依托陜汽主動(dòng)出擊　打造五星級(jí)營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)

　　在陜西重汽車2009年商務(wù)年會(huì)上，朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱朗馳連云港公司)憑借良好的業(yè)績(jī)榮獲優(yōu)秀貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。作為運(yùn)營(yíng)不到1年的4S店，究竟通過(guò)什么經(jīng)營(yíng)方法在2008年中脫穎而出?記者采訪了該公司董事長(zhǎng)姜海平先生。

 

朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)姜海平在陜汽2009商務(wù)年會(huì)上發(fā)表獲獎(jiǎng)感言

　　姜海平是陜汽的老經(jīng)銷商，他以前實(shí)行的都是松散型的銷售模式，并不正規(guī)。2007年，朗馳連云港公司開(kāi)始規(guī)劃投資1200萬(wàn)元在連云港建設(shè)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店，專營(yíng)陜汽重卡全系列產(chǎn)品。2008年3月26日，位于連云港海州經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、占地35000多平方米的朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司陜汽重卡4S店盛大開(kāi)業(yè)。

　　姜海平無(wú)疑是一個(gè)管理高手，4S店開(kāi)業(yè)的第一年中，他憑借經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)把握能力把4S店經(jīng)營(yíng)得有聲有色，在不到9個(gè)月里就銷售陜汽牌產(chǎn)品車400多輛，并在連云港地區(qū)樹(shù)立了良好的企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)形象。他說(shuō)：“沒(méi)有陜汽的支持，就沒(méi)有朗馳連云港公司的今天。從4S店建設(shè)起，陜汽就非常重視，4S店開(kāi)業(yè)以后，多次派專人對(duì)4S店進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)、融資、資源等方面作指導(dǎo)工作，并提出一些合理化建議，使4S店的整體形象有了很大的提高。在推廣活動(dòng)中，陜汽從人、財(cái)、物、宣傳資料等方面也提供了很大的幫助，成為我們公司有力的堅(jiān)強(qiáng)后盾。”

　　姜海平董事長(zhǎng)對(duì)銷售有獨(dú)到的理解，他主張將傳統(tǒng)的“坐商”改變?yōu)?ldquo;行商”，特別要求市場(chǎng)銷售要主動(dòng)出擊，不能等著客戶，要有目的性的出去跑，誰(shuí)是潛在的用戶，哪是潛在的地區(qū)，都要心中有數(shù)，掌握好第一手材料才能把握好市場(chǎng)。他還根據(jù)市場(chǎng)的銷售形勢(shì)，確定不同市場(chǎng)、不同用戶的相應(yīng)營(yíng)銷策略，如專門(mén)成立了大宗用戶組，銷售部門(mén)定期主動(dòng)聯(lián)系一些大的集團(tuán)公司，如物流公司、港口集團(tuán)、集裝箱公司等，從這些用戶群體中找出核心用戶，用大的集團(tuán)公司購(gòu)買帶動(dòng)起終端用戶的購(gòu)買力。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，購(gòu)買汽車是一種群體消費(fèi)，好比有幾個(gè)人要買車，他們會(huì)找到心目中認(rèn)為比較可靠的大用戶，就是核心用戶，咨詢買什么車好，到哪去買車，這時(shí)核心用戶就會(huì)第一個(gè)推薦買陜汽。

　　郎馳連云港公司陜汽重卡4S店開(kāi)業(yè)以后，采取了“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的原則，就是定期地把以前的老客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，也把購(gòu)買其它重卡品牌的客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)，向他們宣傳公司的經(jīng)營(yíng)模式和陜汽的營(yíng)銷政策，并且把一些新品和目前市場(chǎng)暢銷的產(chǎn)品介紹給用戶，大大增加了用戶對(duì)陜汽品牌的了解。08年的4、5、6月份，陜汽重卡4S店出現(xiàn)了多年未見(jiàn)的用戶排隊(duì)購(gòu)車現(xiàn)象，究其原因，一是陜汽重卡信譽(yù)好;二是4S店的經(jīng)營(yíng)模式更能讓消費(fèi)者放心;三是姜董事長(zhǎng)把顧客當(dāng)朋友的經(jīng)銷理念。用戶買一輛車，從保險(xiǎn)、還款、出險(xiǎn)到維修，姜董事長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)全方位一條龍服務(wù)，使用戶進(jìn)到4S店里就有回家的感覺(jué)，能享受到溫馨、體貼、周到、專業(yè)的五星級(jí)服務(wù)，拉近與用戶間的距離。另外，一定要當(dāng)好用戶的參謀，銷售時(shí)強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)。目前陜汽重卡將法士特的變速箱、濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)和漢德車橋這幾大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集中在一起，性價(jià)比很高，尤其是陜汽牌德龍F(tuán)2000采取了德國(guó)MAN技術(shù),在駕駛室乘坐舒適性上、價(jià)位上都有很大優(yōu)勢(shì)，而且陜汽的配件供應(yīng)渠道暢通，維修保養(yǎng)也比較方便，再加上是老牌軍工企業(yè)，消費(fèi)者對(duì)它的信任度極高。

　　08年國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，尤其是9月以后，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)銷售的影響很大，對(duì)4S店的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展壯大造成較大影響，為應(yīng)對(duì)這樣困難的局面，尋求更大發(fā)展，姜董事長(zhǎng)會(huì)專門(mén)與銷售經(jīng)理在年前一起走訪用戶。在這樣特殊的形勢(shì)下，不光是經(jīng)銷商困難，用戶也困難，越是在困難的時(shí)候越要把用戶放在心上，使用戶感受到溫暖。此外，更要積極保持與陜汽的密切溝通，避免銷售工作的盲目性，提高及時(shí)、準(zhǔn)確性，從而提高工作效率，用敏銳的市場(chǎng)觀察力抓住市場(chǎng)，從細(xì)小、點(diǎn)滴的方面入手抓住用戶。

　　關(guān)于09年的市場(chǎng)情況，姜董事長(zhǎng)預(yù)計(jì)從3月份開(kāi)始，專用車和小噸位的卡車市場(chǎng)會(huì)開(kāi)始啟動(dòng)，但牽引車市場(chǎng)仍然不被看好，估計(jì)要到9月份以后才會(huì)回暖。為此，姜董事長(zhǎng)為連云港4S經(jīng)銷店制定了銷售700至800輛產(chǎn)品車的目標(biāo)，有目標(biāo)就有方向，江蘇朗馳集團(tuán)連云港汽車銷售服務(wù)有限公司的全體銷售人員會(huì)堅(jiān)定信心、攜手并進(jìn)，一起開(kāi)創(chuàng)廣闊的未來(lái)。