東風(fēng)商用車在營(yíng)銷中推行項(xiàng)目制改革

　　為了更好地服務(wù)、支持區(qū)域營(yíng)銷，提高產(chǎn)品營(yíng)銷的管理力度，東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部從2007年開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目制運(yùn)作，成立了以產(chǎn)品類別分工為基礎(chǔ)的銷售項(xiàng)目組。經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，項(xiàng)目制在幫助經(jīng)銷商銷售車輛、提升經(jīng)銷商營(yíng)銷能力、提高市場(chǎng)份額等方面都起到了實(shí)質(zhì)性的作用。同時(shí)，項(xiàng)目制還有效地鍛煉了隊(duì)伍，提升了人員的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)了一支跨職能、綜合型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這為東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部的組織機(jī)構(gòu)及機(jī)制、體制變革打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　市場(chǎng)銷售總部項(xiàng)目組按產(chǎn)品類別，下設(shè)有戰(zhàn)略項(xiàng)目組和短期項(xiàng)目組，其中，戰(zhàn)略項(xiàng)目組包括牽引車、重載工程車、載貨車、中型工程車、子公司聯(lián)合項(xiàng)目等5個(gè)項(xiàng)目組;短期項(xiàng)目組包括6×2牽引車、輕卡、D530及國(guó)三車項(xiàng)目等3個(gè)項(xiàng)目組。

　　某項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人告訴筆者，通過(guò)建立分產(chǎn)品線的銷售項(xiàng)目組，實(shí)現(xiàn)了分工產(chǎn)品的專業(yè)化支持和全價(jià)值鏈跟蹤管理。項(xiàng)目組的工作方式，打破了原來(lái)橫向業(yè)務(wù)科室的界限，在強(qiáng)化科室專業(yè)職能分工的同時(shí)，建立以產(chǎn)品線為中心的產(chǎn)品銷售項(xiàng)目組分工機(jī)制，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)科室和項(xiàng)目組分工協(xié)作、共同支持商務(wù)代表處開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷工作。其中，業(yè)務(wù)科室負(fù)責(zé)本職日常業(yè)務(wù)的處理，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目組和商務(wù)代表處提供專業(yè)化的職能支持;項(xiàng)目組負(fù)責(zé)分工產(chǎn)品線的新品導(dǎo)入、市場(chǎng)分析等專項(xiàng)工作，在商品全供應(yīng)鏈上進(jìn)行跟蹤、協(xié)調(diào)，制訂并組織實(shí)施目標(biāo)達(dá)成方案。項(xiàng)目組對(duì)各職能科室提供差異化的營(yíng)銷管理建議和信息，對(duì)商務(wù)代表處提供分產(chǎn)品線全方位的服務(wù)與支持;商務(wù)代表處作為區(qū)域營(yíng)銷的主體，負(fù)責(zé)向項(xiàng)目組和職能科室提供區(qū)域市場(chǎng)信息，并執(zhí)行相關(guān)決定。項(xiàng)目組實(shí)行產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理制，產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理由主要職能科室負(fù)責(zé)人兼任，項(xiàng)目組成員由產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理從各職能科室中挑選骨干人員組成。產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)理向銷售部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組成員實(shí)行“雙匯報(bào)、雙考核”制。

　　東風(fēng)商用車寧夏商務(wù)代表處銷售經(jīng)理李濤認(rèn)為，項(xiàng)目組的成立不僅提高了工作效率和客戶滿意度，也使得銷售經(jīng)理有了更多的時(shí)間去做網(wǎng)絡(luò)管理、規(guī)劃、布局等方面的工作。

　　陜西風(fēng)尚汽貿(mào)的銷售經(jīng)理杜永斌告訴筆者，在成立項(xiàng)目組之前，因?yàn)殇N售工作涉及面廣，往往一個(gè)問(wèn)題要分別聯(lián)系總部多個(gè)部門(mén)，在一定程度上影響了工作效率。但是，自2007年初總部各個(gè)項(xiàng)目組陸續(xù)成立以后，產(chǎn)品數(shù)據(jù)、銷售、服務(wù)等各個(gè)方面的信息變得通暢便利起來(lái)。杜永斌說(shuō)，在風(fēng)尚汽貿(mào)最初銷售裝配雷諾發(fā)動(dòng)機(jī)的DCi新品天龍車的時(shí)候，由于該車屬高端重型車，經(jīng)銷商和客戶對(duì)該車都不是很了解，經(jīng)銷商一時(shí)找不到合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)，用戶更多的則是觀望。此時(shí)，牽引車項(xiàng)目組對(duì)我們的問(wèn)題和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況，量身定做了一套解決方案，很快，新品天龍就打開(kāi)了銷路，從上市至今風(fēng)尚汽貿(mào)已實(shí)現(xiàn)40余輛的銷量。