過去的四年,東風(fēng)商用車已經(jīng)完成了商品、技術(shù)、管理、制造等全價(jià)值鏈的學(xué)習(xí)、積累和成功實(shí)踐。雖然2008年會(huì)有一些挑戰(zhàn)因素,東風(fēng)商用車仍然提出了全年銷售182800輛的奮斗目標(biāo)。在2008年商務(wù)大會(huì)上,童東城這樣總結(jié)東風(fēng)的未來(lái)規(guī)劃:堅(jiān)持國(guó)際化的發(fā)展方向,提高成本競(jìng)爭(zhēng)力,創(chuàng)造行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量,為用戶提供更加專業(yè)化的運(yùn)輸解決方案,塑造更高價(jià)值的東風(fēng)商用車品牌。
新品競(jìng)發(fā) 樹立高端重卡新形象
經(jīng)過05、06連續(xù)兩年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型后,2007年?yáng)|風(fēng)商用車公司迎來(lái)了新一階段快速發(fā)展的曙光。童東城介紹說,得益于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和公司內(nèi)部的持續(xù)改善,在總銷量持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí),東風(fēng)商用車公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化,截至2007年10月份,280馬力以上重卡占總銷量比例由去年同期的8.4%快速提升到22.5%;東風(fēng)天龍/大力神戰(zhàn)略新品在去年發(fā)布試銷的基礎(chǔ)上,今年全面上市就突破23000輛,創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)同行業(yè)同類新品上市第一個(gè)年度銷量之最,確立了東風(fēng)商用車高端重卡的新形象。
兵馬未動(dòng),糧草先行,東風(fēng)商用車公司已經(jīng)為即將征戰(zhàn)2008疆場(chǎng)的前方將士們備足了武器彈藥。2008年?yáng)|風(fēng)商用車公司推出的主要商品有:08年新款天龍/大力神戰(zhàn)略商品,尤其是大力神工程車將在2007年大力整改的基礎(chǔ)上重裝上陣。童東城說,“我們相信,在全面上市第一年就刷新行業(yè)新標(biāo)桿的天龍/大力神,2008年將迎來(lái)新的快速增長(zhǎng),成為中國(guó)重卡市場(chǎng)上的生力軍。”
童東城強(qiáng)調(diào),目前公司的商品體制包括新商品和適應(yīng)性開發(fā)進(jìn)入了持續(xù)改進(jìn)的良性軌道,制造領(lǐng)域DCPW東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式正全面推進(jìn),QCT水平不斷提升??梢哉f,東風(fēng)商用車公司正在進(jìn)入“領(lǐng)先型”的戰(zhàn)略實(shí)施階段。這一重要轉(zhuǎn)變將為東風(fēng)商用車攻城拔寨提供有力的保障,將為奪取2008年?duì)I銷工作目標(biāo)的全面勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
創(chuàng)新服務(wù) 構(gòu)建營(yíng)銷盈利新模式
從世界汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)看,8%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率已經(jīng)是行業(yè)高限,而在總體利潤(rùn)構(gòu)成中,整車銷售利潤(rùn)僅占40%,另外六成利潤(rùn)來(lái)源于備件、售后服務(wù)、汽車金融和二手車等統(tǒng)稱為售后服務(wù)的領(lǐng)域。就商用車來(lái)說,這個(gè)領(lǐng)域還包括整體物流解決方案和盈利模式提供、租賃和咨詢等更寬泛的項(xiàng)目,大致統(tǒng)稱為第三產(chǎn)業(yè)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)既是傳統(tǒng)制造業(yè)的衍生,也是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),正處于政府大力提倡,企業(yè)競(jìng)相追逐的大發(fā)展階段。
對(duì)此童東城分析道:目前東風(fēng)公司全部銷售收入里備件收入不足10%,靠備件銷售賺取進(jìn)銷差價(jià)的盈利模式過于單一,利潤(rùn)空間也很小;通過專業(yè)化、多樣化的服務(wù)為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值才是售后服務(wù)的利潤(rùn)源泉,對(duì)照整個(gè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),要想彌補(bǔ)東風(fēng)公司的差距必須改變這個(gè)現(xiàn)狀,要本著服務(wù)用戶開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)為目標(biāo),進(jìn)一步豐富經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵,提高經(jīng)營(yíng)檔次,創(chuàng)新盈利模式來(lái)最大限度的開發(fā)“服務(wù)”這座“金礦”。當(dāng)前,伴隨著天龍/大力神和D530換代戰(zhàn)略新品的陸續(xù)入市,售前、售時(shí)和售后服務(wù)顯得格外重要。服務(wù)領(lǐng)域的任何脫節(jié)和閃失,都將使東風(fēng)的新品形象大打折扣、使來(lái)之不易的口碑毀于一旦。尤其是明年實(shí)施國(guó)三,發(fā)動(dòng)機(jī)由傳統(tǒng)機(jī)械式轉(zhuǎn)為電控型,這將為公司的服務(wù)帶來(lái)全新的課題和艱巨的挑戰(zhàn)。因此,大力提升服務(wù)水平、確保行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)質(zhì)量,對(duì)新產(chǎn)品的順利推廣和良好口碑的迅速建立,都具有十分重要的意義。童東城再次強(qiáng)調(diào):對(duì)新商品的服務(wù)工作,要以國(guó)際化、職業(yè)化和一致性為標(biāo)桿,創(chuàng)新服務(wù)方法和服務(wù)內(nèi)涵,量化服務(wù)指標(biāo)、逐步推行服務(wù)承諾賠償補(bǔ)償機(jī)制;要采取多種得力措施強(qiáng)化備件經(jīng)營(yíng)、提高備件保障能力,促進(jìn)服務(wù)企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展,著力塑造東風(fēng)商用車服務(wù)金牌。
網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化 再上渠道構(gòu)建新臺(tái)階
培育強(qiáng)大的市場(chǎng)銷售能力,歷來(lái)是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。“車賣不出去一切都無(wú)從談起。營(yíng)銷理論千條萬(wàn)條,把車賣出去、把款收回來(lái),取得合理的利潤(rùn),是最樸素、最根本的道理。” 童東城在商務(wù)大會(huì)指出,企業(yè)必須打造有遠(yuǎn)見、經(jīng)得起市場(chǎng)風(fēng)浪考驗(yàn),與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的強(qiáng)大銷售能力。對(duì)東風(fēng)商用車公司來(lái)說,盡管通過營(yíng)銷轉(zhuǎn)型取得了很大的進(jìn)步,但是同國(guó)際優(yōu)秀企業(yè)相比,甚至同國(guó)內(nèi)某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比還有很多薄弱環(huán)節(jié),與東風(fēng)商用車自身的戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展要求相比較,公司的營(yíng)銷能力和營(yíng)銷水平還存在差距,仍然需要做大量艱苦細(xì)致的工作。
企業(yè)經(jīng)營(yíng),營(yíng)銷為王;網(wǎng)絡(luò)致勝,渠道優(yōu)先。這些都是我們熟悉的經(jīng)營(yíng)格言,都是強(qiáng)調(diào)強(qiáng)大高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要性。毫無(wú)疑問,幾年來(lái),東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)建設(shè)取得了很大成績(jī),為東風(fēng)事業(yè)做出了很大貢獻(xiàn),其聲譽(yù)也為行業(yè)所矚目。但是,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和東風(fēng)事業(yè)面臨跨越式發(fā)展的今天,公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀不容樂觀,為此童東城說道,只有全面客觀地分析東風(fēng)商用車網(wǎng)絡(luò)能力的建設(shè)現(xiàn)狀,扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和渠道構(gòu)建工程才能切實(shí)提高東風(fēng)的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)斗力。據(jù)介紹,在西北、華北東風(fēng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)地區(qū),有些區(qū)域面臨網(wǎng)點(diǎn)萎縮的尷尬局面,更不要說在華東等東風(fēng)的沿海弱勢(shì)地區(qū),公司還處在艱苦的填空新建階段。因此,備戰(zhàn)2008,公司將下決心大力維護(hù)營(yíng)銷秩序、扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和渠道構(gòu)建,爭(zhēng)取通過一年的努力讓網(wǎng)絡(luò)更加健康、純潔和高效,讓東風(fēng)商用車公司的網(wǎng)絡(luò)成為整個(gè)商用車和諧價(jià)值鏈中非常健康、非常具有戰(zhàn)斗力的一環(huán)。
據(jù)顧建民介紹,在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面,隨著商用車市場(chǎng)的不斷細(xì)分和東風(fēng)商用車的產(chǎn)品品種不斷拓寬,讓每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)都來(lái)承擔(dān)商用車公司全系列產(chǎn)品的營(yíng)銷工作,無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)自身能力,還是對(duì)不同市場(chǎng)的適應(yīng)性,都越來(lái)越難以滿足客戶的需要。鑒于此,08年,東風(fēng)商用車將對(duì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展進(jìn)行調(diào)整。首先,對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,東風(fēng)總部將以營(yíng)銷東風(fēng)天龍、大力神和東風(fēng)天錦等附加值高的新品為主,子公司將發(fā)揮快速響應(yīng)市場(chǎng)的資源優(yōu)勢(shì),以經(jīng)銷長(zhǎng)頭車、低噸位的中、重卡為主。根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)逐步采取分品牌、分品系的策略,充分發(fā)揮各品系和網(wǎng)絡(luò)在特定區(qū)域市場(chǎng)、特定客戶群體的關(guān)系優(yōu)勢(shì),更好地滿足廣大客戶對(duì)東風(fēng)商用車的需求。顧建民進(jìn)一步強(qiáng)調(diào),東風(fēng)商用車的網(wǎng)絡(luò),是東風(fēng)營(yíng)銷體系的寶貴財(cái)富,“無(wú)網(wǎng)不勝,網(wǎng)亂不勝”,通過對(duì)體制、機(jī)制的調(diào)整,提升網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷能力 ,將是東風(fēng)公司08年重點(diǎn)推進(jìn)的工作。首先,通過分品系來(lái)構(gòu)建不同的經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò),并采取不同的網(wǎng)絡(luò)策略。對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)將依據(jù)市場(chǎng)容量與份額、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與能力等差異,把網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域劃分成“重點(diǎn)突破、優(yōu)化調(diào)整、發(fā)展培育、能力提升和穩(wěn)定發(fā)展”等5類;對(duì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行分級(jí)管理,依據(jù)商品類別及服務(wù)能力差異,對(duì)服務(wù)企業(yè)按常規(guī)商品和高端商品實(shí)行分級(jí)管理。同時(shí),通過構(gòu)建能力評(píng)估體系,實(shí)施網(wǎng)絡(luò)成員能力評(píng)估,對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、人力資源、工具配備和經(jīng)銷服務(wù)場(chǎng)所等進(jìn)一步規(guī)范管理,并與網(wǎng)絡(luò)成員一道制訂差異化的改善方案,努力提升網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)能力。
顏值擔(dān)當(dāng),實(shí)力加持 東風(fēng)御風(fēng)V9+舒爽體驗(yàn)!
東風(fēng)股份打造“質(zhì)”造基石 構(gòu)筑“智”造精品
數(shù)字化時(shí)代 東風(fēng)股份傳為佳話以數(shù)據(jù)創(chuàng)新價(jià)值
滿載信賴全力抗疫 東風(fēng)輕型車為愛發(fā)聲
砥礪20年風(fēng)雨 東風(fēng)汽車股份有限公司2020商務(wù)年會(huì)召開
滿載信賴從心出發(fā) 東風(fēng)汽車股份2020商務(wù)年會(huì)即將開啟
滿載信賴 東風(fēng)汽車股份有限公司品牌戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)
東風(fēng)輕型車六大產(chǎn)品平臺(tái)煥新發(fā)布
商超配送深度定制 高穩(wěn)定性、高安全性讓袁洪志認(rèn)定東風(fēng)輕卡
“奮斗男”李國(guó)齊為東風(fēng)輕卡代言 東風(fēng)輕型車助我年入百萬(wàn)
超低能耗省錢高效,??蛋l(fā)動(dòng)機(jī)是他十幾年的信賴首選
純電工程車 一路暢贏 福田瑞沃大金剛ES3 EV
創(chuàng)造新價(jià)值制高點(diǎn) 中集·陜汽“港牽2.0一體化”新品正式上市發(fā)布
升級(jí)四大承諾 第7000輛下線北京重卡上市一周年禮遇每一位夢(mèng)想家
百萬(wàn)公里無(wú)大修 江淮帥鈴值得信賴
16升排量 600馬力 一汽解放鷹途&JH6牽引6SX1-600燃?xì)廛嚿鲜?/p>
售價(jià)35.88萬(wàn)元起 東風(fēng)天龍KL龍擎3.0燃?xì)庑缕飞鲜?/p>
動(dòng)力澎湃油耗低,每公里節(jié)省3毛錢,歐康動(dòng)力用實(shí)力贏得喬寧信賴
騰躍九州,財(cái)富新引擎 東風(fēng)商用車龍擎3.0燃?xì)庑缕芳磳⑸鲜邪l(fā)布
26國(guó)百余名合作伙伴齊聚資陽(yáng),共繪現(xiàn)代商用車海外藍(lán)圖!