華菱以大服務和金融平臺完善自身營銷模式

　　汽車營銷是營銷理念、營銷組織和營銷藝術的有機整體，中國汽車營銷模式由于受到營銷理念和市場化程度的影響，當前階段主要存在著四種營銷模式：品牌專賣模式、汽車交易市場模式、多品牌經銷模式以及汽車連鎖銷售模式。

　　華菱公司作為一家重型汽車制造商，借鑒了整個汽車行業(yè)和國內外比較成熟的重型汽車的營銷模式，取得了比較好的效果，銷售量增長比較快，品牌知名度和美譽度比較好。

　　特別是2008年，提出了大服務的營銷理念，2009年又提出了要把金融服務平臺打造成為華菱營銷的核心競爭力，以新的理念轉變觀念，服務市場、服務經銷商、服務服務商、服務客戶，全面提升營銷水平。

　　華菱提出的大服務理念，包括售前、售中和售后服務?，F在華菱正積極推進完善售前服務，為經銷商和廣大客戶搭建金融服務平臺。一方面開展售前保兌倉業(yè)務，加強資金周轉，這樣可以有效解決經銷商資金不足的問題;另一方面，鼓勵經銷商為客戶做金融按揭，利用華菱的品牌和華菱在銀行的資信，辦理按揭服務。目前華菱公司已經與交通銀行、光大銀行及徽商銀行簽訂了總對總的合作協議，服務范圍面向全國，這樣，經銷商可直接與相關銀行接洽，為經銷商提供金融支持平臺，為有這方面需求的客戶辦理按揭手續(xù)。對經銷商來說，銷售規(guī)模可以做得更大，經營效益也能更好。與此同時，我們還為經銷商提供有關金融、法律知識的培訓，提高他們降低成本、抵抗風險的能力。

　　售中服務方面，華菱公司要求經銷商成立物流公司，以方便按揭業(yè)務的開展，有困難的可以給予經銷各個方面包括資金的支持。華菱這樣做的目的在于對按揭貸款的管理和風險控制。經銷商就可以為客戶提供保險、上牌、年檢、過戶和代繳養(yǎng)路費的服務。美國汽車制造商服務業(yè)務的收入占總收入的70%，制造產品只占比較小的比例。華菱就是要打造一個大的服務平臺，在服務領域與國際接軌。”

　　售后服務方面，華菱一是在積極推進服務方式的轉變，使一線服務人員逐步向服務管理方面轉變;二是加強配件供應管理，三是對經銷商培訓，重點在提高經銷商的服務能力。

　　華菱公司的大服務理念，特別強調了金融服務在整個營銷工作中的重要地位，華菱最近提出了要把金融服務平臺打造成為華菱營銷的核心競爭力。

　　金融服務平臺的完善是華菱公司2009年營銷工作的著力點。華菱的保兌倉業(yè)務現在已經形成了很好的規(guī)模，去年在全國已經有五十多家經銷商開通了保兌倉業(yè)務，從目前和去年的運營情況來看，經銷商的資金周轉向著更加健康的方向發(fā)展，有力地促進了華菱在這些地區(qū)的銷售，像河南、江西、湖南都比較出色，廣東、福建等華菱的傳統重點市場也開始行動，并且出現了以河南新世紀為代表的一批典型。華菱下一步就是要在全國有實力的經銷商中推廣保兌倉和按揭業(yè)務，鼓勵好的發(fā)展更好，給予更大的支持。

　　在今年年初的營銷大會上，華菱公司還對新加盟經銷商享受的金融支持政策作了更加明確的具體要求，新加盟經銷商要享受此項政策必須在半年以后，并完成一定銷售量，運營良好;按揭業(yè)務要在保兌倉業(yè)務做好的基礎上才能做，若要開通按揭政策支持還必須在開通保兌倉業(yè)務后一年以后才能享受，并且運營情況良好。用華菱公司董事長劉漢如的話說，打好金融服務這張牌，對華菱來說，是一項千秋偉業(yè)，意義非凡。

　　為了更好地推行大服務，華菱公司在去年下半年就開始動作，對營銷與服務進行了力度比較大的整合。一是推動銷售與服務部門合二為一，將華菱營銷公司與技術服務部合并，華菱汽車營銷公司正式更名為華菱汽車營銷服務公司。合并的目的就是強化銷售人員的服務意識，同時，服務人員也要有銷售意識。為此，實行銷售人員和服務人員交叉任職。銷售經理兼任服務副經理，服務經理也兼任銷售副經理，共同開拓市場，搞好市場大服務。目前，華菱所有銷售人員已經受過服務培訓，包括發(fā)動機、變速器和橋的拆裝培訓，基本達到中級修理工的水平。此舉對華菱汽車進入市場起到了不容忽視的作用?，F在，銷售人員工作的重點是樹立大服務意識，使服務的內容更加豐富，服務的范圍更加寬廣。過去華菱的售后服務主要靠企業(yè)自己提供的110式服務，車輛出現故障主要由企業(yè)派出的維修人員去搶修?，F在，售后服務工作的重點，是向管理的方式轉變，即有些具體維修保養(yǎng)工作不一定由企業(yè)維修人員自己干，而是依靠經銷商、服務商來完成。要提高經銷商的服務意識，有必要對他們進行培訓，還要加強備品備件的供應。”

　　二建立起經銷商的快速服務能力。華菱公司董事長劉漢如經常說，有的經銷商提出要建4S店，這是好事，但建一個標準化的4S店，是個不小的工程，投資很大。有人認為，建好4S店，服務就自然到位了。其實不然，只要心中真正想著客戶，急用戶之所急，你就會想方設法為他們排憂解難。不一定要建多么漂亮的4S店。引進日本三菱扶桑技術的華菱重卡，車橋、變速器、大梁、駕駛室等主要總成一般不會出大問題，容易出問題的主要是一些易損件。因此，不一定非要建4S店才能搞好服務，經銷商只要有一兩輛服務車，有二三位服務人員就能比生產企業(yè)派出的技術人員更有效地為用戶提供服務，而且投資小，效果好。服務商機動靈活地就近上門解決用戶問題，可節(jié)省用戶到服務站維修的時間和精力，節(jié)約用戶的成本和費用。服務到家了，市場才能鞏固。所以，現在華菱將在原有300人服務團隊的基礎上，重點打造100家經銷商的服務體系，迅速提高經銷商售前、售中和售后服務的水平。經銷商提供的服務是以開拓市場為目的，所以，銷售網絡與服務網絡都是少而精好。實現網絡內資源共享，網絡成員之間不搞惡性競爭，和諧共處，形成一個適度競爭的局面，最終會使經銷商、配件商和服務商的利益得到保障。只有服務體系打造好了，華菱才能可持續(xù)發(fā)展。

　　轉變經銷商營銷理念，讓他們心甘情愿展開配件服務業(yè)務，并非一帆風順。一開始，有的經銷商圖省事不愿接配件服務業(yè)務，認為光賣賣車就挺好，華菱也感受到部分經銷商的抵觸情緒。但劉漢如董事長堅信，市場發(fā)展的趨勢，以及維護共同市場帶來的利益，終將使經銷商選擇大服務的模式。通過工作，經銷商發(fā)現，大服務是對廠商都有利的好事，新業(yè)務使廠商的合作關系更加深入。盡管不少經銷商擁有較充足的資金，但華菱仍然在配件供應上給予大力支持，并保證不侵犯經銷商和服務商的權益。這樣做，可以逐漸取消華菱備件庫?，F在，華菱公司內部的倉庫已經取消，下一步要把全國各大辦事處的倉庫也取消，把備品備件全部轉移到經銷商、配件商和服務商手上。銷售人員和服務人員騰出手來，可集中精力搞管理、培訓、信息收集及宣傳推廣工作。

　　營銷模式沒有好壞之分，只有適合與不適合的區(qū)別。大服務和金融平臺建設是華菱根據重卡行業(yè)近年來的發(fā)展態(tài)勢、重卡市場競爭情況和企業(yè)自身發(fā)展階段為自己量身定做的營銷模式，這種模式因為適合所以已經顯現出了它旺盛的生命力，從去年下半年和今年一季度的銷售情況和銷售渠道的運營情況來看，都有力地促進了華菱銷售的健康發(fā)展。