“80”后的營銷經(jīng)理冼家森—華菱經(jīng)銷商采訪手記

　　冼家森是廣東省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司汽車部副經(jīng)理，筆者采訪他，是因?yàn)樗麪I銷業(yè)績突出，2009年下半年他帶著7個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)開辟華菱用戶市場，銷售華菱重卡160臺(tái)。

　　冼家森，今年29歲，高挑的身材，和善的面容，是一位干練、帥氣的年輕人。見到他是在三亞“2010年華菱全國經(jīng)銷商大會(huì)”期間，并利用分組討論的機(jī)會(huì)對他作了采訪。

　　據(jù)冼經(jīng)理介紹，廣東省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司是一家綜合實(shí)力很強(qiáng)的國有商貿(mào)企業(yè)，有員工200多人，總公司下設(shè)工程機(jī)械部、農(nóng)業(yè)機(jī)械部、汽車部、內(nèi)燃機(jī)部和物業(yè)部五部?？偣灸?duì)I銷額10億元，業(yè)務(wù)上做的是國內(nèi)汽車業(yè)、工程機(jī)械和農(nóng)業(yè)機(jī)械知名品牌的一級代理。其中，汽車部有員工50多人，卡車銷售在廣州市排名第一。

　　在全國經(jīng)銷商大會(huì)上冼家森介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說“我們一直堅(jiān)持顧問式的銷售方法，華菱重卡有別于其他重卡產(chǎn)品的一大優(yōu)勢就是發(fā)動(dòng)機(jī)的多品牌選配特性。通過和用戶良好的溝通，在了解用戶的使用實(shí)際和預(yù)算的情況下，我們可以通過不同的發(fā)動(dòng)機(jī)及底盤配置達(dá)到用戶的個(gè)性化需求。這也是為什么更多的用戶在了解了華菱重卡后，樂意選擇這個(gè)品牌的重要原因。華菱為用戶提供了更大的選擇空間，用戶得到了良好的購買和使用體驗(yàn)，覺得滿意之余，更加樂意與朋友或同行分享，為我們帶來更多的用戶，所以至今我們始終保持著良好的口碑。”

　　2009年業(yè)務(wù)上做出較突出的成績，但作為專營華菱重卡的負(fù)責(zé)人冼家森很謙虛。他說，成績的取得主要是廣東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司和華菱汽車公司兩方面的支持，我和我的團(tuán)隊(duì)只是做了該做的事。廣東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司綜合實(shí)力較雄厚，是國有企業(yè)，經(jīng)營管理上比較規(guī)范和專業(yè)，有豐富的市場資源和營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，比如資金上有保障，業(yè)務(wù)上還實(shí)行與大的車隊(duì)合作。我們合作的君安車隊(duì)有1000多臺(tái)車，運(yùn)輸戶掛靠車隊(duì)，車隊(duì)與汽貿(mào)企業(yè)合作，這樣物流和汽貿(mào)都做活了。運(yùn)輸戶掛靠車隊(duì)，車隊(duì)可為他們代辦營運(yùn)證年審、上保險(xiǎn)等，還可共享運(yùn)輸資源信息，更新車輛時(shí)還有融資的便利。另一個(gè)支持就是華菱，董事長劉漢如親自到我們公司作市場調(diào)研和交流，讓我們對未來的前景充滿足了信心。華菱廣東辦事處的人員務(wù)實(shí)誠懇，豁達(dá)干練，熱心周到，他們的專業(yè)、敬業(yè)、責(zé)任心讓我們增強(qiáng)了對華菱的信賴。他說，在與華菱的合作中，我感受到華菱不僅是一個(gè)出色的生產(chǎn)商，更是一個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴，是我們經(jīng)銷商強(qiáng)有力的后盾。

　　談到2010年?duì)I銷目標(biāo)時(shí)，冼家森說：“今年400臺(tái)的目標(biāo)任務(wù)我們有信心。”他屈指分析，一是工程自卸車爭取突破。整個(gè)廣東農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司卡車銷售以前是以中輕卡為主，重卡尤其是華菱重卡剛起步，需要加強(qiáng)，華菱自卸車好，與總公司工程機(jī)械配套，業(yè)務(wù)上可相互促進(jìn)。因?yàn)榇蟮墓こ添?xiàng)目自卸車都是與工程機(jī)械配套使用的，實(shí)現(xiàn)資源共享，抓住幾個(gè)大用戶就能上一定的量。此外黃埔還有一些大砂石場。二是總公司地處廣州黃埔港，立足港口做牽引車今年也有望突破200臺(tái)。三是在廣州廣汕路上，總公司還有一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，周邊物流運(yùn)輸很集中，把華菱之星打進(jìn)去，也能取得一定的量。

　　冼家森1981年出生，2002年21歲的他，從廣東省交通技術(shù)學(xué)院技術(shù)工程專業(yè)畢業(yè)進(jìn)入廣東省農(nóng)業(yè)機(jī)械總公司，經(jīng)過幾年的磨礪從一個(gè)基層銷售人員成長為品牌經(jīng)理、工作骨干。2009年調(diào)到總公司汽車部任副經(jīng)理，帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)華菱重卡銷售，一個(gè)“80”后汽車營銷將才逐步在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角。冼家森說，總公司給了我一個(gè)好的平臺(tái)，只要你想方設(shè)法努力把工作干上去，不僅內(nèi)部工作環(huán)境很好，而且有 很大的自主創(chuàng)新空間，今年再增加5、6個(gè)銷售人員，做好內(nèi)外管理和市場協(xié)調(diào)，帶好團(tuán)隊(duì)與華菱合作樂在其中。