固鉑輪胎中國(guó)區(qū)總經(jīng)理辜思?xì)v 一輩子當(dāng)三輩子

　　這個(gè)曾經(jīng)“欲與老鷹試比高”的男人，這個(gè)曾經(jīng) “坐上飛機(jī)平視珠穆朗瑪峰”的男人，正將無(wú)所畏懼的精神帶到商場(chǎng)上。這個(gè)好似玩性過(guò)頭，看上去并不鋒利的新加坡男人，正帶領(lǐng)著固鉑輪胎在中國(guó)火線前進(jìn)。

　　他將求學(xué)、旅游、工作、慈善事業(yè)都視為“享受”，并宣稱“一輩子當(dāng)三輩子來(lái)活。”只是“在能力范圍內(nèi)，要玩到極致。在不同階段，要?jiǎng)?chuàng)造不同的亮點(diǎn)。”30歲以前，他是瘋狂的驢友，以超便宜的價(jià)格背包環(huán)球旅游;30歲以后，他是大膽而理性的管理者，從容應(yīng)戰(zhàn)商場(chǎng)。

　　走進(jìn)辜思?xì)v的辦公室，第一感覺(jué)是“輕松”。如果辜思?xì)v從辦公桌前抬起頭，就會(huì)看到兩個(gè)高坐在書(shū)櫥上的、來(lái)自巴厘島、穿著比基尼的小木人，對(duì)著他笑。第二個(gè)感覺(jué)則是“壓力”。“老大”兩個(gè)字的裝飾物貼在辜思?xì)v身后的靠右的墻壁上，盡管藏在形形色色的裝飾物之后，依然如此醒目。

　　辜思?xì)v不諱言雄心，但很難看到他的鋒芒。溝通和交流或許無(wú)形中化解了他的鋒芒，而他也悄然越來(lái)越貼近目標(biāo)。

　　錦鯉的不同世界

　　有句英文名言，“在池塘中，錦鯉能長(zhǎng)到18英寸長(zhǎng)。令人驚訝的是，如果被放養(yǎng)至湖泊里，錦鯉能長(zhǎng)到三尺長(zhǎng)。”這比喻“你能走多遠(yuǎn)、走多好，取決于你如何看世界。”

　　辜思?xì)v的英文名字正是KOI(錦鯉)。他的世界正因其視線而變得越來(lái)越開(kāi)闊。而辜思?xì)v是一個(gè)喜歡事前準(zhǔn)備充分的錦鯉，不發(fā)力則矣，一發(fā)力則不可收拾。

　　30歲以前是辜思?xì)v的樂(lè)活時(shí)代，服兵役、當(dāng)校監(jiān)賺學(xué)費(fèi)、背包驢游天下，他說(shuō)“看上去，我30歲以前沒(méi)干啥，但學(xué)到了很多東西。”

　　“新加坡有義務(wù)兵役制。很多人覺(jué)得2年半是浪費(fèi)時(shí)間，我卻很樂(lè)觀，抱著開(kāi)放的心去接受這兩年半。最初三個(gè)月被派去陸軍學(xué)校培訓(xùn);隨后分配至新加坡陸軍學(xué)院任上士教官。”辜思?xì)v回憶，“事后想想，入伍相當(dāng)于成年禮，兩年半的軍隊(duì)生活將我從一個(gè)小男孩變成一個(gè)男人。我學(xué)到了令我一生受益的管理能力。”

　　在辜思?xì)v的字典里，只要爭(zhēng)取就沒(méi)有什么不可能。“服完兵役后，我就去美國(guó)杜魯克大學(xué)讀商業(yè)管理及新聞與大眾傳播學(xué)。當(dāng)時(shí)如果申請(qǐng)做學(xué)校的校監(jiān)，可以不付學(xué)費(fèi)。但通常需要住滿2年才能申請(qǐng)，我住了1年后就申請(qǐng)了，并順利通過(guò)面試。”辜思?xì)v頗有得色：“第一，我當(dāng)時(shí)已經(jīng)22歲了，比同學(xué)大6歲。第二，軍營(yíng)生活也為我加了不少分。”

　　當(dāng)校監(jiān)的第一天，辜思?xì)v就挑戰(zhàn)了刺頭。“教會(huì)學(xué)校的制度嚴(yán)格，不能喝酒。校監(jiān)抓到違規(guī)者，將對(duì)其罰款50元。我上班的第一天，其實(shí)沒(méi)我什么事。但是有個(gè)校監(jiān)怕得要命，來(lái)敲我的門(mén)，希望我接替他一下。當(dāng)時(shí)有16個(gè)身高1米8、9，重200至300磅的彪形大漢在喝酒。”辜思?xì)v說(shuō)，“我進(jìn)去就直接抄了他們號(hào)碼，并向每個(gè)人收取了50美元的罰金。當(dāng)時(shí)16個(gè)大漢老老實(shí)實(shí)地按我的指示辦事了，并讓我拿走了啤酒。我回房沒(méi)一會(huì)兒，有人敲門(mén)，打開(kāi)門(mén)一個(gè)大漢說(shuō)‘你死定了’。第二天，4個(gè)大漢再次敲開(kāi)我的門(mén)，老老實(shí)實(shí)地對(duì)我說(shuō)了對(duì)不起。事后我才知道，原來(lái)他們的美式足球教練知道了這件事，嚴(yán)厲地批評(píng)了他們。”這次風(fēng)波后，但凡辜思?xì)v巡視，再也沒(méi)人敢違規(guī)喝酒。

　　辜思?xì)v求學(xué)階段的另一段經(jīng)歷，再次證明其努力爭(zhēng)取、尋找機(jī)會(huì)的事前籌劃能力。“很多華人學(xué)生告訴我，不要指望在美國(guó)拿到獎(jiǎng)學(xué)金。但我偏偏不信。和他們不一樣，我當(dāng)時(shí)就融入了美國(guó)生活，和美國(guó)學(xué)生混在一起，結(jié)果本科、研究生時(shí)我都拿到了獎(jiǎng)學(xué)金。”辜思?xì)v說(shuō)：“一個(gè)教授幫我寫(xiě)了封推薦信，讓我拿到了5000美元的獎(jiǎng)學(xué)金，相當(dāng)于一部分的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)(二者加總為1.8萬(wàn)美元)。還因?yàn)楫?dāng)校監(jiān)的優(yōu)惠，我的經(jīng)濟(jì)壓力很小。我很想回報(bào)教授，但這位教授說(shuō)：‘不用回報(bào)，在你有能力時(shí)將一半的回報(bào)用于幫助他人即可’。”

　　十年中國(guó)緣

　　新加坡出生的辜思?xì)v，未料到自己與中國(guó)如此有緣。“我的太太是中國(guó)人，她是我大學(xué)的同學(xué)。”更有緣的則是十年中國(guó)工作生涯。辜思?xì)v研究生畢業(yè)后第一份工作就將他帶到了中國(guó);其后十年一直在中國(guó)從業(yè)。

　　“1998年，我在美國(guó)威斯康星大學(xué)麥迪遜的尼爾森學(xué)院，攻讀市場(chǎng)研究學(xué)碩士學(xué)位。美國(guó)柯達(dá)和中國(guó)簽訂了‘1998協(xié)議’，轟動(dòng)國(guó)際，也引起了我的關(guān)注。根據(jù)協(xié)議，中國(guó)膠卷業(yè)的7家企業(yè)將全部和柯達(dá)公司建立合資公司;柯達(dá)公司則承諾投資10億美元，并將世界一流的感光技術(shù)帶至中國(guó)。”辜思?xì)v稱：“我想?yún)⑴c這個(gè)項(xiàng)目，恰好當(dāng)時(shí)我拿AC尼爾森的獎(jiǎng)學(xué)金。AC尼爾森一個(gè)顧問(wèn)團(tuán)的理事是柯達(dá)的高層，因此幫我打了個(gè)電話，結(jié)果柯達(dá)上海的外籍負(fù)責(zé)人決定面試我，最后聘請(qǐng)我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全面的定性和定量調(diào)查。1999年6月至9月的整整3個(gè)月里，我將中國(guó)跑了個(gè)遍，完成了調(diào)研任務(wù)。隨后，拿到柯達(dá)(中國(guó))有限公司的聘書(shū)。”半年后，辜思?xì)v從市場(chǎng)調(diào)研轉(zhuǎn)至產(chǎn)品銷售崗位，“當(dāng)時(shí)在中國(guó)根本不買(mǎi)調(diào)研的賬，我開(kāi)始在一些難啃的骨頭上試驗(yàn)。”最令其得意的成績(jī)是“擔(dān)任數(shù)碼產(chǎn)品部高級(jí)經(jīng)理期間，拯救了一款瀕臨失敗的柯達(dá)數(shù)碼產(chǎn)品;一年開(kāi)設(shè)了30家柯達(dá)數(shù)碼寫(xiě)真館和1500家數(shù)碼工作室。”

　　3年半內(nèi)連升4級(jí)的辜思?xì)v碰到成長(zhǎng)天花板，2003年辜思?xì)v轉(zhuǎn)戰(zhàn)海天網(wǎng)聯(lián)公關(guān)顧問(wèn)公司，任公司總裁?？吹焦S騰飛后，海天網(wǎng)聯(lián)開(kāi)始大力開(kāi)拓體驗(yàn)試營(yíng)銷。辜思?xì)v說(shuō)，“其實(shí)前后在海天網(wǎng)聯(lián)呆了1年半，2005年一度去了博雅公關(guān)公司，后來(lái)又打算自己開(kāi)公司，但被海天網(wǎng)聯(lián)總裁周元暉拉了回來(lái)。我改了一個(gè)系統(tǒng)，結(jié)果當(dāng)年?duì)I業(yè)額就突破了1.6億元。”

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　　娛樂(lè)營(yíng)銷下的另類固鉑

　　辜思?xì)v的這條錦鯉如今游在固鉑輪胎中國(guó)的湖泊中。號(hào)稱“低調(diào)做人”的他卻令固鉑輪胎中國(guó)高調(diào)起來(lái)。在辜思?xì)v的規(guī)劃下，固鉑輪胎在中國(guó)打起了另類營(yíng)銷戰(zhàn)。黑色輪胎迅速改變呆板、守舊的形象，變成了活色生香的生活、精彩繽紛的娛樂(lè)。漫畫(huà)、音樂(lè)、旅游等年輕一代們熱衷的娛樂(lè)，都成了固鉑輪胎悄然宣傳品牌的載體。

　　在當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)插畫(huà)家粥粥的巧筆下，一只背著小紅書(shū)包滿臉傻笑的兔子帶著讀者走入輪胎的環(huán)保世界。胖兔子動(dòng)漫、胖兔子環(huán)保袋令80后們記住了固鉑輪胎。與獨(dú)立唱片公司十三月合作推出的MV、包括謝天笑的搖滾演出等，讓酷愛(ài)搖滾樂(lè)舞臺(tái)劇的越野車主們記住了不一樣的固鉑輪胎;而《人一生要去的50個(gè)地方--Cooper天下行》則透過(guò)大好河山，讓驢友們記住了固鉑輪胎。

　　對(duì)于辜思?xì)v的這番舉動(dòng)，業(yè)內(nèi)視為另辟蹊徑。因?yàn)楣蹄K輪胎雖是美國(guó)第二大輪胎企業(yè)，但在中國(guó)卻是遲到者。2006年4月，固鉑輪胎才宣布正式進(jìn)駐中國(guó)，并將亞洲總部設(shè)在了上海。此前，米其林、固特異、普利司通、韓泰等海外輪胎巨頭已經(jīng)在中國(guó)占據(jù)了有利競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　辜思?xì)v娛樂(lè)營(yíng)銷創(chuàng)新改變了固鉑輪胎中國(guó)的形象，也助推了固鉑輪胎在華的銷售業(yè)績(jī)：2009年上半年，固鉑輪胎在國(guó)內(nèi)乘用胎的銷量同比增長(zhǎng)40%，超過(guò)此前公司預(yù)期的35%的增長(zhǎng)目標(biāo);此外，固鉑輪胎中國(guó)卡客車胎銷量同比增長(zhǎng)兩位數(shù)以上。辜思?xì)v則預(yù)計(jì)，全年同比將增長(zhǎng)45%至50%。對(duì)此，固鉑輪胎全球首席執(zhí)行官顏文善對(duì)此似乎相當(dāng)滿意，并計(jì)劃“未來(lái)三年至五年，固鉑輪胎在中國(guó)市場(chǎng)的銷量(包括內(nèi)售和出口)將增至10億美元。”

　　其實(shí)辜思?xì)v并不是單純的功利主義者：“雖然我們贊助了搖滾音樂(lè)劇，但并不想將它變成跑到舞臺(tái)上的大廣告。固鉑輪胎給舞臺(tái)劇的創(chuàng)作者很大的自由度，既不審劇本，也不植入廣告。”辜思?xì)v更看中的是迎合、滿足消費(fèi)者的需求。因?yàn)?0%至30%的觀看者是越野車的車主們，這恰好是固鉑輪胎的受眾。同樣，動(dòng)漫、旅游等娛樂(lè)宣傳，吸引的都是年輕、熱愛(ài)且享受生活的消費(fèi)者們。

　　辜思?xì)v的初衷很簡(jiǎn)單，“生硬的廣告令人反感，娛樂(lè)則不同。比如，將固鉑輪胎的產(chǎn)品植入賽車網(wǎng)絡(luò)游戲中。游戲玩家如想獲勝，就需要購(gòu)買(mǎi)固鉑輪胎網(wǎng)游裝備。當(dāng)他們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中，在輪胎店中，看到固鉑輪胎時(shí)就會(huì)有親切感。”

　　但親切感絕不是固鉑輪胎在中國(guó)成功的唯一秘訣，固鉑想搶蛋糕，必須學(xué)會(huì)精打細(xì)算。作為最勤勞的跨國(guó)輪胎中國(guó)總經(jīng)理，辜思?xì)v常常拖著行李，出現(xiàn)在小經(jīng)銷商的開(kāi)幕典禮上。他說(shuō)，“和別人相比，我們的資源至少要少一半，因此我們只能對(duì)焦，一塊錢(qián)當(dāng)成兩塊錢(qián)來(lái)花。經(jīng)銷店開(kāi)張時(shí)，我能去就去;經(jīng)銷商會(huì)議，我也能去就去。多下去，就能多交流，多培訓(xùn)并最終幫助經(jīng)銷商們賺錢(qián)。”

　　辜氏“墨攻”心得

　　辜思?xì)v深諳管理之道?；谀覍W(xué)說(shuō)，辜思?xì)v提出了著名的辜氏“墨攻”法：現(xiàn)代管理人員應(yīng)該具備非凡的領(lǐng)導(dǎo)力、管理創(chuàng)新能力，方能應(yīng)對(duì)內(nèi)外壓力。對(duì)內(nèi)，上至讓老板相信你的能力，下至令員工信服你的能力;對(duì)外，需要知己知彼，即使時(shí)間緊迫也能打勝仗。

　　辜思?xì)v稱：“很多企業(yè)家總是抱怨人才太少，其實(shí)人才遍地都是，但需要充分發(fā)揮每個(gè)人的‘比較優(yōu)勢(shì)’，打造一個(gè)無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。三國(guó)演義中的劉備團(tuán)隊(duì)就是理想的夢(mèng)之隊(duì)，張飛的霸氣、劉備的魅力、關(guān)羽的沉穩(wěn)、諸葛亮的細(xì)和智。”因此，在《打造無(wú)敵團(tuán)隊(duì)》一書(shū)中，辜思?xì)v將人才按性格分為“霸、魅、穩(wěn)、細(xì)、智”五大類，分別代表強(qiáng)勢(shì)勇進(jìn)、能言善辯、八面玲瓏、細(xì)致到位四種處事性格;在實(shí)踐中則據(jù)不同工作崗位選拔人才，組成無(wú)敵團(tuán)隊(duì)。這一政策進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了對(duì)焦。2007年12月重新組建固鉑輪胎中國(guó)市場(chǎng)部后，盡管投入資金只有過(guò)去的四分之一，但品牌傳播效果增長(zhǎng)近五十倍。

　　在固鉑輪胎中國(guó)內(nèi)部有一段慧眼識(shí)人的佳話。其市場(chǎng)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作的一位女員工，在支付十幾萬(wàn)元的款項(xiàng)時(shí)經(jīng)常多一個(gè)零或者少一個(gè)零。經(jīng)過(guò)性格測(cè)試，發(fā)現(xiàn)該員工為高魅性格，即善于人際溝通、但缺乏細(xì)致，故辜思?xì)v將其調(diào)任客戶接待，結(jié)果她很快勝任了新崗位。

　　“管理分為經(jīng)銷商管理和員工管理?，F(xiàn)在我開(kāi)了很多培訓(xùn)課程。去年做了400小時(shí)的培訓(xùn)，今年已經(jīng)做了700至800小時(shí)的培訓(xùn)。”辜思?xì)v稱：“希望自己留給固鉑輪胎中國(guó)兩樣?xùn)|西，一是人才庫(kù)，二是健全的品牌。”