重汽與沃爾沃分道揚鑣 高定價策略變調

　　正當中國重型汽車集團有限公司(以下簡稱“ 中國重汽”)與德國MAN公司的跨國婚姻進入蜜月之際，中國重汽與沃爾沃的這場持續(xù)6年的聯(lián)姻宣告終止。

　　當初，中國重汽與世界第二大卡車制造商——沃爾沃合作談判耗時長達9年，合作期限為30年，然而，誰也無法想到，曾被業(yè)內(nèi)人士寄予厚望的華沃項目卻在國內(nèi)嚴重水土不服。如今一切已成過眼云煙。

　　分與合

　　“中國重汽集團與沃爾沃的合作已經(jīng)協(xié)議終止了，時間就在重汽與德國MAN公司達成合作協(xié)議的前后。”中國重汽集團宣傳部部長倪桂祥告訴記者。

　　2009年7月16日，中國重汽公司將與德國 MAN公司簽署合作協(xié)議，雙方將在技術和資本層面進行戰(zhàn)略合作。

　　中國本土企業(yè)與跨國巨頭的分分合合早已屢見不鮮，但少見的是，中國重汽與沃爾沃分手協(xié)議的墨跡未干，又轉身與另一跨國巨頭簽署合作協(xié)議。

　　與沃爾沃相比，重汽和MAN的結合算是閃婚。當初中國重汽與沃爾沃的合作談判持續(xù)了9年之久。

　　2003年6月，一場久違的簽約儀式在北京高調進行，中國重汽與瑞典沃爾沃卡車公司達成協(xié)議，雙方以各占50%的比例共同投資16億元人民幣，成立合資期為30年的濟南華沃卡車有限公司。

　　中國重汽副總經(jīng)理韋志海透露，當初沃爾沃進入中國可謂雄心勃勃，希望與重汽整體合資后放棄自身品牌、使用沃爾沃的產(chǎn)品，只保留原中國重汽3000多工人，這讓重汽無法接受。最終，雙方的合作是以進口原件組裝為主,雙方各自持股50%，由沃爾沃負責從海外運進零部件，并掌控技術與銷售。

　　當初，沃爾沃集團曾做過市場預測，認為中國卡車市場的銷量到2010年將達到150萬輛，屆時將是日本、韓國和東南亞國家需求的總和，有望成為僅次于美國的第二大重卡市場。成立后的濟南合資公司到2008年年產(chǎn)10000輛卡車。

　　然而，美好的預期被現(xiàn)實打破。2008年全年僅有“千把輛”的產(chǎn)量，只有計劃產(chǎn)能的十分之一。

　　對于與沃爾沃集團合資失敗的原因，沃爾沃方面拒絕就此發(fā)表評論，但重汽集團宣傳部部長倪桂祥指出，沃爾沃車型定價過高，使得華沃生產(chǎn)的卡車在中國的銷售明顯水土不服。隨著金融危機的到來，更加劇了產(chǎn)品的滯銷。

　　沃爾沃北京一位經(jīng)銷商告訴記者，目前沃爾沃卡車在國內(nèi)銷售60萬元-100萬元不等，國內(nèi)相同載重噸的卡車價格卻只有三四十萬元。巨大的價格差距使得沃爾沃的產(chǎn)品在中國市場顯得曲高和寡，市場份額只有千分之一。

　　重汽集團一位高層人士表示，合資雙方誰也不愿看到華沃項目出現(xiàn)銷售疲軟的現(xiàn)狀。重汽集團也曾向沃爾沃集團提出，針對中國市場、開發(fā)適銷的中低端產(chǎn)品。但沃爾沃卻對品牌有著較高的要求，沒有接受重汽的建議。

　　廣發(fā)證券一位市場觀察人士認為，沃爾沃重卡從技術、質量和價格上來說，在中國都屬于高端產(chǎn)品，這本身已經(jīng)決定了產(chǎn)品的市場空間有限。

　　失與得

　　中國重汽一直堅持 “以市場換技術”的模式與外資合作。雖然與沃爾沃的合作宣告失敗，但中國重汽卻認為并非一無所獲。

　　當初，沃爾沃卡車在國外升級換代之際，曾給重汽提供過駕駛室模具，沃爾沃卡車當時認為重汽不可能制造出相同水平的產(chǎn)品。重汽拿到模具后，經(jīng)過反復研制，生產(chǎn)的產(chǎn)品最終讓瑞典沃爾沃高管感到吃驚。此外，經(jīng)過在技術和制造方面的不斷借鑒，中國重汽在噴漆等工藝上與沃爾沃卡車不相上下。

　　逐漸，沃爾沃卡車開始對合作伙伴苛刻起來。中國重汽每拓展一個國外市場，沃爾沃都立刻發(fā)來律師函強調：利用他們的技術生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)同意不能進入新的市場。

　　廣發(fā)證券的分析師也認為，華沃工廠現(xiàn)有的廠房仍可用作生產(chǎn)，沃爾沃的技術也仍由其掌控，分家時只是雙方都要負擔一些虧損罷了。

　　不過，剛剛經(jīng)歷了與沃爾沃的合資失敗，中國重汽再與德國MAN公司聯(lián)姻時似乎更加謹慎務實。

　　近日，在與德國MAN公司的合資中，MAN僅僅獲得了中國重汽25%加1股的股權，重汽握有絕對的話語權。

　　由于華沃項目都是由外方進口零部件組裝產(chǎn)品，并沒有核心技術的公開轉讓。中國重汽“市場換技術”的構想并沒有在有效實現(xiàn)，而此次根據(jù)協(xié)議，中國重汽將支付8500萬歐元的技術許可費用，買來了“德國MAN將其先進的卡車和發(fā)動機技術以獨占許可的方式在中國境內(nèi)授權給中國重汽”，并將在“技術提升型”卡車和歐Ⅲ、歐Ⅳ、歐Ⅴ發(fā)動機的生產(chǎn)制造、質量控制、銷售等方面展開合作。

　　中國重汽的負責人告訴記者，雖然與德國MAN公司合作生產(chǎn)尚未開始，定價更無從談起，但產(chǎn)品既然在中國市場銷售肯定會考慮到實際需求，合作將更加務實。