借力凱馬 東風有限欲進軍輕卡一線

　　對一個有實力而且有野心的企業(yè)來說，甘居人后、不思進取，顯然是不可能的。在完成國內(nèi)市場的一系列布局后，東風有限總經(jīng)理盧鋒也許正躊躇滿志。甩掉輕卡“老二”的帽子，他缺的只是時間和一組數(shù)字。

　　讓盧鋒懷有如此信心的，是東風汽車股份有限公司和山東凱馬汽車制造有限公司在10月22日發(fā)布的公告，由山東凱馬汽車制造有限公司、東風汽車股份有限公司、管理團隊三方共同出資，在山東壽光成立一家以生產(chǎn)微客、微卡為主要產(chǎn)品的公司。根據(jù)發(fā)布的公告，合資公司注冊資本擬為人民幣2.2億元左右，其中凱馬汽車以現(xiàn)有的部分土地、廠房、設備和債務等出資，出資比例為51%，為合資公司的控股股東;東風汽車以貨幣出資，出資比例約為40%;合資公司的管理團隊以貨幣出資，出資比例約為9%。

　　東風汽車相關(guān)負責人透露，盡管在合資公司中東風汽車不具有控股權(quán)，但合資公司的銷量可以納入東風公司的相關(guān)報表。如果將來的合資公司銷量達到目標，在輕型商用車領(lǐng)域一直落后于福田汽車的東風或?qū)⒆线@一領(lǐng)域的頭把交椅。

凱馬輕卡

　　借力凱馬 征戰(zhàn)北方

　　很多人會疑惑，在國內(nèi)眾多企業(yè)中，山東凱馬這匹“黑馬”為何能進入東風的視線?或許，選擇凱馬并非是一個必然，對東風來說，和凱馬合資，在山東找到落腳點，卻具有更多戰(zhàn)略上的意義。

　　目前，除了傳統(tǒng)的輕卡企業(yè)在不斷提高產(chǎn)能，鞏固傳統(tǒng)區(qū)域市場外，不斷向外擴張，原有的重卡企業(yè)也在進入輕型車市場。

　　9月28日，由中國重汽與成都王牌汽車集團共同出資設立的“中國重汽集團成都王牌商用車有限公司”在成都正式揭牌。按照協(xié)議，合資雙方將充分發(fā)揮各自優(yōu)勢資源，發(fā)展重、中、輕、微全系列商用車及其他汽車產(chǎn)品業(yè)務，把合資公司打造成年產(chǎn)40萬輛商用車的國內(nèi)重要商用車基地。王牌汽車正是從農(nóng)用車企業(yè)發(fā)展而來，優(yōu)勢產(chǎn)品是輕卡和中卡。此外，陜汽也在寶雞市高新區(qū)汽車工業(yè)園成立陜汽集團通家汽車有限責任公司，生產(chǎn)微型車。

　　而總部在湖北十堰的東風，其輕卡和微卡傳統(tǒng)市場是在華中、華東，市場更多集中在南方。隨著市場競爭越來越激烈，東風需要將戰(zhàn)火燃燒到北方，向北發(fā)展是東風的戰(zhàn)略的必然選擇，順理成章，鄭州成為東風的第三個基地。然而，這對于野心不小的東風來說遠遠不夠。在這種情況下，山東就成為向北發(fā)展的一個重要支點。

　　山東的輕卡市場很大，福田、一汽等企業(yè)已經(jīng)在山東建設了生產(chǎn)基地。江淮汽車已經(jīng)在山東省青州市成立商用車山東分公司，投資輕型載貨汽車項目，設計產(chǎn)能為10萬輛/年/雙班，建設期2年，預計2012年達到設計產(chǎn)能。江淮汽車市場部相關(guān)人士表示，山東省的汽車產(chǎn)業(yè)整體配套體系非常完善，輕卡市場潛力很大，在山東投資建廠優(yōu)勢明顯。與此同時，近年來，山東時風、五征汽車、山東唐駿歐鈴、東安黑豹等多家由生產(chǎn)農(nóng)用車轉(zhuǎn)型到輕卡的企業(yè)，在2009年的輕卡銷量增幅都很大。在農(nóng)用車市場，這幾家企業(yè)的份額更大，擁有比較完善的銷售網(wǎng)絡，為爭得輕卡和微卡市場奠定基礎(chǔ)。據(jù)山東省汽車行業(yè)協(xié)會2010年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，山東輕型汽車已占全國產(chǎn)量的35%以上。眾多的輕型車企業(yè)集群吸引了一大批配套企業(yè)，東風在這里成立合資公司，可以利用當?shù)氐呐涮變?yōu)勢，降低采購和物流成本。

　　還有一個非常重要的方面，就是微卡和微客的主要銷售市場在農(nóng)村和城鄉(xiāng)結(jié)合部，這與傳統(tǒng)輕卡的銷售地區(qū)有明顯區(qū)別。與這些農(nóng)用車出身的企業(yè)相比，“根正苗紅”的東風汽車顯得缺乏優(yōu)勢。要順利向北拓展，擴大輕卡領(lǐng)域的競爭力，東風需要的是具有較好配套基礎(chǔ)的地市，又在農(nóng)村具有一定銷售網(wǎng)絡的企業(yè)，于是山東凱馬就成為一匹“黑馬”。

　　選擇山東凱馬作為合作伙伴，對東風來說，應該說是錦上添花的事。不過能否發(fā)揮凱馬在銷售網(wǎng)絡和東風在資金、技術(shù)上的優(yōu)勢，還未可知。一方面福田等企業(yè)在不斷擴大在微型車和輕型車上的產(chǎn)能，并鞏固自己領(lǐng)頭羊的優(yōu)勢，另一方面，江淮、一汽、五征等企業(yè)對東風的壓力亦日益見長，東風與凱馬的合資公司發(fā)揮作用，還有待時日。

　　小個頭 大市場

　　在我國卡車市場，重卡、中卡、輕卡三足鼎立，其中又數(shù)輕卡的分量最重。根據(jù)2009年中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，輕卡銷量占據(jù)載貨車半壁江山。此外，微卡也有很大銷量。

　　在2000年之前，一汽、東風占據(jù)國內(nèi)輕卡銷量前2位。但從1998年起，從農(nóng)用車市場摸爬滾打過來的福田汽車進入輕卡領(lǐng)域，后來居上。自2000年起，福田汽車逐步超越一汽、東風，并在此后一直占據(jù)輕卡銷量的頭把交椅。

　　業(yè)內(nèi)專家認為，福田能夠在輕卡領(lǐng)域一直穩(wěn)坐頭把交椅，主要得益于旗下定位于中低端市場的時代汽車的巨大銷量。作為轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，時代汽車兼具輕卡、微卡的載貨能力，又具有農(nóng)用車的實用功能，性價比較高，受到市場的歡迎。

　　2009年國內(nèi)車市一片紅火，二、三線市場、農(nóng)村市場的貢獻也是功不可沒，汽車下鄉(xiāng)政策，有效的激活了農(nóng)村的市場潛力，帶動了輕卡、微卡和微客的銷售。以微客為例，2009年微客銷量為195萬輛，同比增長83%，據(jù)測算，今年微客銷量將達到300萬輛。

　　幾乎所有汽車企業(yè)也都認識到，農(nóng)村才是中國車市最大潛力之所在。包括福田在內(nèi)的從農(nóng)用車企業(yè)發(fā)展起來的企業(yè)深諳此道，依靠遍布農(nóng)村的市場網(wǎng)絡占據(jù)地利優(yōu)勢。

　　對東風汽車來說，雖然多年保證了在輕卡市場的老二位置，旗下東風多利卡和福瑞卡系列銷量也不錯，但始終無法趕超福田。如何擴大在農(nóng)村市場上占有率，與福田縮短差距是東風汽車一直以來思考的問題。

　　目前，東風在常州建設微卡基地，同時東風渝安生產(chǎn)的東風小康微客也在市場上嶄露頭角，但地理位置的局限讓它的發(fā)展受到一定限制。

　　在東風布局微卡、微客市場時，它的競爭對手們也在紛紛布局設棋。北汽在湖南株洲建立了20萬輛產(chǎn)能的微車生產(chǎn)基地，9月初，北汽攜手重慶銀翔成立合資公司生產(chǎn)微車，建立了北汽的第二個微車生產(chǎn)基地，福田把諸城基地的產(chǎn)能擴大到45萬輛。

　　面對微卡和微客的巨大市場和其他企業(yè)的重壓，東風需要攻城略地。

　　凱馬=黑馬?

　　盡管在汽車行業(yè)中了解凱馬汽車的人并不多，但不能忽視的一個事實是，多年來，在中國汽車工業(yè)協(xié)會產(chǎn)銷快訊中，凱馬汽車在輕卡和中卡銷量中都榜上有名，而且排名靠前，成為汽車魯軍中一支非常重要的力量。

　　凱馬汽車位于山東壽光，是恒天凱馬股份有限公司(以下簡稱“凱馬股份”)的控股子公司，目前以制造銷售輕型載貨汽車、農(nóng)用運輸車及汽車配附件等為主營業(yè)務，注冊資本為34200萬元。其中，凱馬股份持有其83.66%的股權(quán)，山東濰坊華源拖拉機有限公司(以下簡稱“濰華拖”)和及其他領(lǐng)導層持有16.34%股權(quán)。

　　凱馬汽車旗下主要有“凱馬”“聚寶”“奧峰”

　　牌載貨汽車，在全國建立了300多個營銷網(wǎng)點和300多個凱馬服務站，形成了運作高效的銷售服務網(wǎng)絡，在山東、河北、天津、江蘇、陜西、安徽等傳統(tǒng)市場銷量連續(xù)多年保持前列，在浙江、貴州、四川、湖南、湖北、廣東、廣西、新疆等新興市場，市場占有率逐年大幅提升，而且還出口到伊朗、斯里蘭卡、巴基斯坦、敘利亞、阿爾及利亞、南非、英國、法國等40多個國家。

　　近年來，凱馬汽車不斷加大硬件投入，先后投資完成汽車城二期和三期工程改造，新上國內(nèi)先進的沖壓、焊裝、涂裝、總裝生產(chǎn)線及檢測線，使整車制造水平有了較大提升。為了提高外協(xié)配套件的質(zhì)量水平，提高產(chǎn)品檔次，公司對外協(xié)配套企業(yè)實行了動態(tài)化管理，不斷優(yōu)化配套資源，篩選了一批產(chǎn)品性能優(yōu)、質(zhì)量信譽好、生產(chǎn)保證能力強的優(yōu)秀供應商作為凱馬汽車的戰(zhàn)略合作伙伴，大大提高了零部件質(zhì)量，降低了零部件故障率。

　　值得強調(diào)的一點是，與很多其他卡車企業(yè)不同，依托公司的農(nóng)用車基因，凱馬有相當一部分的銷售網(wǎng)絡處在縣級城市或城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此在城鄉(xiāng)市場保有量較高。