賣產(chǎn)品，更賣理念--華菱星凱馬銷售策略分析

　　華菱星凱馬自09年5月批量投放市場以來，反響一直非常良好。星凱馬作為高端商用車平臺，在它進入市場的初期，如何讓卡車用戶信賴其品質(zhì)、接受其價格，帶著這個疑問筆者深入地探究了星凱馬的營銷傳播策略。
 
　　基于三菱技術(shù)平臺發(fā)展起來的華菱公司，其工藝平臺一開始便遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)的斯太爾技術(shù)。公司在09年持續(xù)推進星凱馬作為高端重卡新標準的同時，還不斷向用戶傳遞星凱馬為用戶提供“高端產(chǎn)品、高端銷售、高端維護、高端服務(wù)”的理念，目的就是要使用戶在心里接受使用高端產(chǎn)品的“理念”。 華菱的很多經(jīng)銷商通過推出試乘試駕星凱馬活動，重點介紹星凱馬的細節(jié)設(shè)計：高強度鋼板打造的駕駛室，智能化人體工程學(xué)氣囊座椅，駕駛室無盲區(qū)設(shè)計等，向用戶傳達解釋星凱馬以人為本，旨在為駕駛者創(chuàng)造“安全、舒適、便捷”的移動之家的理念，逐步轉(zhuǎn)變用戶的購買觀念，由買“實用”轉(zhuǎn)變到除了買“實用”還要買“品質(zhì)”、買“舒坦”、買“尊貴”。

　　能否提高運營效益是卡車用戶最關(guān)心的，因此必須向用戶傳遞星凱馬為用戶量身訂做一對一的用戶盈利方案，確保最佳盈利模式的理念。在這一點，山東省第一輛星凱馬用戶張華最有發(fā)言權(quán)。張華在選車時，第一眼見到星凱馬時就被它豪華、大氣的外觀所吸引，但他圍著車轉(zhuǎn)了一圈又一圈，始終不能下決心。作為一個生意人，張華不單是在看它的外表，最重要的是看車輛的性能，看能不能為自己掙錢。華菱的經(jīng)銷商根據(jù)他經(jīng)營食品油運輸?shù)那闆r以及承載質(zhì)量、運行道路等，為他選擇最適合的動力匹配和速比匹配的星凱馬重卡?，F(xiàn)在說到運營情況，張華充滿自豪地說：“華菱經(jīng)銷商給我選的這輛車真不錯，油耗低，車速快，借著星凱馬車的光，我比別人拉的活多，雖然油價漲得特快，但我比別人省了錢。” 張華現(xiàn)在是華菱的“義務(wù)銷售顧問”，經(jīng)他的多方介紹，已有7位用戶買了星凱馬重卡。
作為一款新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量的成熟性和穩(wěn)定性等因素也對用戶購車心理產(chǎn)生了影響。因此，華菱保姆式的服務(wù)體系順應(yīng)體驗式經(jīng)濟時代的新趨勢，向用戶傳遞星凱馬專屬技師保障、全程式回訪跟蹤，為客戶打造一對一的售后服務(wù)保障理念。所有星凱馬服務(wù)站，其骨干維修技師均在總部培訓(xùn)基地接受過專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，并通過嚴格的考核，確保為用戶提供一流的服務(wù)，同時還設(shè)立星凱馬的VIP服務(wù)人員接待，隨到隨修。

　　星凱馬投入市場一年后，已逐步被用戶接受和認可，出現(xiàn)了重復(fù)購買、區(qū)域性集中購買的可喜現(xiàn)象。作為中國商用車制造業(yè)的旗幟性產(chǎn)品，華菱星凱馬采取了富有節(jié)奏的市場推進策略，不僅賣產(chǎn)品，更是賣標準，賣理念，越來越多的用戶開始欣賞和接受星凱馬重卡。同時，“星凱馬標準”也對華菱營銷體系產(chǎn)生了拉動力，這些對于星凱馬謹慎務(wù)實的健康成長具有重要意義。