賣產(chǎn)品，更賣理念--華菱星凱馬銷售策略分析

　　華菱星凱馬自09年5月批量投放市場(chǎng)以來(lái)，反響一直非常良好。星凱馬作為高端商用車平臺(tái)，在它進(jìn)入市場(chǎng)的初期，如何讓卡車用戶信賴其品質(zhì)、接受其價(jià)格，帶著這個(gè)疑問(wèn)筆者深入地探究了星凱馬的營(yíng)銷傳播策略。
 
　　基于三菱技術(shù)平臺(tái)發(fā)展起來(lái)的華菱公司，其工藝平臺(tái)一開始便遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)的斯太爾技術(shù)。公司在09年持續(xù)推進(jìn)星凱馬作為高端重卡新標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，還不斷向用戶傳遞星凱馬為用戶提供“高端產(chǎn)品、高端銷售、高端維護(hù)、高端服務(wù)”的理念，目的就是要使用戶在心里接受使用高端產(chǎn)品的“理念”。 華菱的很多經(jīng)銷商通過(guò)推出試乘試駕星凱馬活動(dòng)，重點(diǎn)介紹星凱馬的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：高強(qiáng)度鋼板打造的駕駛室，智能化人體工程學(xué)氣囊座椅，駕駛室無(wú)盲區(qū)設(shè)計(jì)等，向用戶傳達(dá)解釋星凱馬以人為本，旨在為駕駛者創(chuàng)造“安全、舒適、便捷”的移動(dòng)之家的理念，逐步轉(zhuǎn)變用戶的購(gòu)買觀念，由買“實(shí)用”轉(zhuǎn)變到除了買“實(shí)用”還要買“品質(zhì)”、買“舒坦”、買“尊貴”。

　　能否提高運(yùn)營(yíng)效益是卡車用戶最關(guān)心的，因此必須向用戶傳遞星凱馬為用戶量身訂做一對(duì)一的用戶盈利方案，確保最佳盈利模式的理念。在這一點(diǎn)，山東省第一輛星凱馬用戶張華最有發(fā)言權(quán)。張華在選車時(shí)，第一眼見到星凱馬時(shí)就被它豪華、大氣的外觀所吸引，但他圍著車轉(zhuǎn)了一圈又一圈，始終不能下決心。作為一個(gè)生意人，張華不單是在看它的外表，最重要的是看車輛的性能，看能不能為自己掙錢。華菱的經(jīng)銷商根據(jù)他經(jīng)營(yíng)食品油運(yùn)輸?shù)那闆r以及承載質(zhì)量、運(yùn)行道路等，為他選擇最適合的動(dòng)力匹配和速比匹配的星凱馬重卡?，F(xiàn)在說(shuō)到運(yùn)營(yíng)情況，張華充滿自豪地說(shuō)：“華菱經(jīng)銷商給我選的這輛車真不錯(cuò)，油耗低，車速快，借著星凱馬車的光，我比別人拉的活多，雖然油價(jià)漲得特快，但我比別人省了錢。” 張華現(xiàn)在是華菱的“義務(wù)銷售顧問(wèn)”，經(jīng)他的多方介紹，已有7位用戶買了星凱馬重卡。
作為一款新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量的成熟性和穩(wěn)定性等因素也對(duì)用戶購(gòu)車心理產(chǎn)生了影響。因此，華菱保姆式的服務(wù)體系順應(yīng)體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新趨勢(shì)，向用戶傳遞星凱馬專屬技師保障、全程式回訪跟蹤，為客戶打造一對(duì)一的售后服務(wù)保障理念。所有星凱馬服務(wù)站，其骨干維修技師均在總部培訓(xùn)基地接受過(guò)專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，并通過(guò)嚴(yán)格的考核，確保為用戶提供一流的服務(wù)，同時(shí)還設(shè)立星凱馬的VIP服務(wù)人員接待，隨到隨修。

　　星凱馬投入市場(chǎng)一年后，已逐步被用戶接受和認(rèn)可，出現(xiàn)了重復(fù)購(gòu)買、區(qū)域性集中購(gòu)買的可喜現(xiàn)象。作為中國(guó)商用車制造業(yè)的旗幟性產(chǎn)品，華菱星凱馬采取了富有節(jié)奏的市場(chǎng)推進(jìn)策略，不僅賣產(chǎn)品，更是賣標(biāo)準(zhǔn)，賣理念，越來(lái)越多的用戶開始欣賞和接受星凱馬重卡。同時(shí)，“星凱馬標(biāo)準(zhǔn)”也對(duì)華菱營(yíng)銷體系產(chǎn)生了拉動(dòng)力，這些對(duì)于星凱馬謹(jǐn)慎務(wù)實(shí)的健康成長(zhǎng)具有重要意義。