未來10年是東風商用車回報用戶的10年

　　2010年以來，我國各主要商用車企業(yè)紛紛擴產。面對未來殘酷的競爭局面，東風商用車公司將如何應對?東風商用車銷售服務網(wǎng)絡的未來之路又會怎樣的?對此，記者采訪了東風商用車市場銷售總部黨委書記周中。

　　記者：東風商用車當前面臨一個怎樣的競爭態(tài)勢?在營銷方面將如何應對?

　　周中：主要的競爭對手咄咄逼人，新興的勢力異軍突起，商用車競爭將會愈演愈烈。10年以來，各廠家紛紛制定擴產和銷量提升計劃，到2015年，行業(yè)的總產能將增加近100萬輛。

　　面對未來殘酷的行業(yè)競爭態(tài)勢，東風商用車必須要在銷量上保持快速增長。東風商用車公司的營銷方式和體系必須要做出全面的、深刻的調整;東風商用車的營銷網(wǎng)絡成員也必須要做出更加適應市場的轉型。

　　為此，東風商用車制定了營銷應對策略：創(chuàng)建一個模式，即分行業(yè)戰(zhàn)略客戶的立體開發(fā)和維護模式;構建兩個體系，即分品系營銷組織體系和戰(zhàn)略經銷商體系;打造一支團隊，即把市場銷售總部營銷團隊與經銷服務網(wǎng)絡團隊作為一個整體團隊，打造成為一支東風商用車營銷特種部隊。

　　記者：為了實現(xiàn)以上目標，東風商用車對網(wǎng)絡成員的要求有哪些?

　　周中：歷史上，東風商用車的網(wǎng)絡布局分為5個階段：計劃體制下的產品車調撥方式;載重車公司時期，十堰7大家向全國各地二次批發(fā)時代;通過商務政策引導，進入以各地省會中心城市銷售兼二次批發(fā)的大經銷商時代;大經銷商以各地省會中心城市銷售兼二次批發(fā)，搶占地市級二級市場，二級市場屬地經銷商興起時代;全面緊貼客戶的二三級市場經銷商和面向行業(yè)客戶的銷售服務體系時代。

　　基于以上分析，東風商用車未來的網(wǎng)絡布局和發(fā)展方向用一句話來說，就是我們的網(wǎng)絡必須在離客戶最近的地方賣、最近的地方服務;誰離客戶最近，就讓誰賣、讓誰修。因為我們與客戶之間的空間，就是留給競爭對手的空間。

　　我們所有的商務政策和培育方案將主要面向二三線城市的屬地經銷商和大客戶，基于服務能力的達標，培育和發(fā)展戰(zhàn)略經銷商。在二三線城市屬地經銷商中大力培育戰(zhàn)略經銷商，對二三線城市的屬地經銷商，通過“賽馬[綜述 圖片 論壇]”的方式進行優(yōu)勝劣汰。銷量目標要靠二三線城市屬地經銷商銷售目標的達成和面向大客戶銷量目標的達成來實現(xiàn)。

　　記者：網(wǎng)絡成員具體該怎樣做?東風商用車會提供怎樣的支持?

　　周中：首先要轉變觀念和意識，緊跟東風商用車的發(fā)展步伐;要分析全價值鏈盈利點，對標完善業(yè)務鏈條，從“維修服務”盈利模式向“銷售+維修保養(yǎng)+水平業(yè)務”盈利模式轉變。其次，要建設分品系營銷團隊，向二三線城市市場下沉網(wǎng)絡。對下級網(wǎng)點進行“五有”建設：有一級網(wǎng)絡派駐專職業(yè)務人員;有一級網(wǎng)絡投放的展車;有東風賣場形象;有針對客戶開展的營銷推廣活動;有基本服務能力。

　　東風商用車將在以下幾個方面提供支持：在服務體系上，構建、強化東風商用車公司全價值鏈的“大服務體系”;在團隊建設上，用完整的培訓系統(tǒng)對相關人員進行專業(yè)培訓;在業(yè)務能力的提升上，實行專人的對口支持、咨詢公司駐點支持和對新加盟網(wǎng)點匹配的培育方案支持;在資金方面，東風財務公司的消費信貸、和商業(yè)銀行簽訂的三方協(xié)議、存貨融資、融資租賃等等均可支持。

　　未來10年，我相信將是東風商用車公司高速發(fā)展的10年，也是東風商用車回報網(wǎng)絡成員的10年。