蝸牛的奇跡--北奔重汽看中的還是未來

　　2009年北奔重汽的對(duì)這一年有著怎樣的期許？這些期許是否現(xiàn)實(shí)或遙遠(yuǎn)？更重要的還取決于北奔2008的成績(jī)，只有好的成績(jī)，對(duì)未來的期許把握性會(huì)更大，會(huì)更有底氣，而北奔具備了這樣的條件。

　　2008年,北奔重汽全年實(shí)現(xiàn)銷售車輛25038輛，同比增長(zhǎng)67%，締造了重卡行業(yè)的一個(gè)銷售奇跡。國(guó)內(nèi)銷售超過21000輛。與此同時(shí)，北奔重卡的海外出口也出現(xiàn)了迅猛增長(zhǎng),全年出口4000臺(tái)，同比增長(zhǎng)60%。北奔重汽總經(jīng)理、黨委書記王士宏告訴記者，2008年, 北奔重汽不僅順利實(shí)現(xiàn)了年初制訂的銷售目標(biāo)，進(jìn)軍重卡前六位，其銷售的增幅更是居于全行業(yè)之首。而就在幾年前，北奔重汽還只是一個(gè)地方性的重卡小企業(yè)。不僅產(chǎn)銷位居?xùn)|風(fēng)、解放,中國(guó)重汽等老牌勁旅之后，同樣也低于歐曼、華菱等重卡新軍之后。

　　轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2006年，這一年，恰逢中國(guó)重卡遭遇2005年市場(chǎng)疲軟后的第一年。

　　這一年，北方奔馳產(chǎn)銷首次過萬。而從1996年生產(chǎn)重卡開始，北方奔馳“年產(chǎn)1000輛”就已經(jīng)連續(xù)喊了6年?；厥淄拢跏亢旮锌f千。

　　王世宏告訴記者, 1988年北方奔馳當(dāng)時(shí)引進(jìn)的奔馳重卡技術(shù)是兵器行業(yè)最大的軍轉(zhuǎn)民項(xiàng)目，受到了政府相關(guān)部門的高度重視。國(guó)際先進(jìn)重卡技術(shù)落戶中國(guó)傳統(tǒng)軍工企業(yè)，使北奔從不懂汽車到懂汽車，從不懂市場(chǎng)到懂市場(chǎng)，走過了一條不同尋常的發(fā)展之路。

　　“當(dāng)年引進(jìn)奔馳重卡主要是供軍方使用，為此，企業(yè)布點(diǎn)也充分考慮了戰(zhàn)備的需要。這兩點(diǎn)決定了北奔重卡誕生后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的命運(yùn)。”

　　然而，成也蕭何,敗也蕭何！

　　王世宏告訴記者，軍用的“高起點(diǎn)”讓北奔嘗盡了“高處不勝寒”的滋味。在與奔馳合作期間，北方奔馳完全保持了奔馳重卡的技術(shù)特點(diǎn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在1996年正式投產(chǎn)以后的6年內(nèi)，北方奔馳的年產(chǎn)量最高也只有區(qū)區(qū)的806輛，發(fā)展速度猶如爬行的蝸牛一樣遲緩。此外，包頭人才相對(duì)缺乏，零部件配套半徑大。把國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的重卡項(xiàng)目布點(diǎn)在包頭，在一定程度上也增加了發(fā)展的難度。

　　2002年，北方奔馳重卡與德國(guó)奔馳公司解除了合作合同。

　　是繼續(xù)固守高端市場(chǎng)，保持1000輛左右的年產(chǎn)銷量，還是利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)，全面拓展民品市場(chǎng)？

　　北方奔馳最終還是選擇了后者。

　　北方奔馳首先確立了弱勢(shì)企業(yè)的定位和差異化發(fā)展戰(zhàn)略，拓寬產(chǎn)品線，加強(qiáng)拓展細(xì)分市場(chǎng)。在銷售方面，改變了過去以直銷為主的做法，積極建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

　　從2002年開始，北方奔馳產(chǎn)銷量連續(xù)攀升。2004年，北方奔馳月產(chǎn)量達(dá)到1000輛，2006年突破萬輛大關(guān)。2008年，北方奔馳重卡銷量達(dá)到25000輛，成為我國(guó)重卡行業(yè)主流企業(yè)之一。

　　如今，北奔重汽已形成較為完善的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、營(yíng)銷服務(wù)體系。通過與重慶鐵馬重型車公司和鐵馬變速器公司的戰(zhàn)略重組，與蓬萊黃金公司合資組建蓬萊重型車生產(chǎn)基地，整合華北柴油機(jī)有限公司以及啟動(dòng)車橋、駕駛室擴(kuò)能項(xiàng)目，北奔重汽已形成集整車和零部件研制于一體、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的大型商用汽車集團(tuán)。

　　回顧北奔20年的發(fā)展歷史，王世宏認(rèn)為，歷史不能跨越。北奔重汽經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)10年的“爬行發(fā)展”，完成了“從不懂汽車到懂汽車”的過程。如果沒有那個(gè)階段的積累，沒有交過學(xué)費(fèi)，就沒有北奔重汽的今天。

　　然而，過去的已經(jīng)過去，北奔重汽看中的還是未來。

　　針對(duì)2009年的重卡市場(chǎng)，王士宏提出了北奔重汽全面實(shí)施“素質(zhì)提升工程”，即：鎖定“一個(gè)目標(biāo)”：實(shí)現(xiàn)銷量三萬臺(tái)，出口五千臺(tái)；提供“兩大支持”：銷售融資支持和全方位營(yíng)銷業(yè)務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)“三個(gè)突破”：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)弱勢(shì)區(qū)域突破、改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)突破、4S店建設(shè)突破；抓好“四個(gè)優(yōu)先”：推廣策劃優(yōu)先、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)優(yōu)先、營(yíng)銷管理優(yōu)先、信息化建設(shè)優(yōu)先；拓展“五個(gè)市場(chǎng)”：拓展自卸車市場(chǎng)、寬體車市場(chǎng)、華東市場(chǎng)、西南市場(chǎng)、出口市場(chǎng)。[next]

　　作為中國(guó)兵器“三大”專業(yè)化發(fā)展平臺(tái)，2009年，北奔重汽年產(chǎn)車橋6萬套的車橋分廠即將建成投產(chǎn)；總投資4.8億元，重慶北奔汽車公司新生產(chǎn)基地一季度也將建成投產(chǎn)，可實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)各種車輛１萬輛；北京研發(fā)中心的H08駕駛室研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)展也十分順利，2010年北奔新車型將順利推出，公司產(chǎn)品將會(huì)有質(zhì)的飛躍。隨著蓬萊總裝基地、重慶變速器新生產(chǎn)線等項(xiàng)目的投入使用，公司規(guī)?；?jīng)營(yíng)格局日臻完善和健全。

　　然而，目標(biāo)與希望雖然很明確，但真正的實(shí)施卻顯然需要更多的企業(yè)政策保障。

　　王士宏告訴記者, 北奔重汽2009年的營(yíng)銷工作，首先要均衡布局營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍。2009年網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重點(diǎn)除了實(shí)現(xiàn)弱勢(shì)區(qū)域突破和加強(qiáng)改裝網(wǎng)絡(luò)建設(shè)外，就是鼓勵(lì)建設(shè)4S店。其次，商務(wù)政策方面重點(diǎn)體現(xiàn)政策的延續(xù)性、穩(wěn)定性、靈活性和對(duì)完成任務(wù)目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)以及對(duì)弱勢(shì)區(qū)域?趨勢(shì)是縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，力爭(zhēng)在部分局域市場(chǎng)形成熱銷局面。

　　此外，在產(chǎn)品方面，2009年北奔重汽確定了幾款主流車型，通過調(diào)高配置和調(diào)低價(jià)格來拉動(dòng)銷量上升；在履約方面，加快合同評(píng)審、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品交付全過程的效率，做好自卸車預(yù)排工作。發(fā)揮廠商雙方的合力，在旺季來臨之際，不會(huì)出現(xiàn)貨源短缺，合同流失，銷售受阻的困難；在銷售融資方面，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)。建立健全合理的企業(yè)信用管理體制。掌握經(jīng)銷商的真實(shí)情況，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，以資產(chǎn)抵押規(guī)避保兌倉業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在促銷方面，2009年北奔重汽對(duì)于弱勢(shì)和空白區(qū)域的支持不同以往，將給予弱勢(shì)區(qū)域經(jīng)銷商前所未有的激勵(lì)政策鼓勵(lì)其銷售北奔重卡。

　　除此之外，北奔重汽還將在信息化建設(shè)、服務(wù)備件方面和國(guó)際貿(mào)易等方面上一臺(tái)階，以期將經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利因素轉(zhuǎn)為促進(jìn)發(fā)展的有利條件，實(shí)現(xiàn)2009年銷量突破3萬臺(tái)的歷史目標(biāo)。

　　面對(duì)當(dāng)前不利形勢(shì)，王士宏說在市場(chǎng)博弈中，企業(yè)與經(jīng)要想渡過“寒冬”，唯有相互扶持、同舟共濟(jì)。作為廠家，北奔重汽2009年一定會(huì)采取有力措施，對(duì)重大、頻發(fā)、批量性的質(zhì)量問題，給予高度關(guān)注和解決，給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)良好的營(yíng)銷環(huán)境。一旦經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，需求就會(huì)蜂擁而至，這時(shí)候誰準(zhǔn)備的充分，誰就有希望在市場(chǎng)回暖時(shí)搶占先機(jī)，把經(jīng)濟(jì)危機(jī)的不利因素轉(zhuǎn)變?yōu)榇龠M(jìn)我們自身發(fā)展的有利條件。廠商攜手共度寒冬，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，再創(chuàng)北奔營(yíng)銷的新業(yè)績(jī)。