卡車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變營銷策略 提供貨源以吸引買家

　　全球金融危機(jī)對實體經(jīng)濟(jì)的影響正在逐漸顯現(xiàn)。年終將至，國內(nèi)卡車市場需求萎縮，卡車經(jīng)銷商感嘆購車客戶寥寥無幾，庫存壓力大，日子不好過。

　　記者最近在山東、北京郊區(qū)等地卡車市場調(diào)研時了解到，不少經(jīng)銷商試圖通過走訪用戶、送小禮品、購車送維修保養(yǎng)等一系列促銷手段吸引客戶購車。他們說，如果在往年，還能招徠一些顧客，但今年市場需求萎縮，效果甚微?？咳A而不實的促銷手段，或者給點(diǎn)小恩小惠就能讓用戶掏錢購車的方法不再靈光。只有了解用戶需求，真正為用戶帶來價值，才能抓住用戶的心。

　　大幅降價讓利吸引客戶

　　為了應(yīng)對低迷的市場行情，國內(nèi)重卡企業(yè)紛紛打出自己的促銷牌。降價讓利，這種傳統(tǒng)的促銷方法，是卡車廠商們在遇到困難時首先想到的爭奪客戶的手段。

　　據(jù)了解，近來國內(nèi)正在銷售的國Ⅲ重卡價格大幅滑落。國Ⅱ排放標(biāo)準(zhǔn)重卡升級到國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)增加的成本約在1.4萬～2.8萬元之間。配裝EGR發(fā)動機(jī)的國Ⅲ重卡價格應(yīng)比國Ⅱ重卡高1.4萬~1.6萬元，配裝高壓共軌發(fā)動機(jī)的國Ⅲ重卡比國Ⅱ重卡價格高2.5萬~2.8萬元。對于重卡企業(yè)來說，將增加的成本轉(zhuǎn)化為提高的車價，是順理成章的事。但如此大的漲價幅度極為罕見，用戶難以接受，實際情況是市場銷量直線下滑。為吸引客戶購車，國Ⅲ重卡上市不久就紛紛降價。

　　配裝高壓共軌發(fā)動機(jī)的重卡價格下降后，配裝EGR發(fā)動機(jī)的重卡也開始降價促銷。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種降價促銷，明顯帶有爭搶目前市場上有限客戶資源的意味。

　　這場價格之戰(zhàn)并不局限于發(fā)動機(jī)企業(yè)，整車企業(yè)也下調(diào)價格，最高降價幅度達(dá)5000元。如果加上高壓共軌發(fā)動機(jī)降價1.6萬元，雙重疊加降價達(dá)2萬多元，這個降價幅度將國Ⅲ重卡價格拉到接近國Ⅱ重卡的水平。據(jù)經(jīng)銷商反映，降價促銷相當(dāng)于直接給用戶帶來價值，也確實起到一定作用，但在整體經(jīng)濟(jì)形勢不景氣的情況下，效果有限。

　　提供貨源成商家手中王牌

　　某重卡經(jīng)銷商在接受采訪時表示，當(dāng)用戶有一定需求時，促銷才能取得效果。如果消費(fèi)者沒有購買計劃，促銷也沒用。那么，經(jīng)銷商還能不能抓住需求做文章呢?記者在走訪山東重卡市場時發(fā)現(xiàn)，用戶需要的價值，在于能讓車動起來的“活兒”。

　　據(jù)經(jīng)銷商說，當(dāng)前影響客戶購車的最大因素，是購車后拉不到活兒，價格已經(jīng)退到第二位，此時經(jīng)銷商應(yīng)想方設(shè)法幫助用戶得到貨源。如果能提供穩(wěn)定的貨源，客戶就會打消購車顧慮，放心買車。

　　對于用戶而言，買卡車就是為了賺錢，受當(dāng)前國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，貨運(yùn)量減少，無活可干，再加上運(yùn)輸成本提高，利潤縮水，購車賺錢的動力明顯不足。因此，經(jīng)銷商促銷的最好辦法，就是為用戶提供賺錢機(jī)會。

　　記者了解到，部分有實力的經(jīng)銷商掌握很多資源，有的與鋼鐵、礦山、煤礦等企業(yè)有資金利益關(guān)系，有的經(jīng)銷商參股物流企業(yè)。他們積極利用這些資源，滿足用戶所需，提供了實實在在的掙錢機(jī)會，抓住了用戶的心，促銷十分見效。

　　某物流公司采購部負(fù)責(zé)人所說：“公司采購車輛主要是看需求，有需求才會買車，不會為了讓利促銷那一點(diǎn)蠅頭小利而出手。”由此來看，為用戶提供實惠的賺錢機(jī)會，比讓利促銷更有效。

　　當(dāng)然，并非所有經(jīng)銷商都有為用戶提供賺錢機(jī)會的能力，能利用手中資源吸引用戶購車的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)。正因如此，找“活兒”成為經(jīng)銷商爭搶客戶的王牌。在市場寒冬來臨的時候，找“活兒”能力較強(qiáng)的經(jīng)銷商抗風(fēng)險能力相對較強(qiáng)。

　　山東壽光富甲汽車銷售公司總經(jīng)理付學(xué)東告訴記者，受市場大環(huán)境影響，該公司重卡銷量不如去年同期，但仍然保持一定銷量，就是得益于能為用戶解決實際困難。這也是該公司參與市場競爭的核心競爭力。一些實力弱小的經(jīng)銷商，有可能挺不過今年市場的嚴(yán)寒。因此，低迷的市場將淘汰一批重卡市場井噴時涌入的淘金者，最后能堅持下來的，是那些在任何情況下都能采取有效措施吸引客戶購車的“金牌”經(jīng)銷商。