蔡東的中國重汽方向

　　什么才是企業(yè)最根本的生存之道？

　　近日，中國重汽總經(jīng)理蔡東所說的一句話，讓筆者有所感觸：“我們一直所堅持的方向，就是要將客戶價值最大化……”

　　其實，這樣的話語并非蔡東專屬，在諸多企業(yè)中都曾出現(xiàn)過，甚至頻率甚高，但真正能夠完全落于實處的企業(yè)，不在多數(shù)。畢竟，企業(yè)的經(jīng)營本質，最根本在于利潤，而市場又總是能夠產(chǎn)生這樣或者那樣的誘惑，短期利潤又總是超越了客戶價值而誘導企業(yè)行為。

　　之所以說蔡東的這句話讓人深思，在于兩點原因。一是相比于其他行業(yè)，中國重汽所在的商用車領域，因為產(chǎn)品隸屬生產(chǎn)資料，與客戶價值更直接掛鉤；二是中國重汽的確通過自身努力，在“客戶價值最大化”這一點上，成績斐然而絕非口號。

　　必須看到的是，目前的中國商用車市場，正處于一個過渡階段，也即從傳統(tǒng)的價格比拼逐步轉向技術競爭，尤其是中國重卡用戶，關注點也正在從價格因素轉向購車成本與駕駛舒適性的雙重要求。不過，也正是因為這樣一個過渡階段，因為技術積累不到位，資金積累不到位，經(jīng)營理念不到位……某些企業(yè)不得不以短期行為去搶奪暫時的市場份額，這其中還不乏一些頗有知名度的大集團。

　　比如，為了應對原材料價格上漲的成本壓力，只能憋勁狠拉價格來搶奪客戶資源；再比如，因為無法在技術競爭中占據(jù)優(yōu)勢而走討巧路線，所有部件通過購買進行組裝而忽視服務體系……

　　毫無疑問，諸如此類的做法，損害的不僅僅是企業(yè)自身的長期利益，更是對整個中國商用車市場秩序的一種攪局，畢竟，非正常手段所帶來的負面效應，往往會更直接施加于那些走正途的企業(yè)。正如蔡東所言：“現(xiàn)在的經(jīng)營，困難很多，壓力很大。”

　　如此，是跟隨形勢進行思路的調整，還是堅持既定的戰(zhàn)略方向？這就需要考驗企業(yè)的真正段位與實力了。

　　一個真正的大企業(yè)，是應該擁有自己的大視野與大方略，在壓力之下還能夠理性地看到未來需求。

　　借用蔡東的話：“大規(guī)模的促銷，我們做不來，因為一旦改變，整個管理體系就得調整，我們是用未來指導現(xiàn)在。”

　　所謂未來，說到底，其實就是“客戶價值最大化”。他們的需求不會一成不變，只有精益求精和逐漸多元。就像中國重汽為了滿足客戶對牽引車的“輕量化”所需，即使成本增加也會選擇優(yōu)化懸掛系統(tǒng)；而在中國重卡產(chǎn)品電子化趨勢并不明顯的情況下，也會本著客戶利益而在最新產(chǎn)品A7上實現(xiàn)11%~12%的電子化技術……盡管有時候，新技術的應用只是示范，不能涵蓋所有不同層次的用戶，被全體接受的確是需要一個時間周期，但該做的，必須要提前布局。至少，中國重汽的自我堅持，已經(jīng)收獲了很好的市場效應和客戶認可。

　　回到最初的那個話題，企業(yè)長期生存，憑借的是什么？答案明朗，那就是超越現(xiàn)有的競爭對手，尋找正在快速擴大的更高端用戶，實現(xiàn)突破式發(fā)展，而不是在金字塔的低端惡性循環(huán)，同一層次的競爭，并不會促使產(chǎn)業(yè)升級，也不會帶給客戶更多的價值。

　　管理大師彼得·德魯克說：“企業(yè)存在的目的在于創(chuàng)造顧客”，其實，顧客是創(chuàng)造不出來的，本來就在那里等著，企業(yè)需要的只是上個層次，把上面那些正渴望期盼的顧客導入進來。蔡東的另一句話可以作為例證：“我們當初A7的研發(fā)，其實就是在現(xiàn)有客戶基礎上調高了一些，但又并非憑空拉高，因為更高的需求正在顯現(xiàn)。”

　　其實，任何一個行業(yè)，包括中國商用車，都是需要一個或者幾個領袖品牌的開拓之舉。