上汽依維柯紅巖:逢低蓄力 變革營銷網絡

　　對于2009年重卡市場的低迷，紅巖“按照自己的步子走”。

　　1月6日上汽依維柯紅巖2009營銷商務年會上，總經理陽樹毅顯然興致頗高，“去年來了400人，今年600人，這也說明了經銷商、服務商對紅巖的認可。”

　　在這背后，則是紅巖大規(guī)模網絡整合的開始，無論關注終端銷售還是提升服務商地位，都隱然顯示出新紅巖不同于以往的銷售思路。

　　用陽樹毅的話說，紅巖是在“按照自己的步子走”，伴隨金融危機而來的重卡市場低迷反而為紅巖提供了一個蓄力而發(fā)的機會。“反正我們已經過慣了苦日子，只要做好自己的事情，市場回暖時我們會有一個不同的表現(xiàn)。”陽樹毅的笑語中充滿信心。

　　逢低蓄力

　　“2009年上半年的市場形勢肯定不好，我們的預期起碼下降20%。”盡管陽樹毅的看法與國內眾多重卡企業(yè)相似，但對于已經到來的寒冬，紅巖的感受卻不盡相同。

　　盡管位于重慶北部新區(qū)的新廠區(qū)進展神速，但也要今年3月以后才能正式建成投產。目前紅巖其實僅有一條老的生產線在生產，提升后150輛/日的產能已經接近極限，并且紅巖很早就決定混裝車PowerTech和依維柯品牌的STRALIS原裝車將只在新廠生產。

　　如此一來，紅巖目前不僅產能不足，而且在合資后的一年中都較缺乏新產品的投放。在新合資企業(yè)仍在進行成本、流程、銷售網絡乃至企業(yè)文化融合的整合期，這樣較為穩(wěn)妥的方式無疑是合理的，但外部市場的情況就成為決定因素。

　　“我們現(xiàn)在落后別人一步，在我們苦練內功追趕的時候，如果市場高速發(fā)展，我們與競爭對手的差距無疑會被拉大，而市場放緩其實從一定程度上減輕了我們將來追趕的難度。”陽樹毅的一番解釋似乎頗有點“逢低蓄力”的味道。

　　網絡變革

　　產能、新品、網絡，這是紅巖為自己在蓄力階段確定的三個主要目標。隨著新廠4萬輛/年的產能建成，紅巖將有7萬輛/年的產能規(guī)模。

　　也就是說，在未來的幾年內，除去已經按照計劃在穩(wěn)步推進的產能和產品建設，銷售網絡將成為紅巖管理者的重點工作之一。

　　“我們新成立的營銷事業(yè)部總經理陳成就來自上汽通用五菱，他經歷了五菱那個從10萬輛到50萬輛的過程，五菱最強的就是它的銷售網絡，我們希望可以借助他這種經驗。”按照陽樹毅的規(guī)劃，他眼中這個剛剛起步的網絡建設工程，還需要兩到三年的時間來逐步完善。

　　根據紅巖提供的數(shù)字，2008年紅巖總體經銷商數(shù)量從160余家減少到158家，但這其中非4S店的比例則大幅減少到70%以下，投入較少的功能性4S店比例則明顯增加。

　　“樣板企業(yè)”

　　“我們?yōu)槭裁醋叩眠@么難?就是因為這個合資公司在三方的基礎上要建立一個全新的體系，但我們也希望能在重卡行業(yè)內建立起這個新的體系。”

　　2008年紅巖內部已經提升了服務業(yè)務經理的級別，更首次在營銷年會上召開單獨的服務商分會。此外，針對經銷商和服務商的培訓也在展開，目前紅巖的全國分銷中心已經從最初的24個降到12個，還將進一步縮減到10個。

　　盡管2008年的紅巖顯得沉默，無論因為雪災減產還是內部點滴的進步，只有苦樂自知，但在重卡企業(yè)紛紛準備“過冬”的2009年，紅巖依舊提出了2.8萬輛這個不高也不低的目標。“我們還是希望更注重效益，少花錢多辦事，這就是‘過冬’的第一步。”