解放J6：賣產(chǎn)品，更賣理念

　　成功的營銷，不是簡單賣產(chǎn)品，而是“賣”理念。解放J6作為高端商用車平臺，在它進(jìn)入市場的初期，如何讓卡車用戶信賴其品質(zhì)、接受其價格，成為J6營銷傳播策略的關(guān)鍵。

　　解放創(chuàng)建了解放J6作為高端重卡的新標(biāo)準(zhǔn)——J6標(biāo)準(zhǔn)體系，向用戶傳遞解放J6為用戶提供“高端產(chǎn)品、高端銷售、高端維護(hù)、高端服務(wù)”的理念，首先就要使用戶在心里接受使用高端產(chǎn)品的“理念”。 哈爾濱尚志市宏大汽車貿(mào)易有限公司通過推出試乘試駕活動，重點(diǎn)介紹解放J6的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：高強(qiáng)度鋼板全金屬駕駛室，智能化人體工程學(xué)空氣座椅，駕駛室無盲區(qū)設(shè)計(jì)等，向用戶傳達(dá)解放J6以人為本，旨在為駕駛者創(chuàng)造“安全、舒適、便捷”的移動之家的理念，逐步轉(zhuǎn)變用戶的購買觀念，由買“實(shí)用”轉(zhuǎn)變到除了買“實(shí)用”還要買“品質(zhì)”、買“舒坦”、買“尊貴”。

　　能否提高運(yùn)營效益是卡車用戶最關(guān)心的，因此必須向用戶傳遞解放J6為用戶量身訂做一對一的用戶盈利方案，確保最佳盈利模式的理念。在這一點(diǎn)，吉林省華之誠汽車銷售服務(wù)有限公司解放J6的專職銷售顧問姜彥感受最深。吉林省第一輛解放J6就是通過她賣給長春用戶謝樹剛的。謝樹剛在選車時，第一眼見到J6時就被它豪華、大氣的外表所吸引，但他圍著車轉(zhuǎn)了一圈又一圈，始終不能下決心。姜彥知道，作為一個生意人，謝先生不單是在看它的外表，最重要的是看車輛的性能，看能不能為自己掙錢。姜彥根據(jù)他經(jīng)營食品油運(yùn)輸?shù)那闆r以及承載質(zhì)量、運(yùn)行道路等，為他選擇最適合的動力匹配和速比匹配的解放J6?，F(xiàn)在說到運(yùn)營情況，謝樹剛充滿自豪地說：“小姜給我選的這輛車真不錯，油耗低，車速快，借著J6車的光，我比別人拉的活多，雖然油價漲得特快，但我比別人省了錢。” 謝樹剛現(xiàn)在是華之誠的“義務(wù)銷售顧問”，經(jīng)他的多方介紹，已有7位用戶買了J6車。

　　作為一款新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量的成熟性和穩(wěn)定性等因素也對用戶購車心理產(chǎn)生了影響。因此，解放服務(wù)體系順應(yīng)體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時代的新趨勢，向用戶傳遞解放J6專屬技師保障、全程式回訪跟蹤，為客戶打造一對一的售后服務(wù)保障理念。所有J6服務(wù)站，其骨干維修技師均在總部培訓(xùn)基地接受過專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，并通過嚴(yán)格的考核，確保為用戶提供一流的服務(wù)，同時還設(shè)立J6的VIP服務(wù)人員接待，隨到隨修。

　　J6投入市場一年后，已逐步被用戶接受和認(rèn)可，出現(xiàn)了重復(fù)購買、區(qū)域性集中購買的可喜現(xiàn)象。作為中國商用車制造業(yè)的旗幟性產(chǎn)品，解放J6采取了富有節(jié)奏的市場推進(jìn)策略，不僅賣產(chǎn)品，更是賣標(biāo)準(zhǔn)，賣理念，越來越多的用戶開始欣賞和接受世界級高端重卡“智匯全球，質(zhì)贏天下”的品質(zhì)，也有越來越多像姜彥這樣的銷售顧問會根據(jù)用戶的實(shí)際需求，向用戶推薦銷售解放J6。同時，“J6標(biāo)準(zhǔn)”也對解放營銷體系產(chǎn)生了拉動力，這些對于解放J6謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的健康成長具有重要意義。