東風商用車“闖蕩”上海灘 天錦挑大梁

　　135%，20.1%。這是兩個沉甸甸的數(shù)字。

　　2010年一季度，東風商用車市場銷售總部上海商務代表處銷售車輛664輛，超出了銷售計劃的135%。在全年銷售指標中，一季度完成全年指標的33%。而從2010年一季度上海市場商用車上牌數(shù)量來看，上牌總數(shù)為3302輛，東風商用車市場占有率為20.1%，市場份額提升2.1%。

　　無論與自身比還是和整體市場比較，一季度，東風商用車在上海迎來了開門紅。

　　6項舉措促銷售

　　東風商用車市場銷售總部上海商務代表處經(jīng)理王茂良說：“上海是長三角經(jīng)濟中心，是內(nèi)外貿(mào)海、陸、空貨運交通樞紐，貨物周轉(zhuǎn)量增長迅速。2009年，國務院決定把上海建成國際金融和航運物流中心，為上海的發(fā)展注入了新的活力。”
     
　　這個充滿活力的市場，向來是商用車企業(yè)的必爭之地。在牽引車市場，東風商用車面臨陜汽、重汽、一汽等老牌勁旅的阻擋；在中型載貨車市場，江淮、一汽與東風商用車形成三足鼎立之勢；在工程車市場，陜汽、重汽、匯眾的攻勢也咄咄逼人。在如此激烈的競爭中，東風商用車何以虎口奪食？

　　王茂良說：“這得益于一系列的營銷轉(zhuǎn)型。第一，在公司的號召下，我們把東風商用車上海商代處的辦公地點從市中心搬到了寶山區(qū)，更加貼近市場一線。第二，網(wǎng)絡布局合理，我們在上海設立了7家經(jīng)銷商，2家改裝廠，11家服務站。第三，主打商品戰(zhàn)略，主銷產(chǎn)品突出，一季度東風天錦銷量占到總銷量的57%。第四，及時導入國Ⅲ、國Ⅳ產(chǎn)品，去年僅環(huán)衛(wèi)車，東風國Ⅲ新品在上海就上了18個公告，今年也獲得了6個國Ⅳ公告，這為東風商用車在環(huán)衛(wèi)市場的銷售打下了基礎。在最近幾次郵政車招標中，東風商用車也是百分之百中標，2009年53輛天錦國Ⅲ產(chǎn)品中標，2010年24輛國Ⅳ郵政車再次中標。第五，建立有形市場，把產(chǎn)品資源前置到展場，給客戶提供方便，縮短購買時間。第六，開展營銷推廣，組織品系經(jīng)營、服務站維修等培訓，舉行產(chǎn)品推介會，上門巡展，并組織大客戶到東風公司參觀，以開發(fā)大客戶帶動散戶的銷售。”
     
　　東風天錦挑大梁

　　天地華宇和韻達速遞、上海郵政、光明乳業(yè)等是東風商用車上海商代處重點開發(fā)的大客戶，東風天錦則是它們的首選產(chǎn)品。自2008年上市，經(jīng)過進一步的市場推廣，東風天錦已經(jīng)獲得了用戶的認可。2009年，在上海市場，東風商用車銷售1861輛，東風天錦880輛；2010年一季度，東風商用車銷量為664輛，東風天錦占379輛。“東風天錦是上海商代處上量的產(chǎn)品，也是主打產(chǎn)品。”王茂良說。
     
　　在東風商用車服務上海世博會的226車輛中，東風天錦也占到了絕大多數(shù)。光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部是東風天錦的忠實用戶，資產(chǎn)管理部經(jīng)理蔣建橋告訴記者：“公司共有200多輛冷藏運輸車，其中東風品牌占到60%~70%。自東風天錦上市以后，公司在2009年和2010年初先后購置了29輛東風天錦，后續(xù)還有采購計劃。上海世博會服務中，我們共投入了20輛冷藏車，其中東風天錦16輛。”
     
　　光明乳液股份有限公司物流事業(yè)部負責上海、蘇州、無錫等周邊城市的光明乳業(yè)產(chǎn)品配送，同時光明乳業(yè)股份有限公司利用事業(yè)部的資源，成立了上海領鮮物流有限公司，從企業(yè)物流向物流企業(yè)轉(zhuǎn)變。

　　光明乳業(yè)股份有限公司物流事業(yè)部、上海領鮮物流有限公司總經(jīng)理兼執(zhí)行董事殷海平表示：“現(xiàn)代物流運輸是速度的競爭，這就要求車輛具有良好的穩(wěn)定性和動力性，不能拋錨。最近幾年，我們每年都投入上千萬元采購新車，就是為了提升企業(yè)形象，保證快速高效的物流。”
     
　　打好世博服務品牌戰(zhàn)
    
　　入選世博會服務車，東風商用車既高興又緊張。高興的是，這是提升品牌形象的良機；緊張的是，服務保障要做到萬無一失。從3月開始，東風商用車就明確了服務世博會的使用單位、車型和數(shù)量，制定了世博服務保障方案。為確保參加世博會的東風商用車始終處于完好的技術狀態(tài)，4月初，東風商用車公司世博會服務保障領導小組及服務保障業(yè)務小組成立，形成領導掛帥、部門聯(lián)手的戰(zhàn)略部署。
     
　　針對世博會用車的主力車型東風天錦，東風商用車在4月初組織康明斯公司到上海為服務世博會的用戶進行了專項培訓，并為參加服務保障的服務站進行發(fā)動機的強化培訓。上海交運集團承擔了為世博會運輸消毒水的任務，為此向東風商用車采購了一批牽引車。為了讓司機盡快熟悉車輛性能，東風商用車組織總部培訓師對司機進行了操作培訓。同時，上海海堰服務站3月底儲備了70萬元的專用配件，涵蓋了整個天錦系列。東風商用車市場銷售總部還組織了32萬件前置配件，4月31日前運抵上海，包括3臺發(fā)動機總成、7臺變速器總成以及其他配件。
     
　　與北京奧運會服務保障有所不同，上海世博會服務保障時間為期近半年，這對服務組織者和工作人員的毅力是一次考驗。為了做到不松懈，東風商用車在服務保障期間建立了每周制作周報和緊急情況通報制度，周報從4月26日起至11月11日止。從故障受理到處理方案再到處理結(jié)果，形成信息閉環(huán)。