東風隨州專汽53臺專用車出口塔吉克斯坦紀略

　　6月15日，對東風隨州專用汽車有限公司來說本應是一個值得慶賀的日子，53臺專用車將從這里出發(fā)，駛出國門，開往塔吉克斯坦。

　　“這張訂單來得太艱難啦，一等就是一年多。”在東風隨專采訪，體會最深刻的莫過于專用車市場開拓的艱難和東風隨專人在專用車道路上孜孜以求、鍥而不舍的精神。

　　“從天而降”的訂單

　　5月18日，一張?zhí)厥獾?、期待已久的訂單從塔吉克斯坦傳到東風隨專——6月15日前，需要完成包括散裝水泥車、加油車、灑水車、隨車吊在內的53臺專用車交付。

　　“真沒想到，這張訂單會在出口市場大幅下滑的時候來到，真不容易。”在53臺車的發(fā)車現(xiàn)場，東風隨專副總經(jīng)理邱宇激動之情溢于言表：“雖然有點意外，不過又在意料之中。”

　　2006年12月，塔吉克斯坦達爾康有限公司通過我國一家外貿公司一次采購東風隨專生產的10臺水泥攪拌車和2臺散裝水泥車。東風隨專十分重視這次出口機會，一直對客戶進行跟蹤服務，及時了解對方車輛使用情況和個性需求。在2007年烏魯木齊對外經(jīng)濟貿易洽談會上，東風隨專再次熱情地邀請塔吉克斯坦達爾康有限公司的負責人到會場看東風隨專推出的最新產品。在烏魯木齊對外經(jīng)濟貿易洽談會上，東風隨專更多的是談怎么把車使用好，如何服好務，為客戶創(chuàng)造更多的價值。

　　經(jīng)過兩年的市場檢驗，達爾康公司對東風隨專的產品和服務非常滿意，2008年5月，該公司與東風隨專簽訂了采購合同。然而，由于國際金融危機的影響，塔吉克斯坦嚴格控制貸款，導致這筆交易流產。2009年元月，一個好消息傳到東風隨專，達爾康公司專用車采購計劃再次啟動，東風隨專把產品詳細參數(shù)提供給了達爾康公司。5月18日，首批53臺車的訂單傳到了東風隨專。

　　通力合作的戰(zhàn)斗

　　東風隨專是在一個老企業(yè)的基礎上改造而來的，生產能力、生產場地和技術力量都比較受局限。5月18日接單，6月15日交貨，在不影響原有訂單的基礎上完成53臺專用車的生產，對東風隨專來說無疑就像一場戰(zhàn)爭。

　　接到訂單后，東風隨專立即召集生產、制造、技術、裝備、銷售、售后服務等相關部門負責人召開專題會議，一場無聲的戰(zhàn)斗隨即在東風隨專打響。“不管有多大的難度，我們必須在6月11日，確保這批出口車準時入庫。這不僅僅是東風隨專的一場海外銷售行為，更關系到東風品牌、東風隨專的聲譽。”

　　東風隨?？偨?jīng)理鄭華在這場戰(zhàn)斗打響時，就給各部門下了軍令狀——只許成功不許失敗。

　　兵馬未動，糧草先行。要突破產能的瓶頸，設備是關鍵。該公司裝備部積極配合改裝作業(yè)部，將作業(yè)所需設備在兩天內全部安裝到位，并對一些生產瓶頸進行快速改善;下料的節(jié)奏和效率直接影響整個作業(yè)部的生產進度，在接到訂單后，下料工序在技術研發(fā)部整理圖紙時就先行吃透了這批罐式車的尺寸，組織下料并傳入下道工序，使下道工序能提前生產;拼焊卷筒工位一直是東風隨專專用車生產的瓶頸，筒體受設備制約卷不出來，而根據(jù)計劃，每天必須確保5臺車的卷筒任務完成，焊卷班組主動將單班改為雙班，進行24小時不間斷作業(yè);在人員不夠的情況下，東風隨專對作業(yè)人員進行合理調配，從自卸車作業(yè)區(qū)抽調人員到專用車作業(yè)區(qū)支援生產，并大膽改變以往的單工序作業(yè)方式，實行流水線作業(yè);對質量控制程序進行更改，從下料工序開始，每道工序都進行質量檢測，確保流入下道工序的產品百分百合格;對解決問題的方式進行創(chuàng)新，以現(xiàn)場會議形式，當場解決各種生產質量難題。

　　6月11日下午6點整，53臺出口車準時停放在了東風隨專的交貨區(qū)。

　　交付并不意味著銷售結束

　　“以前把產品交給用戶表示銷售的結束，現(xiàn)在把產品交給客戶意味著銷售剛剛開始。”東風隨專副總經(jīng)理邱宇說，“這次銷售如果用一場60分鐘的考試來形容的話，把產品交付給用戶意味著考試才進行了20分鐘，僅僅把選擇題做完，后面很可能就是更難的問答題和論述題等待我們解答。”

　　邱宇一再強調東風隨專的專用車銷售理念，在產品同質化越來越嚴重的今天，打價格戰(zhàn)不是長久之計，品牌力的樹立才是根本。產品性能、質量好壞都是有限的，而滿足客戶后期的需求、服務是無限的。從做成第一筆專用車海外出口訂單開始，東風隨專就把服務看得比產品還要重要。

　　在這批產品出口到塔吉克斯坦之前，東風隨專的售后服務工作同時有條不紊地鋪開。對這批專用車的易損件列出清單，并進行提前鋪底。同時，網(wǎng)上售后服務系統(tǒng)也正在緊張建設中，隨時可以為客戶進行網(wǎng)上答疑。6月8日，東風隨專就對塔吉克斯坦達爾康公司派來的9名工作人員進行了為期一周的專題培訓，詳細講解了專用車的操作、保養(yǎng)、性能、原理以及簡單故障的判斷。

　　“這樣，產品在出現(xiàn)簡單問題時，客戶就能自己解決;在出現(xiàn)易損件損壞時，我們能以最快的速度響應，為客戶及時解決困難。”東風隨專銷售部副部長王江告訴記者，“下一步我們將與總成廠家合作，讓總成廠家派人到海外對客戶進行培訓，逐步建立一個與用戶需求相適應的服務保障體系。”