酒香也怕巷子深 營(yíng)銷手法很重要

　　2009年12月11日，陜汽集團(tuán)總經(jīng)理袁宏明在陜汽的商務(wù)年會(huì)上公布了2010年的產(chǎn)銷目標(biāo)：銷售重卡10萬(wàn)輛。其中國(guó)內(nèi)銷售8.3萬(wàn)輛，出口1.7萬(wàn)輛。目標(biāo)提出今年9月15日新上市的德龍F(tuán)3000將擔(dān)任明年銷售大任，比重占據(jù)60%。屆時(shí)陜汽將形成以F3000主銷，奧龍、F2000輔售的銷售路線。但是記者也注意到從目前市場(chǎng)上保有的產(chǎn)品來(lái)看，與F3000形成競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品也不為少數(shù)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，如何才能讓自家的好車好賣呢?

　　同質(zhì)現(xiàn)象趨嚴(yán)重 營(yíng)銷重要性凸顯

　　在年會(huì)上，陜西重汽銷售公司總經(jīng)理周銀朝表示，2010年，陜西重汽銷售公司將緊緊圍繞“一個(gè)中心、兩大控制、三個(gè)提升、七項(xiàng)舉措”開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷重點(diǎn)工作，并在營(yíng)銷體系內(nèi)部進(jìn)行了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷改革和優(yōu)化。可見(jiàn)，營(yíng)銷戰(zhàn)已成現(xiàn)在卡車市場(chǎng)上最炙熱的話題。不像之前的舊觀念，認(rèn)為只要有好車，好服務(wù)，卡車銷售就不愁銷量。而時(shí)下的情況更是如此：企業(yè)生產(chǎn)線越來(lái)越強(qiáng)大，企業(yè)供應(yīng)商越來(lái)越集中，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越密集，生產(chǎn)、采購(gòu)、服務(wù)等同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。

陜汽推出的F3000展車

　　而對(duì)于用戶而言，同質(zhì)化的產(chǎn)品帶給他們更多選擇機(jī)會(huì)的同時(shí)，也給用戶帶來(lái)了猶豫不決的困惑。我們已經(jīng)不止一次聽(tīng)到用戶詢問(wèn)該選擇哪種產(chǎn)品，用戶選擇多了，企業(yè)的相對(duì)目標(biāo)就少了，于是營(yíng)銷提上了越來(lái)越重要的議程。近幾年企業(yè)已經(jīng)在灌輸，從傳統(tǒng)的坐商向行商轉(zhuǎn)變，從單純的提供產(chǎn)品到提供整體的營(yíng)銷方案。

　　酒香也怕巷子深 營(yíng)銷手法很重要

　　企業(yè)不僅如此，做為第一線的經(jīng)銷商，營(yíng)銷顯得更為重要，有了前期企業(yè)的打頭陣，接下來(lái)經(jīng)銷商如何利用好營(yíng)銷手法顯得尤為重要?？ㄜ嚲W(wǎng)記者在走訪陜汽經(jīng)銷商時(shí)，發(fā)現(xiàn)了各地經(jīng)銷商營(yíng)銷手法各不一樣，各有奇招。

　　“從大處見(jiàn)細(xì)微”這是卡車網(wǎng)記者采訪山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理得出的感悟。專注于細(xì)微之處正是山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司在營(yíng)銷手法上的一大特色。

山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司孫曉超經(jīng)理(右)與他的工作伙伴

　　有這么一個(gè)小細(xì)節(jié)讓記者印象深刻，他們公司每年都會(huì)在當(dāng)?shù)貜V播臺(tái)投放廣告，這也是現(xiàn)在一些一級(jí)經(jīng)銷商會(huì)運(yùn)用的營(yíng)銷手法，但是他們不同于別的經(jīng)銷商只著重宣傳產(chǎn)品，他們會(huì)更注意人文關(guān)懷，如在下雨天告知司機(jī)朋友開(kāi)車小心等，這看似很普通，卻是他們?cè)跔I(yíng)銷手法上很成功的一個(gè)案例，因?yàn)樗麄儼盐兆×丝ㄜ囁緳C(jī)朋友的特點(diǎn)，司機(jī)朋友聽(tīng)廣播成了他們?cè)谛熊囃局袠O為重要的部分，而正是抓住了這一特點(diǎn)，他們?cè)趶V播臺(tái)投放廣告，同時(shí)又不乏溫馨提醒，免于傳統(tǒng)似的直接宣傳。

　　除了從細(xì)微處入手，營(yíng)銷手法渠道也要多樣化、目標(biāo)化。“解用戶所惑，想用戶所想。”孫經(jīng)理如是對(duì)記者說(shuō)。

　　針對(duì)現(xiàn)在用戶對(duì)產(chǎn)品三大總成趨同，面臨選擇難的困惑，他們把握住用戶心理，舉辦現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，把用戶帶到展車面前，面對(duì)面的向用戶介紹展車情況，不僅能讓用戶實(shí)實(shí)在在的感受到了車子的性能、外觀等，還有當(dāng)場(chǎng)試車，這對(duì)新老用戶來(lái)說(shuō)，都是及之有效的方法，也有利于用戶更好的下判斷，這就是所謂的眼見(jiàn)為實(shí)。孫經(jīng)理告訴記者：“可是有一些經(jīng)銷商卻忘記了這一點(diǎn)，只是一味地讓銷售員去推銷卡車，光憑一張嘴，并不能達(dá)到很令人滿意的效果。如今的用戶更注重自己的判斷與感受”。

　　憑借著在細(xì)微處留心，在營(yíng)銷手段上多樣化等表現(xiàn)，山東翔龍汽車銷售服務(wù)有限公司這家從03年開(kāi)始專注代理陜汽品牌的公司，從最初銷售50多輛陜汽車，發(fā)展到如今一年最高銷售達(dá)1000多輛。這樣的表現(xiàn)不能不說(shuō)是一場(chǎng)營(yíng)銷手法上不斷升級(jí)，不斷突破的成果。

　　經(jīng)銷商眾多的營(yíng)銷手法上，如會(huì)議營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等都是行之有效的方法?？筛鼮橹匾囊稽c(diǎn)就是，不管是企業(yè)還是經(jīng)銷商都得從實(shí)際出發(fā)，充分了解到用戶的需求，提出實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷手法，別讓營(yíng)銷方案成了一句空話。有句話不是這么說(shuō)道：只有觀眾買你帳，你才算成功!