自古就被認為“居天下之中”的河南，位于長三角、京津冀、珠三角和成渝城市帶之間，是進出西北六省的門戶。獨特的地理位置，使河南成為全國舉足輕重的鐵路、公路、航空、通訊和能源樞紐，由此也成為各商用車企業(yè)的必爭之地。國內七大主要商用車企業(yè)一汽、東風、重汽、福田、陜汽、紅巖、北奔均在此屯集“兵力”，形成群雄逐鹿中原之勢。
“坦率地講，東風目前在河南并不占絕對優(yōu)勢，但我們有信心，因為我們的市場份額正在一步步地擴大。”東風商用車公司河南商務代表處副總經理楊守貴毫不諱言當前的處境。他說，河南每年的商用車新增量在3萬輛以上，目前河南商用車銷售排名中，一汽解放排名第一，其次是福田歐曼，東風商用車排名第三，市場份額為18%。從車型來看，河南市場前幾年以載貨車和自卸車為主，從去年開始，牽引車的市場份額不斷上升。從今年上半年數據來看，牽引車新增量占到了整個河南省商用車新增量的50%以上。
在上半年幾近瘋狂的市場形勢下，河南市場上的東風商用車共銷售卡車3193輛，完成全年任務的72%，其中牽引車占56%。楊守貴說，如果有足夠的資源，他們完全可以完成全年4413輛的任務。在所售的產品中，東風天龍成為“主力軍”，銷售了1789輛，占銷量的一半以上。
楊守貴介紹說：“上半年從開票數據來看，我們的市場份額上升了兩個百分點，從16%上升到18%。我們的優(yōu)勢就是產品，東風商用車的駕駛室、發(fā)動機、整車匹配性都是領先的，尤其是東風天龍系列已經得到了河南用戶的廣泛認可。”
重點突破 河南是一個大市場，經銷商多，人口多，區(qū)域廣，18個地級市的卡車銷量都很大。其中周口、焦作、鄭州、洛陽、許昌和商丘六個地級市的商用車市場容量均在1500輛以上。東風商用車在河南的優(yōu)勢市場是鄭州、洛陽、三門峽、南陽和許昌等地，而在周口、商丘、焦作這三個大市場，東風商用車的份額一直很低。針對這種局面，今年初，東風商用車河南商務處制定了“周口突破”方案，在銷售的薄弱地區(qū)實施重點突破。
河南周口是重要的運力輸出市場，這里的商用車不僅被賣到縣里，甚至被賣到鄉(xiāng)、村，而東風商用車經銷商在這些區(qū)域的銷售實力較弱。2007年，周口商用車上牌4500輛，而東風商用車僅上牌93輛。據楊守貴回憶，初到周口，他和經銷商一起去拜訪縣里的運輸公司，看到在運輸公司的墻上掛滿了各種汽車海報，其中有解放、歐曼等車型，但唯獨沒有東風的產品。這是一種營銷缺失的表現。
于是，東風商用車河南商務處組織實施了“周口突破”行動。具體采取了五項措施：一是派出駐點駐銷員，幫助經銷商做培訓，推廣東風產品；二是與運輸公司加強聯系，在運輸公司處張貼東風商用車宣傳畫，面向終端客戶宣傳東風商用車；三是給予運輸公司經理優(yōu)惠政策，借助他們向終端用戶推薦、宣傳東風商用車；四是產品到位，河南商務處在周口選擇了東風天龍6×2、6×4牽引車等幾個主要產品作為主攻產品；五是加強推廣工作，在當地每兩個月做一次推廣活動，邀請重點客戶參加，目的是把大市場先做起來。
被河南商務處稱為是“一石激起千層浪”的“周口突破”行動取得了初步成效。今年上半年，東風商用車在周口上牌數達到140多輛，超過去年全年上牌數。通過“周口突破”行動，東風商用車的銷量在上升，市場份額在上升，用戶對東風品牌的認知度也在上升。
網絡布局 8月6日，東風商用車市場銷售總部總部長顧建民、銷售部副部長齊永軍到鄭州調研，他們此行的一項重要任務就是調研在鄭州建設3S形象店的可行性。楊守貴介紹說：“公司總部很重視品牌形象建設，因此，公司正在逐步改善河南銷售網絡的外部形象。下半年，公司計劃在鄭州建設1～2家3S形象店。”
按照河南商務處的網絡規(guī)劃，今年下半年將開展經銷網絡CI形象建設達標活動。這就要求經銷商必須要有專門的辦公場所及展場，必須有銷售部統(tǒng)一的經銷網絡CI形象標識,展場必須根據該銷售區(qū)域的重要程度及銷量達到一定的面積。
當然，3S店的功能不僅僅是展示形象，其更重要的使命是在新形勢下探索3S店的營銷新模式，加強網絡成員客戶把握能力，提升市場營銷執(zhí)行能力。
目前，河南18個地級市中有14個東風商用車網絡經銷商。楊守貴說：“這個數目還不夠，我們將來要做到一個地級市一個經銷商。”
另外，東風商用車河南經銷商實力懸殊較大，從近兩年銷量完成情況看，最弱的經銷商任務僅完成了22%，最強的可以達到158%。為此，商務處要求一部分經銷商建設3S店,一部分區(qū)域或單一經銷商須配套服務功能，直接或間接構架服務銷售一體化營銷模式，而最終的發(fā)展方向是要求經銷網絡要有為用戶提供技術咨詢、產品顧問、金融支持、汽車掛靠和二手車置換等全方位的服務能力。楊守貴認為，3S店建設只要實用，不必做得很大，能滿足用戶的需求就可以。
在發(fā)展網絡的同時，河南商務處還在做另一件事：強化屬地銷售。楊守貴說：“河南是大市場，競爭非常激烈，如果我們的經銷商之間不團結，內部競爭，我們就沒有精力去對付外部的競爭對手。所以上半年我們劃分區(qū)域，采取了限區(qū)域、限價格的策略，情況比以前有了很大改善。”但他同時表示，不打價格戰(zhàn)是不可能的，在有序管控的情況下進行適當的競爭，對市場是有利的。如果沒有競爭就沒有進步。為此，他們制定了競爭的方式和限度，在某個范圍之內競爭是可以的，如果有人超出范圍進行惡性競爭公司就要介入。楊守貴說，強化屬地銷售的最終目標是使河南經銷商的銷售屬地化達到100%。
品牌制勝 談到東風商用車在河南的品牌認知度，楊守貴對兩個現象深有感觸。其一，很多運輸公司印的名片上有一汽、重汽、陜汽等商用車企業(yè)的logo，但就是沒有東風的；其二，很多客戶知道二汽，卻不知道東風。“我們東風品牌在河南還沒有達到家喻戶曉的程度，影響力比較弱。”楊守貴認為，在產品同質化嚴重的情況下，更應該注重品牌的傳播和推廣。
東風商用車的一次購車成本較高，使用成本卻相對較低，但用戶卻很少算這個賬。楊守貴深有感觸地說：“目前的運輸業(yè)利潤還比較高，用戶買車后一年半左右就能收回成本。因此用戶算賬不細，他們只算看得見的賬。”為此，河南商務處下一步打算跟車隨訪，實際計算用戶的單趟使用成本，用具體的實證數據來說服用戶，并利用用戶的跟風效應，通過口碑傳播推廣產品。
不能輸在起跑線上 7月1日，國三標準實施，新的競爭開始。“國三使大家都處在同一個起點，我們絕不能輸在起跑線上。”楊守貴介紹說，從三季度開始，河南代表處的工作重點轉入國三產品的推廣和銷售方面。采取的措施是：國三資源前置，先期以牽引車為突破口，按資源前置計劃完成展示車布置；開展區(qū)域推廣活動，在推廣活動過程中，將國三產品張貼畫掛到集團客戶、運輸公司和汽貿公司營業(yè)場所；拜訪集團客戶、運輸公司負責人、汽貿公司老板，傳遞東風國三商品信息；對運輸公司、汽貿公司的業(yè)務員開展培訓，提高其對東風商用車國三產品的認知度；提高服務站對國三產品的服務能力，為銷售做好服務保障工作。
今年6月以來，國內商用車市場遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)，各商用車企業(yè)銷售狀況不容樂觀。在這種情況下，楊守貴仍然表示他們可以順利完成年內的既定目標，并在原有目標的基礎上增加500輛的銷量。楊守貴笑著說：“雖然難度很大，但目標放在這里就是一個動力。”
<script type="text/javascript">
function ImgZoom(Id)//重新設置圖片大小 防止撐破表格
{
var w = $(Id).width;
var m = 550;
if(w < m)
{
return;
}
else
{
var h = $(Id).height;
$(Id).height = parseInt(h*m/w);
$(Id).width = m;
}
}
window.onload = function()
{
var Imgs = $("content123").getElementsByTagName("img");
var i=0;
for(;i
