紅巖杰獅--產(chǎn)品和服務(wù)打包賣(mài)

　　7月15日，深圳市興裕奇實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理盧小軍滿(mǎn)意地坐在自己店里，看著靜靜佇立在一旁的杰獅。半年的緊張建設(shè)總算沒(méi)白費(fèi)，他的紅巖4S展廳已經(jīng)­驗(yàn)收合格。

　　與此同時(shí)，在廈門(mén)市湖里區(qū)現(xiàn)代物流園區(qū)內(nèi)，另一座紅巖4S店也初具規(guī)模，這就是廈門(mén)市紅巖斯太爾貿(mào)易有限公司。“展廳玻璃幕墻完全建好以后，我們還會(huì)在周?chē)蛏暇薹塥{廣告。”該公司總經(jīng)理張茂林說(shuō)。

經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店前的杰獅展車(chē)

　　要當(dāng)杰獅經(jīng)­銷(xiāo)商先過(guò)三道檻

　　盧小軍和張茂林的目標(biāo)都指向了杰獅。

　　“我就是沖著杰獅來(lái)的。”盧小軍直言不諱。

　　“杰獅是上汽依維柯紅巖在全新平臺(tái)上生產(chǎn)的第一款產(chǎn)品，定位高端，技術(shù)含量也高。要銷(xiāo)售杰獅，首要條件就是要有一級(jí)經(jīng)­銷(xiāo)商資質(zhì)，要有一定條件的展廳。廈門(mén)市就這么一丁點(diǎn)大，開(kāi)車(chē)40分鐘就可以轉(zhuǎn)完，寸土寸金，建店成本很高，之前我們只是形象店，沒(méi)有展廳，正因?yàn)榭春媒塥{，才拿出這么多本錢(qián)建4S店。”張茂林也表示。

　　除了有展廳，杰獅對(duì)售后服務(wù)也設(shè)有準(zhǔn)入門(mén)檻。“維修杰獅需要專(zhuān)門(mén)的設(shè)備，總部還要求給杰獅設(shè)立專(zhuān)門(mén)的工位，我們正在著手準(zhǔn)備。”盧小軍表示。“為了賣(mài)杰獅，我們除了全款買(mǎi)了3輛展車(chē)之外，還自己花了11萬(wàn)元舉行了新品展示會(huì)，再加上維修設(shè)備、前期培訓(xùn)、廣告和展場(chǎng)費(fèi)用的投入，已經(jīng)­花出去200多萬(wàn)元了。”盧小軍說(shuō)。

　　“杰獅的維修門(mén)檻可不低，配件就要求至少儲(chǔ)存20萬(wàn)元以上。”廣東韶關(guān)市華慶汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)­理陽(yáng)春蓮指著一排排整齊的配件向記者表示。

　　店面、維修、配件筑起了杰獅經(jīng)­銷(xiāo)服務(wù)的三道高門(mén)檻。

　　認(rèn)可杰獅的售后服務(wù)

　　為什么門(mén)檻這么高，經(jīng)­銷(xiāo)商還爭(zhēng)先要銷(xiāo)售杰獅呢?

　　“杰獅有著進(jìn)口車(chē)的品質(zhì)，價(jià)格卻與國(guó)產(chǎn)高端重卡相當(dāng)。此外，杰獅還有不少賣(mài)點(diǎn)，比如保修期限為2年或24萬(wàn)公里，而有些重卡的保修期都在10萬(wàn)公里以?xún)?nèi)。”張茂林表示。

完備的配件供應(yīng)

　　除了產(chǎn)品，紅巖對(duì)杰獅的服務(wù)也相當(dāng)重視。“紅巖推廣杰獅的細(xì)節(jié)，讓我們有種煥然一新的感覺(jué)，我們確實(shí)感到紅巖不僅要帶給用戶(hù)高品質(zhì)的產(chǎn)品，還要提供高品質(zhì)的服務(wù)。紅巖為杰獅設(shè)計(jì)了各式各樣的培訓(xùn)。員工交付新車(chē)給用戶(hù)時(shí)，不僅要講明注意事項(xiàng)，還要讓用戶(hù)簽字認(rèn)可。我們要用賣(mài)轎車(chē)的方式賣(mài)杰獅。”盧小軍說(shuō)。

　　“重卡用戶(hù)重視車(chē)輛本身，更重視售后服務(wù)和終身養(yǎng)護(hù)成本，雖然入門(mén)門(mén)檻高，但實(shí)際上為車(chē)輛的使用提供了可靠的保障。杰獅這位‘帥哥’要穿上好衣服才更招人喜歡。我們認(rèn)可紅巖在這些方面的要求。”張茂林說(shuō)。

　　需求提升信心

　　別以為這些經(jīng)­銷(xiāo)商是一時(shí)沖動(dòng)，他們其實(shí)是相當(dāng)理性的群體，他們都看中了南方沿海城市對(duì)于大馬力高端牽引車(chē)的龐大需求。

　　“廈門(mén)市場(chǎng)重卡需求一直以高端牽引車(chē)為主，用戶(hù)對(duì)于價(jià)格并不是特別看重，不少用戶(hù)買(mǎi)的是斯堪尼亞、奔馳等進(jìn)口牽引車(chē)。杰獅選配的是進(jìn)口Cursor 9發(fā)動(dòng)機(jī)，在這個(gè)市場(chǎng)上很討巧，市場(chǎng)前景應(yīng)該不錯(cuò)。”張茂林說(shuō)。

　　在張茂林快馬加鞭建設(shè)4S店時(shí)，其他經(jīng)­銷(xiāo)商也頻頻甩出大手筆。佛山市南海紅巖一級(jí)經(jīng)­銷(xiāo)店銷(xiāo)售部經(jīng)­理成翼說(shuō)：“廣東地區(qū)有扎實(shí)的高端車(chē)用戶(hù)群體，每年有上千輛的高端牽引車(chē)需求，我相信杰獅能在進(jìn)口替代市場(chǎng)中分得一杯­羹。我們絕不滿(mǎn)足于單輛車(chē)的銷(xiāo)售，而更看重規(guī)模和實(shí)力。在廣東，我們的重卡銷(xiāo)量一直名列前茅，我們要做的就是引領(lǐng)潮流。等一個(gè)車(chē)型已經(jīng)­在市面上流行才去銷(xiāo)售，還能有多少作為?在我們尚未正式推廣杰獅時(shí)，已經(jīng)­有不少用戶(hù)來(lái)店咨詢(xún)，這更加增加了我們大干一場(chǎng)的信心。”別看只是輕描淡­寫(xiě)的幾句話(huà)，成翼可是充滿(mǎn)底氣，他們今年為杰獅設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)在150輛。店外，10輛前期到位的杰獅正在靜靜地等候“主人”，還有3輛杰獅正在運(yùn)輸途中。

　　正是出于對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的雙重信任，才有了經(jīng)­銷(xiāo)商的“筑巢引鳳”。7月20日，佛山傳來(lái)好消息，又有兩輛杰獅被用戶(hù)領(lǐng)回家。