八仙過海 各顯其能—解放經(jīng)銷商的“眼高 手低”

　　2009年對于商用車企業(yè)來說，是“一言難盡”的一年。從年初商用車市場的萎靡不振到年底商用車銷量的穩(wěn)步增長，商用車企業(yè)結(jié)結(jié)實實被刺激了一把。一汽解放當然不能例外。作為商用車企老牌勁旅的一汽解放，擁有超強的抗風險能力和市場應(yīng)對能力。在劇烈動蕩的市場形勢面前，解放“夯基礎(chǔ)”取得了豐碩成果，市場推進能力、市場支持力度和營銷管理質(zhì)量都得到了明顯改善。特別是下半年以來，根據(jù)對行業(yè)實際需求及需求結(jié)構(gòu)變化趨勢預測，解放扎扎實實地夯實基礎(chǔ)，進行營銷推進，深化產(chǎn)品性價比提升、深化區(qū)域拓展、深化市場支持、深化網(wǎng)絡(luò)布局、深化“感動服務(wù)”六項升級、深化基礎(chǔ)管理，從而贏得了市場轉(zhuǎn)機，產(chǎn)品銷量和市場份額不斷攀升，圓滿完成了全年的營銷任務(wù)。

　　當然，在搶占終端市場的戰(zhàn)役中，最不能缺少的就是廣大的解放經(jīng)銷商。在2010解放商務(wù)年會會上，一汽解放對在2009年表現(xiàn)突出的55家經(jīng)銷商進行了表彰。每個經(jīng)銷商在銷售和服務(wù)上都有其獨到的地方，才在如此激烈的競爭中脫穎而出，正如本文題目中寫的，“八仙過海 各顯其能”?？ㄜ嚲W(wǎng)記者帶著一顆好奇心，走近了他們。

　　真心為客戶著想遠比銷售策略重要

　　一汽森華汽車銷售維修服務(wù)有限公司是黑龍江省最大的解放4S店。一汽森華銷售經(jīng)理魏鳳剛在談到得獎感想的時候，是這樣對記者說的：銷售的成功與否，不在于采取什么樣的策略，重要的是要讓客戶感受到經(jīng)銷商真心為客戶著想的心。

　　東北作為老工業(yè)基地，在1956年第一輛解放卡車駛下裝配線開始，解放卡車就成為東北建設(shè)的主要公路運輸裝備?？梢赃@么說，一汽解放和東北商用車市場是共同成長起來的，東北算是解放的“根據(jù)地”，這里的客戶對解放車的要求自然也就很高。一汽森華針對銷售區(qū)域內(nèi)客戶的特點，從自身優(yōu)勢出發(fā)，開創(chuàng)了一條細分目標群體的道路。

　　解放的品質(zhì)贏得了客戶的忠誠，解放不同車型在這里也都有了自己的“粉絲”。面對客戶對中意車型的堅持，甚至是執(zhí)拗，一汽森華做出了最明智的選擇。首先，一汽森華極大豐富了樣車種類，保證客戶在這里可以找到解放的任一車型；其次，舉辦不同車型的專門推介活動。

　　這種針對性的措施，讓客戶感受到了一汽森華的專業(yè)精神。正是專業(yè)度讓處于挑剔客戶群體之中的一汽森華不僅深深扎下了根，而且在不斷地發(fā)展壯大。

　　魏經(jīng)理最后說：春節(jié)快到了，一汽森華正在籌備給新老客戶的大拜年活動。黑龍江這旮瘩冷啊，但我們要讓我們的客戶打心里往外地暖和。

　　誠信為本 以服務(wù)代替銷售

　　位于首都北京的一汽宏特汽車貿(mào)易有限公司以誠信為生存根本，銷售經(jīng)理韓立斌說：人無信不立，公司也一樣。一汽宏特并沒有什么銷售秘訣，有的只是最人性化的服務(wù)。

一汽宏特車輛展示

　　以服務(wù)代替銷售，差不多已經(jīng)成為所有人的共識。但是話誰都會說，卻并不是人人都能做到的。

　　很多人都遇到過這樣的情況：在買東西的時候，商家都是熱情似火，可買回來發(fā)現(xiàn)東西不合適，回去退換的時候，商家已經(jīng)翻臉不認賬了；買的東西還在保修期內(nèi)，商家已經(jīng)不管了，更別說過了保修期了。而一汽宏特選擇了看似有些“傻”的做法，在這里售出的車，即使過了保修期，也會適當?shù)亟o予保修。乍看起來確實很傻，但深思起來，不得不佩服一汽宏特的遠見。

　　韓經(jīng)理說：“客戶就是上帝，這話太虛無縹緲了，不如說客戶是衣食父母。”客戶花錢買車，如何讓他們錢花得開心，花得物有所值，是值得商家花時間考慮的問題。服務(wù)是產(chǎn)品的附加價值，對于卡車來說尤為如此?？蛻粢揽靠ㄜ噭?chuàng)造財富，但卡車會出問題，需要保養(yǎng)和維修。本身在卡車保養(yǎng)和維修的時候，客戶已經(jīng)損失了創(chuàng)造財富的時間。如果出了保修期，客戶還要花費大量的金錢修理卡車。這對于客戶來說是雙重的損失。而一汽宏特的做法為客戶挽回了一部分損失，細想起來這可是真金白銀。

　　客戶心理有一本賬，他們清清楚楚地看到了一汽宏特的好處。于是乎，一傳十、十傳百……

　　為客戶“辦實事”

　　賈傳昌是濟南銀月汽車銷售有限公司的經(jīng)理，在他的介紹中，記者了解了濟南銀月獲獎的緣由是為客戶“辦實事”。

　　“辦實事”往往都是用在政府機關(guān)身上，用在經(jīng)銷商身上是否合適呢？看完下面的采訪，結(jié)論自然就有了。

　　濟南銀月?lián)碛凶顚I(yè)的業(yè)務(wù)員，他們對卡車的構(gòu)造、適用工況，甚至是駕駛技術(shù)和修理保養(yǎng)都非常了解。讓這些業(yè)務(wù)員使勁推銷產(chǎn)品肯定會取得不錯的成績，但這樣做不符合濟南銀月的宗旨。賈經(jīng)理說：濟南銀月不僅僅是賣車的，我們還要幫助客戶懂得如何更經(jīng)濟地使用卡車，如何在運營中更多地創(chuàng)造財富。

　　賈經(jīng)理強調(diào)銀月正是本著這樣的宗旨，定期組織客戶進行卡車知識、駕駛技巧培訓，組織客戶座談，交流經(jīng)驗，讓客戶更懂車，避免因為對車的不了解造成的額外損失。僅僅是這樣還不夠，濟南銀月還會在適當?shù)臅r候發(fā)布路況信息，幫助客戶選擇最佳的行駛線路。

　　這是不是可以叫為客戶“辦實事”呢？

　　當然，獲獎的經(jīng)銷商還有很多，我們只是選擇了以上三家作為代表。這些經(jīng)銷商各有各的特點，但他們也有一個共同點：他們沒有把精力放在眼下的銷售業(yè)績上，而是把汽車銷售作為了一項長遠發(fā)展的事業(yè)，并且面向目標一步一個腳印地前進著，這就是我所謂的“眼高 手低”。