東風柳汽：終端制勝

        沒有人懷疑，一個良好的終端形象對于一個品牌的重要性。

        作為一家社會化企業(yè)和汽車制造商，東風柳汽始終強調共贏理念，在產品的采購、生產、銷售、等環(huán)節(jié)，要讓每個鏈條都是贏家，同時為最終用戶提供最佳解決方案和優(yōu)質服務。在此理念指導下，東風柳汽的經銷網(wǎng)絡也在不斷進行著有益的變革。其中，4S旗艦店成為這一鏈條中的重要一環(huán)。

        2010年9月28日，在“嶺樹重遮千嶂暗，江流曲似九回腸”的柳州，方盛汽車貿易有限公司東風柳汽“柳州旗艦店”盛大開業(yè)，東風柳州汽車有限公司總經理程道然出席開業(yè)典禮并剪彩。該旗艦店位于柳州陽和高新區(qū)，距廣西運輸大動脈“桂海高速”靜蘭入口不到1000米，交通便利，占地面積12000㎡，是柳州市首家規(guī)模最大的商用車4S店。

        方盛汽貿總經理韋長征說，“隨著柳州旗艦店的開業(yè)運營，方盛汽貿公司將改變當?shù)卦械纳逃密嚑I銷方式，摒棄原來‘店面小、服務有限’的局面，轉為集銷售、服務、配件及保險理賠為一體的一站式經營模式，并為全國各地用戶提供分期付款購車支持，讓商用車客戶享受品牌乘用車的服務。”

        “我們之所以長期經營東風柳汽產品，除了東風柳汽擁有悠久的歷史和良好的口碑外，其過硬的產品質量和共贏的經營理念也讓我們受益匪淺。”韋長征說。

        其實，在其他地方，與韋長征有相同感觸的經銷商有很多，他們長期與終端用戶的接觸更讓他們了解到東風柳汽產品在用戶心目中的地位。

        玉林經銷商表示：“柳汽產品占到了90%以上，客戶很忠誠的。配件容易買，維修方便，品質也好，二手保值好。例如乘龍609臥鋪寬達600MM,標配大功率冷暖空調。這些都是買車人很注意的地方。”

        廣西超大4S店店長說：“我們經營柳汽產品，就是信任柳汽的眼光，因為柳汽的產品好賣。”

        不斷提升用戶價值、不斷超越用戶期待是東風柳汽公司的核心營銷理念。其產品不但在國內立穩(wěn)了腳跟，還不斷開拓和發(fā)展海外事業(yè)，取得了驕人的輝煌業(yè)績：從整車批量出口，到在國外建立整車裝配基地，實現(xiàn)批量的CKD出口，在多國建立了售后服務網(wǎng)絡，再到2006年榮獲中國政府指定為首批“國家汽車整車出口基地企業(yè)”，東風柳汽公司一日千里，在激烈的國際市場競爭中獲得迅速成長。

        為了適應新的市場需求，東風柳汽進一步提高了反應速度，強調以快制勝，要求銷售前臺做到三個第一：第一時間鎖定機會；第一時間報告后臺，第一時間營銷要素到終端。銷售后臺做到三個及時：決策時間要及時，前臺對后臺的響應要及時，相關行動方案和政策文件下放到位要及時。只要用戶有購買意向，柳汽的營銷體系便會從后臺、前臺，終端同時響應，服務和配件保障等工作也會緊隨其后。資金、樣車、人員、服務、配件、推廣資源、二級網(wǎng)絡、融資服務也要求到位。讓用戶賓至如歸。

        此次，方盛汽貿東風柳汽柳州旗艦店的開業(yè)，正是對柳汽營銷及服務的一次全新提升的典范。

        作為東風柳州汽車有限公司商用車板塊南方地區(qū)最核心經銷商，柳州市方盛汽車貿易有限公司自2002年成立至今，一直專營東風柳汽商用車，該公司采取“員工創(chuàng)業(yè)”的模式將銷售服務網(wǎng)絡遍及廣西、云南、貴州、四川、內蒙、山西等地，同時銷售業(yè)績逐年遞增，2006年后，更以每年100%以上的增長速度實現(xiàn)跨越式發(fā)展，2010年銷售收入將突破10億元，預計達12億元。

        據(jù)韋長征介紹，未來三年內，方盛汽貿公司將在廣東、廣西、云、貴、川、山西、內蒙等區(qū)域建立柳汽公司不同級別的商用車4S形象店40個，銷售收入突破30億元。與各地朋友精誠合作，開辟新的營銷思路，為乘龍、霸龍用戶提供更優(yōu)質、高效、便捷的售后服務。

        目前，東風柳汽營銷網(wǎng)點多達一千多家，遍布全國的每一個角落，注重貼近用戶的顧問式營銷，提供給用戶的不僅是一款產品，而是包括生產規(guī)劃、投放回報在內的售前、售中和售后服務的一整套解決方案。

        正是基于這樣的營銷服務理念，東風柳汽的業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。東風柳汽2009年銷售汽車5.67萬輛，首次突破年銷售5萬輛汽車，銷售收入達70多億，增長率排名第三。2010年以來依然保持快速增長態(tài)勢，8月份銷售商用車3602輛，環(huán)比增長15.2%，同比增長53.7%，成為8月份中重卡行業(yè)唯一一家實現(xiàn)環(huán)比正增長的廠家。東風柳汽1-8月共銷售汽車（包括卡車和乘用車）64457輛，距離全年8萬輛銷售目標僅一步之遙，現(xiàn)在東風柳汽正在向全年10萬輛的目標沖刺。