北汽福田楊國(guó)濤：商用車2011年或下滑 明后年會(huì)有增長(zhǎng)

　　2011年8月5日，第八屆中國(guó)汽車營(yíng)銷首腦風(fēng)暴在“涼都”貴陽召開。國(guó)內(nèi)各大主流車企60多位營(yíng)銷老總再次齊聚一堂，為轉(zhuǎn)型中的中國(guó)汽車營(yíng)銷帶來全新思考。自2005年開始，中國(guó)汽車營(yíng)銷首腦風(fēng)暴已經(jīng)成功舉辦八屆。本屆峰會(huì)以“處高臨深，大道天成”為主題。峰會(huì)期間，北汽福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)濤先生接受了記者的專訪，以下是訪談實(shí)錄。

北汽福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、營(yíng)銷公司總經(jīng)理?xiàng)顕?guó)濤

　　政策中性為好，商用車要打造客戶忠誠度

　　楊國(guó)濤：2011年上半年銷售了36.3萬輛車，和2010年同比有3%的下降，當(dāng)然中國(guó)商用車的行業(yè)上半年下滑了3.7%，商用車結(jié)構(gòu)里面貨車部分下滑了4.8百分點(diǎn)，客車增長(zhǎng)9.7個(gè)百分點(diǎn)，福田和行業(yè)比來說還是低于行業(yè)的下滑速度。

　　主持人：對(duì)于這個(gè)銷量表現(xiàn)您怎么看待呢?

　　楊國(guó)濤：這個(gè)銷量表現(xiàn)實(shí)際上2011年有幾個(gè)因素的影響，第一，從國(guó)家整體的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來說是緊縮的貨幣和財(cái)政政策，上半年加息還有存款準(zhǔn)備金率的提高。另外CPI的不斷上漲，通貨膨脹的壓力國(guó)家整體提高壓力很大。第二，從產(chǎn)業(yè)政策來看，國(guó)家去年利好的政策逐步退出了，這些政策對(duì)于一些低端用戶的消費(fèi)還是有一些影響。第三，三月份交通部實(shí)施的燃油消費(fèi)準(zhǔn)入，這個(gè)剛好在商用車?yán)锩嫒脑路菔侨珖?guó)最旺的季節(jié)，這個(gè)時(shí)候商用汽車企業(yè)準(zhǔn)備的都不是非常充分，對(duì)銷量有一些影響。

　　主持人：您剛剛提到了國(guó)家的法規(guī)或者政策對(duì)商用車這塊的影響，您覺得就您希望這個(gè)政策應(yīng)該對(duì)我們汽車行業(yè)發(fā)展或者說商用車這一塊起到什么樣的作用，是鼓勵(lì)還是抑制或者是干脆不管?

　　楊國(guó)濤：對(duì)政策的影響還是中性一點(diǎn)好，如果說對(duì)于行業(yè)的發(fā)展來說還是中性一點(diǎn)好，這樣有利于行業(yè)市場(chǎng)機(jī)制的形成。因?yàn)閲?guó)家的政策終究會(huì)有促進(jìn)，一旦取消會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成一些影響。

　　主持人：您覺得這個(gè)政策最好是不過多干預(yù)市場(chǎng)?

　　楊國(guó)濤：對(duì)。這樣市場(chǎng)有正常的機(jī)制來發(fā)展。

　　主持人：作為一個(gè)商用車企業(yè)在政策變化的情況下我們應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)?

　　楊國(guó)濤：作為商用車因?yàn)榇蟮恼w來說與宏觀和產(chǎn)業(yè)政策的環(huán)境變化有關(guān)，我覺得對(duì)于商用車企業(yè)，第一個(gè)要在消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分的情況下把需求研究好，需求研究好也就是說要有很好的產(chǎn)品應(yīng)對(duì)。第二，商用車要把你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是品牌塑造的一個(gè)基礎(chǔ)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力提升了你品牌的競(jìng)爭(zhēng)力或者品牌價(jià)值，客戶的忠誠度就會(huì)上來。因?yàn)橐f一個(gè)品牌的知名度很容易，我通過廣告很短時(shí)間內(nèi)可以擴(kuò)大很高的知名度，但是從品牌忠誠度上看可能是一個(gè)長(zhǎng)期積累，靠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力包括服務(wù)的滿意度來逐步積累形成。第三，在產(chǎn)品的細(xì)分上或者專業(yè)化上去做，作為商用車來說除了平時(shí)的消費(fèi)者使用，更多的還有灑水車、掃路車、機(jī)場(chǎng)用的、煤礦用的，這些專業(yè)車輛的需求量相對(duì)來說每年的需求量比較穩(wěn)定，不會(huì)隨著市場(chǎng)的大勢(shì)波動(dòng)的非常大。

　　商用車明后年會(huì)增長(zhǎng)，福田2015年目標(biāo)182萬輛

　　主持人：目前中國(guó)商用車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局是什么樣的或者它處于什么樣的狀態(tài)，您也說了2011年的銷量是下滑的，它只是一個(gè)短暫的回落還是什么現(xiàn)象?

　　楊國(guó)濤：2011年前面說的原因的調(diào)整，下半年三季度之后會(huì)逐步向好的轉(zhuǎn)化。商用車作為生產(chǎn)資料這樣一種工具，它應(yīng)該有一定的剛性需求，國(guó)家只要在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)上沒有大的滑坡還是有一定的增長(zhǎng)。

　　主持人：長(zhǎng)期來看對(duì)于商用車這塊還是非常看好的?

　　楊國(guó)濤：商用車本身就是按照汽車產(chǎn)業(yè)規(guī)律，2010年1800多萬輛，商用車就400多萬輛，它的比例還是基本達(dá)到了和國(guó)際社會(huì)成熟商用車的比例數(shù)值。對(duì)于商用車經(jīng)過2011年的調(diào)整期，我想明年后年仍然會(huì)有一個(gè)增長(zhǎng)。

　　主持人：目前北汽福田在商用車領(lǐng)域處于什么樣的位置?

　　楊國(guó)濤：商用車在國(guó)內(nèi)還是處于第一的位置，8月18號(hào)就是我們成立15周年，經(jīng)過15年的發(fā)展從原來的輕卡過渡到現(xiàn)在商用車全系列，所以福田15年的發(fā)展到現(xiàn)在為止已經(jīng)是商用車全系列的布局都已經(jīng)完成了，我們規(guī)劃到2015年做到182萬輛車。2011年新的生產(chǎn)基地像懷柔的GTL新的工廠數(shù)字智能工廠，在密云的汽車工廠以及南海的新能源大客車二工廠2011年下半年都會(huì)投產(chǎn)。

　　主持人：未來產(chǎn)品規(guī)劃是什么樣的，客車很多企業(yè)做新能源或者是開發(fā)校車或者向海外出口，我們未來的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是什么?

　　楊國(guó)濤：福田是商用車全系列發(fā)展，它涵蓋了你剛才說的客車、重型卡車、輕型卡車。對(duì)于客車，福田在中國(guó)的新能源汽車應(yīng)該是處在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，一個(gè)是從示范的運(yùn)行量上我們的數(shù)量是最大的，在北京像新能源混合動(dòng)力大客車一千多輛車已經(jīng)跑了兩三年了，奧運(yùn)會(huì)的時(shí)候已經(jīng)在路上跑了。我們?cè)诒本┑沫h(huán)衛(wèi)用車有一千多輛的電動(dòng)車在運(yùn)行，另外我們?cè)?011年上半年年初的時(shí)候在北京延慶搞的迷迪電動(dòng)車的出租車的示范運(yùn)行項(xiàng)目，現(xiàn)在都在正常運(yùn)行。另外福田汽車規(guī)劃未來十年除了汽車、新能源汽車包括新能源包括像電池我們都會(huì)涉足，另外像金融產(chǎn)業(yè)還有車聯(lián)網(wǎng)，還有重型機(jī)械像攪拌車、泵車包括起重機(jī)，福田未來這五大產(chǎn)業(yè)就是未來的規(guī)劃布局十年的戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　主持人：剛剛提到新能源這塊，我們?nèi)绾谓鉀Q在相關(guān)的配套設(shè)施比如充電這些問題?

　　楊國(guó)濤：這個(gè)和地方政府的關(guān)聯(lián)非常大，北京市這一塊走在中國(guó)前列。另外必須保證基礎(chǔ)設(shè)施的配套到位才能把新能源示范項(xiàng)目推進(jìn)起來，福田在未來的產(chǎn)品方面包括GTL、歐耐，新的皮卡拓路者等都會(huì)在2013年年底陸續(xù)推向市場(chǎng)。

　　2011年增速下滑 未來競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)是區(qū)域和國(guó)際化

　　主持人：福田商用車出口情況怎么樣?

　　楊國(guó)濤：2011年上半年同比增長(zhǎng)30%，表現(xiàn)比較好的勢(shì)頭。但是對(duì)中國(guó)整體的出口，因?yàn)閺拇蟮暮暧^形勢(shì)來判斷，一個(gè)像美國(guó)的債務(wù)危機(jī)，歐洲的債務(wù)危機(jī)，再加上日本地震給日本經(jīng)濟(jì)的影響，目前亞洲的通貨膨脹率非常高，前天我看一個(gè)數(shù)字5%以上，印度、中國(guó)的通脹率更高。現(xiàn)在全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)不能是一個(gè)獨(dú)立的，從大的整體的貿(mào)易上來說感覺未來還有很多不確定因素。但是總的趨勢(shì)上來說，中國(guó)的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在東南亞這些國(guó)家還是有競(jìng)爭(zhēng)力的。

　　主持人：在國(guó)際環(huán)境不是特別好的情況下，我們的出口還是增長(zhǎng)30%多，這也說明我們的產(chǎn)品在海外還是很受歡迎的。您覺得未來商用車這塊競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)是什么樣的?

　　楊國(guó)濤：未來商用車競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，第一是區(qū)域市場(chǎng)的研究，商用車和中國(guó)的乘用車歷程還是不一樣的，商用車在前幾年的白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是很激烈了，經(jīng)過這樣一個(gè)市場(chǎng)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的洗禮，乘用車現(xiàn)在也進(jìn)入到這個(gè)階段了。從商用車來看，百分之九十七八都是國(guó)產(chǎn)自主品牌，乘用車現(xiàn)在還有一些還是合資品牌占比例的絕大多數(shù)，要通過這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)把產(chǎn)品還有網(wǎng)絡(luò)渠道包括營(yíng)銷創(chuàng)新轉(zhuǎn)型在這個(gè)大格局下實(shí)施。第二是國(guó)際化戰(zhàn)略的發(fā)展。中國(guó)的商用車在國(guó)際上應(yīng)當(dāng)比中國(guó)自主品牌的乘用車還有競(jìng)爭(zhēng)力，我覺得未來商用車應(yīng)當(dāng)是國(guó)際化的戰(zhàn)略，包括國(guó)外的產(chǎn)業(yè)化和市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　主持人：您提到自主品牌，您對(duì)自主品牌的看法，一個(gè)國(guó)家最終汽車行業(yè)真正成為一個(gè)汽車強(qiáng)國(guó)肯定還是要靠自主品牌的，目前商用車這邊好一點(diǎn)，乘用車那邊自主品牌比較弱勢(shì)的，怎么看待自主品牌的發(fā)展?

　　楊國(guó)濤：品牌的發(fā)展或者企業(yè)的生存我們要由一個(gè)汽車大國(guó)變成汽車強(qiáng)國(guó)，技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)當(dāng)是核心的。如果說我們要變成汽車強(qiáng)國(guó)，一個(gè)把技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力提高上去，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力還有幾個(gè)配套的，人力資源的隊(duì)伍、產(chǎn)業(yè)上下游的零部件能力研發(fā)水平、生產(chǎn)制造工藝水平。商用車怎么來說呢，我覺得自主品牌的乘用車這幾年的競(jìng)爭(zhēng)力也是在提升的，從我們可以看到自主品牌這幾個(gè)轎車企業(yè)換代的產(chǎn)品像吉利、奇瑞、江淮、長(zhǎng)城都在上升，沒有辦法來說誰好誰壞，但是這取決于一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過程。

　　主持人：商用車的營(yíng)銷主要是什么樣的方式?

　　楊國(guó)濤：商用車目前來說有品牌營(yíng)銷和行銷，我們內(nèi)部的定義。品牌行銷主要以4S店、3S店、2S店為主，行銷主要以客戶關(guān)系為主線的營(yíng)銷，我們把它定義為行銷，或者是內(nèi)部有的叫大客戶營(yíng)銷，有的叫組織營(yíng)銷，我們內(nèi)部叫行銷。行銷面對(duì)的是更細(xì)分的市場(chǎng)，一個(gè)是組織客戶比如像政府機(jī)關(guān)，另外大企業(yè)大客戶企業(yè)，還有大的聯(lián)合制造業(yè)集團(tuán)。另外專用車，我前面說的像灑水車、機(jī)場(chǎng)用車、煤礦用車等等這些，我們定義為行銷。一個(gè)是前端組織，我們自己有經(jīng)銷商，行銷我們建立自己的組織有自己的大客戶銷售，后臺(tái)每個(gè)分公司也會(huì)成立行銷組織，前端4S店也會(huì)要求經(jīng)銷商成立行銷組織。

　　主持人：2011年也是中國(guó)入世十周年，您覺得這十年里面我們商用車領(lǐng)域發(fā)生了哪些變化?

　　楊國(guó)濤：以前的變化第一是商用車的規(guī)模發(fā)生了很大的變化，這十年增長(zhǎng)還是蠻快的。第二，產(chǎn)品技術(shù)水平的提升。第三，營(yíng)銷創(chuàng)新方面這十年進(jìn)步很大，不管終端的形象還是銷售作業(yè)的水平，還有營(yíng)銷理念比以前有很大的提升。

　　主持人：您預(yù)測(cè)一下商用車在2011年的增幅大概是什么樣的?

　　楊國(guó)濤：整個(gè)上半年是下降的，2011年如果能跟2010年同期持平就是很好的了。

　　主持人：您預(yù)測(cè)一下最好的結(jié)果會(huì)是怎樣?

　　楊國(guó)濤：最好也有可能還是下滑。