福田雷沃重工：挖掘機(jī)民族品牌的新秀

　　一年前，這家企業(yè)的產(chǎn)品與挖掘機(jī)一點(diǎn)關(guān)系都沒有，一年后，這家企業(yè)的小挖市場(chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)品牌中排行第三；這家企業(yè)試水挖掘機(jī)制造僅一年多時(shí)間市場(chǎng)銷量便突破1000臺(tái)，發(fā)展速度無人能出其右，這家創(chuàng)造了挖掘機(jī)發(fā)展速度新紀(jì)錄的企業(yè)就是福田雷沃國(guó)際重工股份有限公司。

　　宛如當(dāng)年日本的圍棋界，超一流棋手加藤正夫初入便以“直線追擊流”的強(qiáng)勢(shì)攻擊方式在短短幾年時(shí)間內(nèi)直取名人寶座一樣，福田雷沃重工的成長(zhǎng)著實(shí)讓人側(cè)目，然而在福田雷沃重工副總經(jīng)理張博友看來，這一切都是自然而然發(fā)生的。

　　充分論證謙虛中慎行

　　談及福田雷沃重工的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，張博友說了四個(gè)字：厚積薄發(fā)。為了進(jìn)軍挖掘機(jī)市場(chǎng)，福田雷沃重工此前足足進(jìn)行了兩年的市場(chǎng)論證，一方面對(duì)自身實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，一方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析。在每一項(xiàng)指標(biāo)都顯示自己有能力進(jìn)軍挖掘機(jī)行業(yè)時(shí)，福田雷沃重工便投入巨資大手筆進(jìn)入挖掘機(jī)市場(chǎng)，而且一進(jìn)來就走高端路線：主要技術(shù)來自利勃海爾；發(fā)動(dòng)機(jī)、液壓件等關(guān)鍵零部件進(jìn)口；結(jié)構(gòu)件方面也利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，與區(qū)域企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。從配置上來看，福田雷沃重工挖掘機(jī)在市場(chǎng)上與歐、美、日品牌直接對(duì)位。

　　福田雷沃重工現(xiàn)在擁有一條國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的小挖流水生產(chǎn)線，據(jù)張博友介紹，這條生產(chǎn)線的年產(chǎn)能最高可達(dá)5000臺(tái)。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，福天雷沃重工2007年生產(chǎn)并銷售了1300臺(tái)小挖，在一條生產(chǎn)能力為5000臺(tái)的生產(chǎn)線上僅發(fā)揮了其不到30%的生產(chǎn)能力，這是為什么呢？張博友說，他們根據(jù)自身的情況制定了一套有步驟的發(fā)展戰(zhàn)略，一下子上5000臺(tái)，即使福田雷沃重工拿出了這筆錢，但是生產(chǎn)出來的小挖能保證質(zhì)量并全部被市場(chǎng)認(rèn)可嗎？現(xiàn)在就達(dá)到千臺(tái)規(guī)模已經(jīng)是比較快的速度，福田雷沃重工已經(jīng)在嚴(yán)格控制速度，不會(huì)操之過急盲目追求生產(chǎn)數(shù)量。并且目前福田雷沃重工還未考慮大批量打開國(guó)際市場(chǎng)，張博友說，這需要等到時(shí)機(jī)成熟、機(jī)器性能真正達(dá)到要求后才會(huì)提上公司議程。

　　國(guó)產(chǎn)品牌與歐、美、日一線挖掘機(jī)品牌相比，在核心技術(shù)等方面還存在較大差距。張博友說，在目前這種情況下，任何一家國(guó)產(chǎn)挖掘機(jī)制造企業(yè)都必須認(rèn)識(shí)到自己的不足，虛心向國(guó)外先進(jìn)技術(shù)學(xué)習(xí)，切忌占有了一定的市場(chǎng)份額后就盲目自大，認(rèn)為自己的挖掘機(jī)水平很高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，技術(shù)先進(jìn)才能永葆企業(yè)青春。

　　謹(jǐn)慎并不代表福田雷沃重工會(huì)放緩自己的發(fā)展步伐，目前他們已經(jīng)準(zhǔn)備建設(shè)第二條生產(chǎn)線及結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)車間，計(jì)劃在2008年推出自己的中挖產(chǎn)品，2009年中挖批量生產(chǎn)并開始著手大挖的研發(fā)，到2010年福田雷沃重工將會(huì)形成全系列的挖掘機(jī)生產(chǎn)線。張博友表示，福田的目標(biāo)是將青島建設(shè)成為其萬臺(tái)挖掘機(jī)生產(chǎn)基地，目前正按照計(jì)劃一步一步扎實(shí)前行。

　　效率取勝實(shí)踐考驗(yàn)精品

　　福田雷沃重工目前的產(chǎn)品訴求是“會(huì)算賬的挖掘機(jī)”。對(duì)此，張博友說，以前是工程找機(jī)器，用戶只要有機(jī)器，就不愁沒有活干，但現(xiàn)在市場(chǎng)格局已經(jīng)悄然轉(zhuǎn)變成機(jī)器找工程。從最直觀的每小時(shí)機(jī)器租賃費(fèi)來看，兩年前一臺(tái)六噸的挖掘機(jī)每小時(shí)的租賃費(fèi)沒有低于200元的。2007年上半年，平均水平下降到150元，到了下半年，更是跌到了120元，甚至有部分地區(qū)跌到了100元以下。在這種時(shí)候，福田雷沃重工挖掘機(jī)“會(huì)算賬”的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了。

　　所謂“會(huì)算賬的挖掘機(jī)”，指的其實(shí)就是機(jī)器的工作效率要比別人高，而使用成本又比別人低。據(jù)客戶反映，福田雷沃重工的機(jī)器效率普遍比同型號(hào)其他機(jī)器高出10%左右，最直觀的一點(diǎn)就是動(dòng)臂伸縮和回轉(zhuǎn)速度快。張博友說，想要提高工作效率，必須充分考慮到發(fā)動(dòng)機(jī)工作功率、液壓系統(tǒng)功率、實(shí)際施工所需動(dòng)力三者的和諧統(tǒng)一，使機(jī)器功率按作業(yè)需求輸出，以實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗；同時(shí)，還要充分考慮用戶的使用水平與使用條件，依此實(shí)現(xiàn)用戶應(yīng)用過程的高效率、低成本。以上二者結(jié)合就實(shí)現(xiàn)了“會(huì)算帳的挖掘機(jī)”的訴求。為此，福田雷沃重工花費(fèi)了大量的心血進(jìn)行研究與實(shí)踐。

　　福田雷沃重工的另一個(gè)研發(fā)重心是燃油的過濾系統(tǒng)。由于國(guó)內(nèi)各地油品參差不齊，如何能夠使用低品質(zhì)燃油從事高品質(zhì)工作是突破燃油品質(zhì)瓶頸非常重要的一環(huán)，目前福田雷沃重工仍處于實(shí)驗(yàn)期；此外，福田雷沃重工還積極研究動(dòng)臂側(cè)置技術(shù)，將動(dòng)臂置于駕駛室一側(cè)，使機(jī)器重心后移，利用力矩守恒原理，從而使挖掘機(jī)的工作強(qiáng)度、工作范圍大幅提升。張博友表示，正是由于采用了這種技術(shù)，福田雷沃重工的FR75-8型機(jī)器的工作強(qiáng)度甚至可以超過FR85-7。

　　雖然福田雷沃重工的挖掘機(jī)價(jià)格并不低，但因?yàn)槠湫詢r(jià)比較高，受到了用戶的普遍歡迎。

　　客戶至上合作中共贏

　　從挖掘機(jī)事業(yè)創(chuàng)業(yè)之初開始，福田雷沃重工始終將用戶擺在第一位。雖說創(chuàng)業(yè)之初企業(yè)資金周轉(zhuǎn)比較緊張，但福田雷沃重工從未吝惜過在用戶身上花錢?？蛻艋卦L、定期保養(yǎng)維修、購機(jī)送配件禮包、購機(jī)抽獎(jiǎng)、VIP用戶計(jì)劃等與用戶息息相關(guān)的活動(dòng)從未終止過。

　　營(yíng)銷公司營(yíng)銷管理部主管陳祥軍說，2006年，也就是福田雷沃重工開始經(jīng)營(yíng)挖掘機(jī)業(yè)務(wù)的第一年，公司組織了以“關(guān)懷?感恩”為主題的全體客戶回訪活動(dòng)。福田雷沃重工對(duì)一年來所銷售的近400余臺(tái)機(jī)器全部予以記錄，與各地代理商一起走訪用戶，了解他們的用機(jī)感受，為機(jī)器進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)及檢修。福田雷沃重工還在用戶中聘請(qǐng)信息員，定期向他們?cè)儐栍脵C(jī)情況和意見建議，增強(qiáng)與用戶間的互動(dòng)。截止目前，雷沃挖掘機(jī)的用戶重復(fù)購買率已經(jīng)超過25%。

　　當(dāng)問及與用戶這樣密切的聯(lián)系是否會(huì)弱化代理商地位時(shí)，陳祥軍表示，他們的銷售是完全的代理模式，如果客戶有購機(jī)需求，他們會(huì)及時(shí)將訊息轉(zhuǎn)達(dá)給代理商，企業(yè)與用戶之間的聯(lián)系更多是一種信息的共享。對(duì)于用戶而言，他們可以通過與企業(yè)的聯(lián)系了解如何更高效、更方便地使用挖掘機(jī)；對(duì)于廠家而言，他們則通過與用戶的聯(lián)系來收集機(jī)器改進(jìn)意見，這樣的交流對(duì)于雙方都非常有益。

　　營(yíng)銷公司副經(jīng)理劉守顯表示，隨著公司業(yè)務(wù)的不斷拓展，客戶人數(shù)也在不斷增加。今后類似于全體用戶回訪的工作開展將變得越來越困難。他們打算根據(jù)用戶的購機(jī)情況開展VIP客戶計(jì)劃，按一定比例從用戶中挑選一批忠誠客戶，將其列為福田雷沃重工的VIP客戶，這些用戶將得到企業(yè)的更多關(guān)注，并在購買配件等方面享受到直接的優(yōu)惠。目前這個(gè)計(jì)劃正在制定完善過程中，將在今年全面實(shí)施。

　　“擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，打造民族品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力，貢獻(xiàn)于民族工業(yè)，成就中國(guó)百姓的美好生活，是福田雷沃重工的不懈追求。”采訪中福田雷沃重工黨委副書記梁?jiǎn)s如是說。