東風(fēng)天龍牽引車在河南熱銷

　　“2008年全年天龍牽引車銷量200臺，現(xiàn)在2009年上半年就已經(jīng)超過200臺。今年下半年我們的目標(biāo)是天龍牽引車250臺，重型載貨車100臺，重型自卸車50臺。商務(wù)代表處下達(dá)的任務(wù)是300臺，但我們要挑戰(zhàn)400臺。”，河南悅豐汽車貿(mào)易有限公司銷售經(jīng)理付小利高興地介紹著他們的銷售業(yè)績。竟如此胸有成竹地主動(dòng)要求增加銷售任務(wù)，付經(jīng)理坦言是分品系營銷給他的自信。

　　專業(yè)推介方顯天龍性能

　　“以前我們的銷售業(yè)務(wù)就是一鍋粥，稀里糊涂地啥車都賣。單店的人力物力有限，銷售代表應(yīng)對全系產(chǎn)品，產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)只能淺嘗輒止，很難給用戶講透產(chǎn)品特性，往往賣不好。”，鄭州悅豐3S店銷售經(jīng)理付小利，如此說明他們在分品系營銷之前的狀況。在河南商務(wù)代表處的指導(dǎo)下，2009年初悅豐成功導(dǎo)入了分品系營銷。現(xiàn)在悅豐店主要代理東風(fēng)天龍、東風(fēng)大力神的銷售。

　　“現(xiàn)在我們每個(gè)品系配備一名品系經(jīng)理，2名銷售代表。比如，重型牽引車品系的人員可以爭對性地學(xué)習(xí)天龍牽引車的產(chǎn)品知識及操作要領(lǐng)，掌握牽引車的速比設(shè)置如何才能省油等專業(yè)性很強(qiáng)的知識。講解足夠?qū)I(yè)，能夠讓用戶正確使用車輛，才可能讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的節(jié)油性能，用戶才可能信任我們的產(chǎn)品。”，交談過程中，付經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量高的天龍牽引車需要專業(yè)的產(chǎn)品講解。

　　今年4月，一位河南鄭州的張姓用戶交了一萬元定金，準(zhǔn)備購買悅豐對面的競品。當(dāng)他來悅豐閑逛時(shí)，悅豐天龍牽引車的專職銷售代表抓住機(jī)會(huì)，詳細(xì)地講解了天龍牽引車的產(chǎn)品特性。并且讓用戶進(jìn)行試乘試駕，讓他充分了解了天龍的節(jié)油本色。最后，該用戶寧愿損失五千元，最終還是購買了天龍。“天龍跑一個(gè)月的油錢就省回來了。鄭州到云南昆明，來回節(jié)省油錢3000元。一個(gè)月跑兩趟，就省下6000塊。”，付經(jīng)理解釋道。

　　背靠商代處 開發(fā)大客戶

　　“分品系營銷的機(jī)構(gòu)設(shè)置，從商務(wù)代表處一直延伸到了我們這里，形成了一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)。各部門我們都有專人對應(yīng)，這使得我們同商務(wù)代表處的關(guān)系更加密切，溝通更加順暢。”，付經(jīng)理如此形容現(xiàn)在商務(wù)代表處同經(jīng)銷商的關(guān)系。

　　2007年，三全速凍食品公司在鄭州建立生產(chǎn)基地，使用冷藏半掛牽引車向全國運(yùn)送速凍食品。我們很早就派業(yè)務(wù)代表去頻繁接觸，2007年獲得第一批8臺白色牽引車訂單。2009年，悅豐想導(dǎo)入配置Dci11發(fā)動(dòng)機(jī)的高端天龍牽引車時(shí)，商務(wù)代表處經(jīng)理劉恒率隊(duì)同悅豐一起，帶著投影儀去講解高配天龍牽引車的性能，一次性成功導(dǎo)入4臺。截止2009年8月，三全速凍食品公司累計(jì)訂購白色天龍牽引車100多臺，成為東風(fēng)忠實(shí)的大客戶。

　　商務(wù)代表處與悅豐并肩作戰(zhàn)，參入談判，長通物流一次購入20臺天龍牽引車，駐馬店路路通物流公司三次購買天龍牽引車?yán)塾?jì)達(dá)50臺等。

　　2001年，悅豐成為東風(fēng)商用車公司經(jīng)銷商，從創(chuàng)業(yè)之初3位員工、一年100臺車的規(guī)模，成長到現(xiàn)在30多位員工、年銷售700多臺車的規(guī)模。河南焦作南川縣有亞洲最大的鉬礦，商代處經(jīng)理劉恒率隊(duì)同悅豐一起深入一線市場，了解競品及當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?，收集產(chǎn)品改進(jìn)建議。2009年5月份，當(dāng)?shù)赜脩粢呀?jīng)購買4臺東風(fēng)大力神試用，工況效果反應(yīng)不錯(cuò)，還有后續(xù)訂單。目前，鉬礦區(qū)域大力神的營銷工作還在開展，希望悅豐的大力神銷售同天龍一樣火爆。