理性面對“金九銀十” 積極調整策略

        時間：2010年10月11日。

        地點：北京•高立莊•北京華夏雙龍汽車貿(mào)易有限公司。

        華夏雙龍的工作人員正在為一臺9米6的東風天龍貨車裝喇叭，站在旁邊的客戶非常的焦急。據(jù)了解，他是新發(fā)地的一位菜農(nóng)，幾天前訂了這臺廂貨車，“想趕緊拿到車啊，這樣才不耽誤做生意。”聽到這些，不由地想卡車市場現(xiàn)在已經(jīng)進入了傳統(tǒng)的“金九銀十”，這邊的銷售情況是不是應該很樂觀呢？

        根據(jù)中汽協(xié)剛剛出爐的數(shù)據(jù)：當月產(chǎn)銷分別完成159.29萬輛和155.67萬輛，與上月相比產(chǎn)銷分別增長24.69%和17.73%，與上年同期相比，分別增長16.94%和16.89%。這樣一個體現(xiàn)“金九”大好局面的數(shù)字在華夏雙龍的銷售經(jīng)理袁慧斌看來其實是很無奈的。

        他指出為了迎接金九銀十，華夏雙龍這邊也出臺了很多優(yōu)惠政策，各種車型的價格都有所下調。而乘龍609自進入市場就受到關注，配備玉柴發(fā)動機售價只有12.99萬，這樣一種性價比高的車，“雖說有傳統(tǒng)的金九銀十，但是從八月份到現(xiàn)在，兩個月的時間乘龍609只賣了20多臺。”而像霸龍這些重卡的銷量就更不樂觀了。

        按照慣例來說，九、十月是重卡銷售的旺季。一般說上半年是工程建設帶動自卸車銷售，而下半年的市場就主要是靠物流行業(yè)帶動牽引車銷售，農(nóng)產(chǎn)品、電煤等都是這一階段的重點運輸貨物。而這種常規(guī)在今年并沒有如預期的那么火爆。

        袁慧斌稱，“在2008年時，卡車市場達到了一個空前的井噴狀態(tài)，由于奧運會帶動很多的基礎設施建設，當時卡車市場的‘金九銀十’才是真的名副其實。”今年的九、十月份，銷量并沒有上去太多，袁慧斌對此也感到困惑。2008年時，北京要求撤出所有的黃標車，當年凡是有綠標車的廠商都賣的很好。2009年所有的廠家都儲備了充足的貨源，應該說去年的金九銀十也確實達到了很多人的預期。而在今年市場上用袁慧斌的話就是“沒有規(guī)律可循了。”

華夏雙龍銷售經(jīng)理 袁慧斌

        這對于經(jīng)銷商來說，也是一種考驗，如果按照往常的規(guī)律準備存貨量，必然需要承擔很大的風險。所以華夏雙龍這邊也是在這個方面持保守態(tài)度。

        他指出，北京市場中輕卡一直都占有優(yōu)勢，尤其是廂車。雖說物流運輸中牽引車是必備的，但是在北京市場牽引車的銷量并不好，這與許多的政策有關。所以在北京市場，廂車特別受歡迎，其價格優(yōu)勢是很多車型不能比擬的。

        華夏雙龍的穆江波對此也深有感觸，他指出，之前大家買廂車都是4米2，現(xiàn)在都是9米6了。他說這些很適合散戶，很多客戶都是從4米2一直往上加，這樣所帶來的利潤也會更可觀。

華夏雙龍銷售經(jīng)理 穆江波（右）與用戶合影

        袁慧斌指出，雖然金九銀十沒有達到預期，但是年底也會是一個卡車的采購高峰，他們還是有所準備的。尤其是廂貨車方面，國產(chǎn)車在這塊兒是有獨特的優(yōu)勢的。在北京市場配備玉柴發(fā)動機的廂貨車因其價格優(yōu)勢也是廣受個人用戶的歡迎。華夏雙龍的客戶中除了個人用戶，還有著大量的物流公司，所以袁慧斌認為重卡市場也需要進一步開拓。

        袁慧斌認為東風柳汽的重卡還是很有競爭力的，尤其像霸龍、龍卡。龍卡在南方市場的銷量是很可觀的，只是在北京市場上還沒有開拓出來。“我們需要進一步開拓這個市場，像自卸車、牽引車等。”

        卡車市場已經(jīng)是越來越讓人琢磨不透，以前的所有經(jīng)驗之談都不太用的上。在大家感嘆“金九銀十”成“銅九鐵十”之時，經(jīng)銷商、廠商或許應該更多地來發(fā)現(xiàn)這個市場的變化，根據(jù)變化及時調整策略。而打破傳統(tǒng)的營銷思路、開拓更寬的市場應該也成為大家需要思考的問題。