東風(fēng)股份產(chǎn)銷量從五位數(shù)到六位數(shù)的裂變

　　上市之初，年銷量不足2萬(wàn)輛，到2008年突破17萬(wàn)輛;上市時(shí)，年產(chǎn)量5萬(wàn)輛，至今達(dá)到25萬(wàn)輛，稍加改造可形成30萬(wàn)輛產(chǎn)能。東風(fēng)股份用十年時(shí)間完成了產(chǎn)銷量從五位數(shù)到六位數(shù)的裂變。

　　創(chuàng)新營(yíng)銷體系，轉(zhuǎn)變銷售模式，組建國(guó)際化的銷售公司，為用戶提供超值服務(wù)和創(chuàng)新價(jià)值，是取得這些成績(jī)的關(guān)鍵所在，也是東風(fēng)股份正在實(shí)現(xiàn)的一個(gè)夢(mèng)想。

　　從1999年開始，依據(jù)國(guó)內(nèi)輕型商用車市場(chǎng)的變化，東風(fēng)股份審時(shí)度勢(shì)，對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行了4次較為成功的創(chuàng)新。

　　創(chuàng)立之初，“東風(fēng)小霸王”專營(yíng)部營(yíng)銷模式是“封閉區(qū)域、控制資源、恒定價(jià)格、買斷專營(yíng)”。經(jīng)過(guò)一年的行銷實(shí)踐，顯現(xiàn)這一創(chuàng)造性模式的優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也凸顯出它的不足和亟待改進(jìn)的地方。2001年，東風(fēng)股份實(shí)施品牌營(yíng)銷，提出“品牌代理、區(qū)域?qū)I(yíng)、恒定價(jià)格、控制風(fēng)險(xiǎn)”。接著2002年又提出“品牌銷售、區(qū)域?qū)I(yíng)、突出重點(diǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)”。隨著服務(wù)促進(jìn)銷售作用的愈加突出，2003年，東風(fēng)股份將服務(wù)提升到了前所未有的高度，制定出“品牌銷售、區(qū)域代理、提升服務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)”的模式。

　　從上述營(yíng)銷模式的創(chuàng)新演變中可以看出，東風(fēng)股份在不斷地使?fàn)I銷模式更切合實(shí)際，但品牌營(yíng)銷、區(qū)域代理和提升服務(wù)的精髓卻沒有變。

　　同時(shí)，在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，為更便捷地服務(wù)用戶，降低營(yíng)銷成本，2001年12月底，東風(fēng)股份與中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行簽署了銀企金融服務(wù)協(xié)議，共同組建資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)。

　　這種銀企合作的創(chuàng)新方式，突破了網(wǎng)絡(luò)就是結(jié)算的單純概念，將網(wǎng)絡(luò)結(jié)算與代理保管業(yè)務(wù)、代理監(jiān)督服務(wù)結(jié)合起來(lái)，塑造了新型銀企關(guān)系，突出了有償服務(wù)的新內(nèi)容，使企業(yè)節(jié)約了營(yíng)銷管理成本，大大降低了企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證了資金快捷、安全回籠，提高了資金運(yùn)轉(zhuǎn)，最大限度地延伸了銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售商節(jié)約了買斷資金，降低了財(cái)務(wù)費(fèi)用，增加了經(jīng)營(yíng)靈活性。

　　事隔一年，在建立資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，東風(fēng)股份又與中信實(shí)業(yè)銀行建立了汽車銷售金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。這一協(xié)議，可謂一石多鳥：它可以增強(qiáng)代理商的資金實(shí)力，拓展代理商的融資渠道，減輕代理商的資金壓力，降低代理商的財(cái)務(wù)費(fèi)用，提升代理商的銷售能力。它還為東風(fēng)股份搭建了一個(gè)資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以加快企業(yè)資金結(jié)算效率，加快產(chǎn)品銷售資金的周轉(zhuǎn)，以促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售，增強(qiáng)企業(yè)商務(wù)政策的靈活性。

　　隨著國(guó)內(nèi)輕型商用車的同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越明顯，沒有特性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越弱。要想保持和提高競(jìng)爭(zhēng)力，除了不斷地開發(fā)新品和進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，還必須對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中不符合市場(chǎng)變化的東西進(jìn)行徹底的變革。

　　2001年12月21日，東風(fēng)公司與臺(tái)灣裕隆公司在人民大會(huì)堂舉行“嫁接全新營(yíng)銷理念、打造一流營(yíng)銷模式”的簽字儀式。雙方?jīng)Q定在汽車服務(wù)領(lǐng)域展開更深層次合作，努力提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，建立起國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷體系新基準(zhǔn)，全面提高東風(fēng)輕型商用車的競(jìng)爭(zhēng)力和知名度，推動(dòng)汽車行業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域管理水平的提高，使東風(fēng)股份真正具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　在具體實(shí)踐中，東風(fēng)股份借助東風(fēng)裕隆項(xiàng)目平臺(tái)，引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)理念、管理方法和管理軟件，推行國(guó)際上先進(jìn)高效的行銷方式，提高營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的凝聚力和市場(chǎng)開拓力。目前，東風(fēng)股份各類品牌營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)到1000多家，年銷量超過(guò)1000輛的規(guī)模經(jīng)銷商的比例也在逐年提高。

　　近年來(lái)，東風(fēng)股份又把提升營(yíng)銷能力作為工作重點(diǎn)，促進(jìn)更多經(jīng)銷商達(dá)成千輛規(guī)模目標(biāo)。在培育規(guī)模經(jīng)銷商的同時(shí)，更加重視處理好提升現(xiàn)有營(yíng)銷能力與發(fā)展經(jīng)銷商的關(guān)系;處理好常態(tài)營(yíng)銷和創(chuàng)新營(yíng)銷的關(guān)系;處理好分品系營(yíng)銷與分網(wǎng)營(yíng)銷的關(guān)系。

　　為努力提高駕馭多變市場(chǎng)的預(yù)見能力和決策能力，東風(fēng)股份要求營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)既要有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)蕭條的特殊措施，也要有隨時(shí)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突然攀升的主動(dòng)措施;既要有主動(dòng)營(yíng)銷的創(chuàng)新方案，也要有搶抓市場(chǎng)信息的應(yīng)急預(yù)案。今年上半年，東風(fēng)股份抓住北京地區(qū)嚴(yán)禁各類黃標(biāo)車(排放達(dá)不到國(guó)Ⅰ標(biāo)準(zhǔn)的汽油車和排放達(dá)不到國(guó)Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的柴油車)在五環(huán)線以內(nèi)行駛這一市場(chǎng)機(jī)遇，使東風(fēng)股份輕卡在北京地區(qū)的銷量超過(guò)3000輛，同比增長(zhǎng)近2倍。為配合國(guó)家“汽車下鄉(xiāng)”政策，東風(fēng)股份成立了“汽車下鄉(xiāng)”指揮部，將網(wǎng)點(diǎn)快速下沉到三四級(jí)市場(chǎng)，新增300家網(wǎng)點(diǎn)，方便農(nóng)民朋友購(gòu)車。今年1至6月份，銷售汽車9.5萬(wàn)輛，超過(guò)分解預(yù)算目標(biāo)，完成年度目標(biāo)的51.7%。