黃剛東風西漸 東風商用車銷售超五百億元

　　上任一年，黃剛交出了滿意的答卷。

　　中國商用車市場2010年前低后高，年初并不被看好，但后半年卻迎來了爆發(fā)式的增長，許多企業(yè)過得相當滋潤。接替童東城出任總經(jīng)理的黃剛帶領(lǐng)的東風商用車，成為最大贏家之一。

　　黃剛透露，前11個月，東風商用車總量已經(jīng)達到28.7萬輛，增長65%，預(yù)計全年總量會超過30萬輛。東風商用車最值得稱道的，是在中卡行業(yè)增長不到5%的情況下，增幅接近40%，繼續(xù)領(lǐng)跑，而重卡增長更是遠高于行業(yè)達到78%，今年有望突破10萬輛，全年中重卡將會超過24萬輛。東風商用車的銷售收入超500億元。中重卡保持行業(yè)第一，重卡行業(yè)第二。

　　4年前由中卡向大馬力重卡平臺轉(zhuǎn)型，盡管如今看來路途一帆風順，但卻經(jīng)歷了早期的波折。天龍入市并沒有一炮打響，今天終于實現(xiàn)了重卡市場的重大突破，東風商用車正是依照中國卡車市場規(guī)律，在合適的時間做出了最合適的事情。

　　跨越30萬輛，從任何一個角度來說，都是東風商用車的重大突破，這是黃剛上任以來取得的第一個優(yōu)異成績，而由此，他也給自己確立了一個新的起點。東風卡車品牌是中國汽車歷史上第一個創(chuàng)造自主品牌的企業(yè)，經(jīng)歷了計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟長達41年的歷練，始終以中國第一、世界前三為目標，而在黃剛這代人手上，全球的經(jīng)營理念更趨成熟，在具體的戰(zhàn)術(shù)層面，更加務(wù)實地突出品牌力量。

　　黃剛同時透露，加速國際化和立足國內(nèi)市場兩大并行不悖的目標，落到了盡可能地突出品牌戰(zhàn)略上，而在國際戰(zhàn)略中首先體現(xiàn)在實現(xiàn)東風卡車品牌亞洲第一的地位。

　　這是一個讓人稱道的現(xiàn)實立場。在東風集團中，所有車型的品牌標識都是雙飛燕品牌，天龍重卡和風神轎車使用同一東風標識，這是不變的教義。東風卡車必須要加速品牌戰(zhàn)略。在童東城時代，東風商用車打下了沃厚的基礎(chǔ)，那么在黃剛時代，領(lǐng)跑國內(nèi)卡車品牌，并進行品牌國際化，直面跨國品牌，則是一個鮮明的方向。

　　規(guī)模和數(shù)量已經(jīng)不是衡量一個企業(yè)成功的惟一元素，商用車也是如此。品牌影響力，在東風商用車的國內(nèi)外市場中，被賦予了前所未有的地位，這需要深厚的文化底蘊和優(yōu)秀的員工素質(zhì)，黃剛帶領(lǐng)下的東風商用車，正是以這種思路而前行——不做預(yù)言家，做實實在在的行動家，下至員工素質(zhì)的提煉，上至全球品牌形象的塑造，都需要每個員工發(fā)揮最大價值。

　　黃剛或許給東風商用車帶來的，就是更高的品牌境界——遠大的目標與現(xiàn)實改造相得益彰。

　　滿意答卷的背后

　　“2010年東風商用車跑贏大市，這不僅是得益于行業(yè)的增長，而且得益于東風商用車40余年造車經(jīng)驗的積累，特別是合資7年來在童總領(lǐng)導(dǎo)下實施的持續(xù)變革和業(yè)務(wù)能力的提升。”黃剛總結(jié)東風商用車2010年業(yè)績的同時，不忘前任童東城對這個公司合資以來做出的巨大貢獻。

　　天龍重卡2010年或?qū)⑼黄?0萬輛，這是黃剛上任一年來交出的最令東風集團滿意的答卷，而中重卡全年突破30萬輛，這是東風商用車發(fā)展歷史上的里程碑式的成績。接過前任童東城打下的基礎(chǔ)，黃剛初戰(zhàn)告捷。

　　東風商用車2010年取得了中國中卡第一、重卡第二的位置，營銷能力的提升、網(wǎng)絡(luò)的擴張和服務(wù)的提升，起了很大作用，為此商務(wù)大會后晚上的主題為《特種部隊》的盛大晚會意在激勵經(jīng)銷商再戰(zhàn)來年。

　　黃剛認為，2010年所取得的優(yōu)異成績，首先得益于中重卡兩大平臺商品力的持續(xù)提升，沒有適應(yīng)市場的商品，就沒有有效的營銷。東風商用車中卡和重卡產(chǎn)品平臺升級換代之后，進行了若干個產(chǎn)品適應(yīng)性開發(fā)項目，已經(jīng)完成103個商品的改進，以“天龍、天錦”為主導(dǎo)的戰(zhàn)略產(chǎn)品正在成為國內(nèi)細分市場的標桿。

　　這是讓黃剛最欣慰的。天龍重卡在2006年5月上市，切入時間正迎合了國內(nèi)重卡市場潛力急速釋放那個階段，東風商用車滿懷信心地一頭扎進去，將被黃剛稱為“堆積了空氣懸架、ABS等當時最先進技術(shù)”的天龍重卡作為標配，并定下了40多萬元的高配置，結(jié)果遭遇的是用戶不買賬，叫好不叫座。信誓旦旦的東風商用車天龍重卡受到當頭打擊，第一年賣了不到2000輛。

　　“于是，我們找到了方法，就是不斷去改進。”黃剛說，找到了用戶真正需求的東風商用車貼近了市場。“到了第二年，銷量超過2萬輛，第三年達到4萬多輛，而2010年，天龍直奔10萬輛。”從一個車型曲折成功的歷史，可以說明東商用車從激情到成熟，從好高騖遠到腳踏現(xiàn)實的企業(yè)精神。

　　有了對路的產(chǎn)品，并完善分品系營銷，就加快了行業(yè)客戶的開發(fā)力度，東風商用車在區(qū)域市場打造萬輛大省計劃，打造團隊營銷的特種部隊，使得各品系銷量快速提升。“去年提出分品系的銷售要使各個品系銷量都達到3萬輛以上的規(guī)模，這個目標在2010年大體實現(xiàn)。”

　　黃剛說，如果產(chǎn)能充足的話，東風商用車在2010年本該創(chuàng)造更好的成績。“我們面臨銷量快速提升但產(chǎn)能不足的挑戰(zhàn)，但是東風商用車全價值鏈有效協(xié)同應(yīng)對高產(chǎn)，我們內(nèi)部制造的效力在快速提升，公司的裝配能力從年初每天440輛，提升到每天600輛，累計加班超過兩個月的工作日。”黃剛很感激員工忘我的工作精神。讓黃剛欣喜的是，產(chǎn)能建設(shè)也初具成效，DCI11和4H發(fā)動機的能力都提升到3萬臺，新工廠正在建設(shè)之中，而東風天龍(大力神)車型已經(jīng)從年初6萬輛提高到10萬輛的能力。“這使得內(nèi)部產(chǎn)銷計劃達到平衡，我們掌控和駕馭市場的能力進一步提升。”

　　2010年的成績表面上是產(chǎn)品換代、營銷轉(zhuǎn)型的成功，黃剛說，實際上內(nèi)在的原因，則是全價值鏈管控能力的提升，使得全方位提升了市場競爭力。

　　拿什么戰(zhàn)國際?

　　滿意也來自集團高層的贊許。

　　在商務(wù)大會最后，由東風汽車公司黨委書記、董事長徐平致辭，他一反平時簡短的講話，長達半個小時的內(nèi)容甚至能涉及到營銷的具體層面，東風商用車作為東風集團的“長子”，在徐平的講話中寄予了更大的希望：提升東風品牌價值，加速走向全球，這是東風國內(nèi)第一、世界前三不動的目標。

　　臺下的童東城、黃剛細心地聆聽著徐平所傳達的聲音，而接替童東城出任總經(jīng)理一年的黃剛，也許心里最不平靜。

　　當一個企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模之后，品牌經(jīng)營就必須突破。41年歷史的東風商用車必須實現(xiàn)涅，盡管在中國市場擁有第一卡車品牌的美譽，但著眼未來，跳出國內(nèi)競爭亂象，去著眼國際，就必須在品牌上先人一步。

　　41年的歷史，黃剛說，東風商用車積累的經(jīng)驗、人才體系和研發(fā)實力，是完全能夠支撐可持續(xù)發(fā)展的，但行業(yè)變數(shù)重重，最大的挑戰(zhàn)，不是國內(nèi)的競爭，恰恰是全球化的競爭。

　　“中國市場面臨全球化競爭，國際行業(yè)巨頭們正在加速這個趨勢。”黃剛說，這是他的一個挑戰(zhàn)，東風商用車下一個階段的戰(zhàn)略是從國內(nèi)市場走向全球化。“如何在全球化的過程當中保持中國的成本競爭力，又能夠顯著提升品質(zhì)和品牌形象，我們認為也是一個挑戰(zhàn)。”而黃剛說，“我們這個團隊有信心接受這個挑戰(zhàn)，所以我們必須加速發(fā)展國際化的戰(zhàn)略。”

　　黃剛說的沒錯。中國卡車行業(yè)平靜的表面掩藏著火山噴發(fā)般的力量，國內(nèi)資本不斷加入到這一行業(yè)，未來格局還很難說，而國際品牌悉數(shù)通過各種方式都在摩拳擦掌。中國重汽和曼牽手，福田和奔馳北京懷柔基地正待開工，江淮聯(lián)手美國卡車企業(yè)，韓國現(xiàn)代甚至卷土重來布局中國西部，和四川南駿合資，而廣汽和日野已經(jīng)將產(chǎn)品推出，價格再次拉近中國頂級卡車價位。

　　黃剛分析，中國重卡向上走高端，而合資品牌價格下探，比如廣汽日野價格接近40萬，這是未來中國卡車的一大挑戰(zhàn)，高端產(chǎn)品的價格優(yōu)勢如果不復(fù)存在，那么，中國重卡拿什么和合資后的跨國重卡去比?

　　“東風商用車確立了未來戰(zhàn)略，以堅定的信心把中國的東風打造成世界的東風，不僅在中國中重型商用車保持行業(yè)領(lǐng)先，而且我們向全球發(fā)展。”黃剛說，這不是口號，這是像東風商用車這樣在中國市場有了雄厚基礎(chǔ)的企業(yè)必須要走的路子，現(xiàn)在，這個時候已經(jīng)到了。

　　而黃剛帶領(lǐng)下的東風商用車在2011年商務(wù)大會透露出來的訊息，讓人看到了一個具有國際化企業(yè)應(yīng)有的底蘊。當很多企業(yè)將打造國際化和企業(yè)文化掛在嘴上的時候，東風商用車卻用事實去詮釋。這是一個成熟企業(yè)到了一定階段應(yīng)走的道路。

　　品牌經(jīng)營需要優(yōu)秀的員工團結(jié)一致的合力，需要深厚的文化底蘊，未來的競爭，就是文化的競爭。黃剛深知這一點，他開玩笑說，你去看，我們的員工，做什么事都顯得非常專業(yè)和敬業(yè)，我們打造品牌需要這樣的團隊。

　　這在博鰲商務(wù)大會上體現(xiàn)得非常明顯。舉辦超過兩千人的商務(wù)大會，盛大娛樂晚會詳盡的策劃，不輸于專業(yè)合唱團的數(shù)百員工合唱《兄弟》和《特種部隊》，與經(jīng)銷商的深度融通和價值共享——“兄弟”成為企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的生動寫照??海南博鰲的冬天恰逢驟雨降臨天氣稍有寒意，但東風商用車從高層到下級員工臉上散發(fā)出的，是熱情的由衷的笑意。

　　員工凝結(jié)在一起的合力，那種徜徉在豐收后的喜悅和歸屬感，由衷地寫在各級層面員工臉上。“判斷一個企業(yè)的好壞，員工的臉龐是生動的參照物。”管理大師的至理名言在東風商用車2011年商務(wù)大會上體現(xiàn)得淋漓盡致。優(yōu)異的銷量成績是經(jīng)營得力的直接表現(xiàn)，而內(nèi)在的精氣神，才是一個企業(yè)擁有穩(wěn)定發(fā)展的根基，這是最可怕的。

　　黃剛需要這樣的境界。而這也是他帶領(lǐng)東風商用車走向全球的底氣。

　　走慢點 建流程

　　成績終屬過去。東風商用車商務(wù)大會沒有留戀2010年創(chuàng)下的紀錄，相反，從各層領(lǐng)導(dǎo)的分析和接受媒體的采訪，都是著眼于2011年的剖析和應(yīng)對之法。黃剛認為，2011年宏觀經(jīng)濟面臨諸多挑戰(zhàn)，通貨膨脹、物價、匯率、勞動力成本增長這些因素不僅影響到中重卡國內(nèi)市場而且影響到海外的出口。“但不管發(fā)生什么變化，我們要確保東風商用車市場份額的提升。”

　　“產(chǎn)品本身可能會出現(xiàn)同質(zhì)化，但是如何能夠在更高層面差異化，我們需要提升產(chǎn)品的特性以及我們品牌的價值。”黃剛非常在意品質(zhì)和品牌高度結(jié)合對于商用車的意義。他主張，進一步強化東風商用車的技術(shù)領(lǐng)先能力。“特別是要提升技術(shù)運輸效率，使得在國內(nèi)和全球市場有更領(lǐng)先技術(shù)優(yōu)勢。”在黃剛看來，走向國際必須要有三大基礎(chǔ)。

　　一是管理國際化，這是東風商用車合資7年來收獲最大的，7年來，日產(chǎn)將管理流程和理念導(dǎo)入東風商用車，經(jīng)營能力的提升有目共睹。

　　二是技術(shù)，東風商用車在日產(chǎn)理念影響下，在研發(fā)和采購環(huán)節(jié)利用最新的全球先進技術(shù)。因為國內(nèi)市場和全球市場差異非常大，層次很多，黃剛說，高端產(chǎn)品的策略，就是利用合適產(chǎn)品和合適的技術(shù)用于合適的市場，核心技術(shù)不排除通過國際合作的方式采用一些國際上零部件或者國際上一些技術(shù)應(yīng)對最高端要求。

　　三是市場國際化。中國汽車走向國際在當下均有急功近利的弊端。2010年，東風商用車預(yù)計在海外銷售7300輛。黃剛說，這不是他滿意的業(yè)績，但他也不責怪什么。“海外市場的定位，我們是將來賣車而不是現(xiàn)在。”黃剛說，了解海外市場，才能開發(fā)適應(yīng)的產(chǎn)品，才能在產(chǎn)品上市之前構(gòu)架好售后服務(wù)體系。

　　“很多中國產(chǎn)品進入海外市場后又退了回來，是售后服務(wù)的問題，”黃剛說，“我們寧可走慢一點，希望把流程走完后穩(wěn)步推進。”

　　目前，東風、解放、中國重汽等國內(nèi)重卡巨頭占據(jù)了很高的市場份額，高端技術(shù)越來越接近國際水平，它們面臨著同樣的問題，就是如何走出國門，誰先在國際上打響品牌。黃剛說，為此，東風商用車“十二五”規(guī)劃確立了幾個戰(zhàn)略，包括品質(zhì)、品牌戰(zhàn)略以及全球化戰(zhàn)略，以更高層面的差異化，提升品牌價值，增強技術(shù)領(lǐng)先能力，加快海外陣地建設(shè)，不僅銷量在全球要進入前三，品牌價值同樣要有相應(yīng)的影響力。

　　“這樣的目標，就必須要有適應(yīng)未來的供應(yīng)鏈體系，并有相應(yīng)的營銷轉(zhuǎn)型。”黃剛說，中國汽車要想在全球市場具有品牌影響力，是非常艱難的一件事，國內(nèi)龐大的消費需求能夠?qū)捜萜髽I(yè)疏于品牌打造，但在未來市場不定、國際競爭加劇的時候，真正具有品牌優(yōu)勢的企業(yè)，才會凸顯出來。