)后，北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理吳越俊笑瞇瞇地坐在貴賓室里接受記者采訪。
北汽福田副總經(jīng)理吳越俊接受記者采訪
今年第一季度福田歐曼銷售了1.7萬(wàn)輛，而二季度可達(dá)到2.3萬(wàn)輛，“訂單已經(jīng)排到了6月30日。生產(chǎn)線在滿負(fù)荷生產(chǎn)，一天270輛，已經(jīng)達(dá)到極限，現(xiàn)在我們新的訂單已經(jīng)不接了。”吳越俊說(shuō)。
的確，歐曼“脫銷”了。據(jù)歐曼的主要車橋供應(yīng)商安凱福田曙光車橋有限公司北京負(fù)責(zé)人稱，去年同期歐曼月產(chǎn)銷3000輛，后來(lái)提到了6000輛，現(xiàn)在又提到了8500輛仍不能滿足需求，缺口達(dá)三分之一。
令人稱奇的是，這一成績(jī)竟然是在歐曼迫于原材料大幅上漲的壓力今年幾次提價(jià)后取得的。
“主要的原因在于這兩年我們的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)提升得非�？��！眳窃娇∫徽Z(yǔ)道破了福田歐曼脫銷的緣由。
從2002年投產(chǎn)至今，福田歐曼不僅迅速走完了傳統(tǒng)卡車企業(yè)幾十年才走完的路程，躋身中國(guó)重型卡車行業(yè)第一集團(tuán)軍，而且還成為國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)的領(lǐng)跑者之一。福田歐曼的發(fā)展被業(yè)界和專家稱為“歐曼速度”。
福田做到輕卡行業(yè)第一之后，歐曼又在重卡領(lǐng)域取得如此驕人的成績(jī)，可能很多人會(huì)說(shuō)“福田很會(huì)做營(yíng)銷”。
其實(shí)，營(yíng)銷只是人們能夠看得見(jiàn)的福田歐曼，營(yíng)銷力只是福田歐曼的“三駕馬車”之一，其背后還有兩輛飛馳的“馬車”保駕護(hù)航，那就是產(chǎn)品力和服務(wù)。
強(qiáng)勁的產(chǎn)品
歐曼的生產(chǎn)基地被國(guó)際專家公認(rèn)為是亞洲最好的生產(chǎn)基地之一，完全是與國(guó)際接軌的生產(chǎn)線。其總裝線通過(guò)機(jī)械手等工藝交替作業(yè)，每5分鐘就有一輛整車下線；在沖壓部分，有國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的開(kāi)卷線，其精確程度可以達(dá)到一根頭發(fā)絲的1/4；各種車型混合生產(chǎn)，切換時(shí)間僅為10秒。
在技術(shù)設(shè)計(jì)方面，福田歐曼在投產(chǎn)之初就進(jìn)行了5000人的大規(guī)模用戶調(diào)查，利用經(jīng)過(guò)輕卡研發(fā)鍛煉的自我研發(fā)能力，將國(guó)內(nèi)外已成熟的技術(shù)、配套體系拿來(lái)，并委托臺(tái)灣、日本及法國(guó)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的全新研發(fā)設(shè)計(jì)。豐田精益的生產(chǎn)管理在歐曼得到了徹底的應(yīng)用。
在產(chǎn)品配件方面，歐曼整合資源的能力不僅僅體現(xiàn)在國(guó)際資源方面，上柴、雷沃、安凱車橋等國(guó)內(nèi)許多著名的廠家，都在按照歐曼的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配套。許許多多的中小企業(yè)也聚集在歐曼周圍，主動(dòng)接受歐曼的輻射，跟隨歐曼共同成長(zhǎng)。
據(jù)吳越俊介紹，不斷追求技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品改進(jìn)是歐曼一貫追求的目標(biāo)，到2007年，歐曼的故障率下降了30%多，在人民幣不斷升值的前提下，盡管帶來(lái)的是出刊價(jià)格的相應(yīng)提高，但歐曼通過(guò)技術(shù)水平的提升抵消了出口價(jià)格提高。今年歐曼已把出口目標(biāo)定為1萬(wàn)臺(tái)。
盡管國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)尚未正式實(shí)施，滿足國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的歐曼已經(jīng)行駛在全國(guó)的公路上。而據(jù)吳越俊介紹，歐曼國(guó)Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)之中，下一代全新歐曼重卡今年將正式啟動(dòng)，預(yù)計(jì)到2011年即可投放市場(chǎng)。
實(shí)在的服務(wù)
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，福田歐曼除了注重產(chǎn)品品質(zhì)以外，也和其售后服務(wù)系統(tǒng)的完善有關(guān)。據(jù)了解，福田汽車擁有200人規(guī)模的國(guó)內(nèi)商務(wù)用車廠家中唯一的呼叫中心，通過(guò)400服務(wù)電話，顧客可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)等通訊工具同呼叫中心取得聯(lián)系，得到幫助。
“商務(wù)用車跟轎車其實(shí)有很大的不同。轎車是奢侈品，它基本上能夠在4S店里滿足自己的售后服務(wù)需求，但是商務(wù)用車卻不行，顧客買來(lái)是作為生產(chǎn)資料賺錢的，用戶可能會(huì)開(kāi)出城市幾百公里，那么就需要隨時(shí)隨地地為這些用戶提供服務(wù)。在這一塊我們做到的是，北汽福田的車開(kāi)到哪里，我們相關(guān)的零配件就跟到哪里。這樣做成本雖然很大，但也是不得不為之�！备Ｌ锲放瓶偙O(jiān)張彬介紹說(shuō)。
此外，福田汽車獨(dú)有的“全程無(wú)憂”服務(wù)品牌，也是銷售業(yè)績(jī)的極大推力。不僅擁有行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心、提供24小時(shí)不間斷服務(wù)，全天候?yàn)橛脩艚鉀Q困難，今年以來(lái)還進(jìn)一步將“以顧客為中心”的服務(wù)理念延伸，針對(duì)冰雪災(zāi)害地區(qū)提供“搶險(xiǎn)式”服務(wù)。據(jù)悉，在不少冰雪受災(zāi)地區(qū)，福田汽車成為用戶購(gòu)車首選。
通常公路用車基礎(chǔ)零部件質(zhì)量保修10萬(wàn)公里就是一個(gè)維修高峰，目前國(guó)內(nèi)汽車廠家制定的保修政策多數(shù)為18個(gè)月或10萬(wàn)公里保修，而福田汽車在此基礎(chǔ)上又提升了一大步，將歐曼基礎(chǔ)部件保修里程定為20萬(wàn)公里，比其他企業(yè)增加了10萬(wàn)公里。其服務(wù)三包期也是國(guó)內(nèi)最長(zhǎng)的。
目前，歐曼品牌的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)(港、澳、臺(tái)除外)，有特約服務(wù)商360多家，配件中心庫(kù)30多家，配件特約經(jīng)銷商100多家，長(zhǎng)期向用戶提供技術(shù)指導(dǎo)、維修作業(yè)和質(zhì)量可靠、價(jià)格優(yōu)惠的原廠配件，為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
卡賽的助推
前文提到的福田·歐曼歐康杯全國(guó)卡車大賽，可以說(shuō)跟福田有著很深的淵源了，今年是卡車大賽舉辦的第六個(gè)年頭，同時(shí)也是福田歐曼連續(xù)贊助卡賽的第五年。盡管吳越俊并不認(rèn)為贊助卡賽是福田的一種營(yíng)銷手段，而是為了“支持中國(guó)的賽車運(yùn)動(dòng)，弘揚(yáng)賽車文化”，但明眼人一看便知，卡賽其實(shí)是一個(gè)很好的營(yíng)銷平臺(tái)，每年全國(guó)各地不同城市的分站比賽（一般為五到六站），娛樂(lè)化的賽事文化，越聚越多的人氣，海量媒體報(bào)道的信息，都使得福田歐曼想不吸引眼球都很難。
同時(shí)，通過(guò)卡賽上激烈的對(duì)抗，對(duì)歐曼產(chǎn)品也是個(gè)極限的考驗(yàn)，歐曼也可利用這個(gè)平臺(tái)檢驗(yàn)并改進(jìn)產(chǎn)品。
當(dāng)然，冠名贊助全國(guó)卡車大賽實(shí)際上只是福田歐曼“三架馬車”中的“營(yíng)銷力馬車”的一部分，而不是像有些人認(rèn)為的那樣是福田歐曼成功的全部。正是有了實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品力和服務(wù)保障，以卡車大賽為核心的體育營(yíng)銷才能向?qū)Щ鹚饕粯右瑲W曼的市場(chǎng)。
