距年底已不到兩個月了,在回顧2011年卡車市場時,國內(nèi)很多卡車企業(yè)感到要完成2011年的銷量目標難度較大。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2011年1~10月,國內(nèi)貨車(含非完整車輛、半掛牽引車)累計產(chǎn)銷分別為289.77萬輛和300.41萬輛,同比分別下降9.49%和6.99%。而東風汽車股份有限公司銷量保持了穩(wěn)健增長的態(tài)勢。10月14日,該公司發(fā)布的經(jīng)營快報顯示,目前已完成年度銷量目標的9成。
記者日前見到了東風股份銷售公司副總經(jīng)理、多利卡事業(yè)部總經(jīng)理張斌,他向記者介紹了東風股份應對市場挑戰(zhàn)的具體做法。
三大措施力保銷量增長
東風股份在2011年卡車市場低迷的背景下跑贏“大盤”,主要圍繞三個方面展開工作:優(yōu)化產(chǎn)品布局、完善網(wǎng)絡建設、加大服務力度。
張斌說:“如果在卡車市場銷量呈現(xiàn)下滑的趨勢下保持競爭力,就必須在各細分市場取得突破,推出不同產(chǎn)品,滿足用戶需求。”
據(jù)了解,在產(chǎn)品布局方面,東風股份早在3年前便開始著手產(chǎn)品布局。目前,東風股份將旗下產(chǎn)品按適用類型劃分為三類,即山區(qū)型、寒區(qū)型和平原型。山區(qū)型輕卡主要分布在西南地區(qū),這類車型爬坡性能較好。寒區(qū)型輕卡主要分布在東北、內(nèi)蒙古、新疆等地區(qū),這類產(chǎn)品可在低溫條件下滿足用戶的使用要求。平原型輕卡主要分布在華東、華南市場,滿足平原用戶需求。2011年,東風股份產(chǎn)品系列中市場保有量大、產(chǎn)品品種較全的多利卡,已率先完成了產(chǎn)品布局,凱普特和福瑞卡正在規(guī)劃中。
在完善網(wǎng)絡建設方面,東風股份為提升經(jīng)銷商店面形象,引入了日產(chǎn)的DBS考評系統(tǒng),在業(yè)內(nèi)首次將轎車管理理念引入到卡車營銷中。除此之外,東風股份在網(wǎng)絡培育方面狠下功夫,實施了廠家對優(yōu)秀銷售顧問直接獎勵的措施。“這項獎勵措施,我們在5年前就開始規(guī)劃。2007年,對銷售顧問實施了正規(guī)的培訓。目前接受培訓的銷售顧問不斷增多,實施獎勵的措施也逐步成熟。這項措施在2011年市場低迷的環(huán)境下,為我們鞏固和提升市場份額起到了重要作用。”張斌說。
在加大服務力度方面,張斌認為,市場不景氣,意味著來店看車的客戶減少,服務工作必須從守在店里等待用戶求助的被動服務轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃?。為此,東風股份采取了新型的服務方式,即網(wǎng)絡化服務。
據(jù)介紹,網(wǎng)絡化服務就是東風股份服務站實施成片成區(qū)的聯(lián)網(wǎng)活動,在各服務站配備專業(yè)流動服務車,主動走出去接觸客戶。與常見的以救援為主的流動服務車不同,這些車輛上不僅有服務人員,還有營銷人員。“我們主動尋找客戶、拜訪客戶,解決客戶的實際問題。服務對象不僅為東風股份的客戶,甚至包括使用其他品牌車輛的駕駛?cè)藛T和車主。從2011年9月開始,我們已在湖北襄樊展開了試點,第一批投放的服務車輛為26輛。這種服務方式將向全國推廣。”張斌說。
主動服務讓有需求的卡車用戶享受到東風股份的關懷,大大提高了東風股份的品牌影響力。
將繼續(xù)實施分品系營銷
在談到明年的卡車市場時,張斌認為,明年卡車市場仍將處于調(diào)整期,東風股份已開始為明年的工作做準備。
“我們會堅定不移地實施分品系營銷,依靠凱普特、福瑞卡以及多利卡三個品系共同打拼市場。這幾年,我們一直堅持分品系營銷,在渠道管理以及終端細分市場取得了成效,明年我們將繼續(xù)深化分品系營銷。”張斌說。
東風股份最近在武漢舉行了東風銳鈴的上市活動。東風銳鈴是一款采用東風多利卡駕駛室、五十鈴動力、日產(chǎn)凱普斯達底盤技術打造的中高端產(chǎn)品,外觀造型、內(nèi)飾及動力系統(tǒng)配置,將超越市場上的同類產(chǎn)品,意味著輕卡中高端市場又來了一位強有力的競爭者。張斌說:“從2011年輕卡市場來看,經(jīng)濟型輕卡銷量下滑比較嚴重,中高端輕卡銷量比較平穩(wěn)。這是一個趨勢,明年,我們會在中高端輕卡市場投入更多資源。”
張斌表示,明年國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢仍存在不確定因素,但無論市場如何變化,東風股份將堅持運用先進管理理念和模式,持續(xù)提升制造、營銷能力以及企業(yè)管理水平,增強運營效率,應對市場挑戰(zhàn)。
售價35.88萬元起 東風天龍KL龍擎3.0燃氣新品上市
騰躍九州,財富新引擎 東風商用車龍擎3.0燃氣新品即將上市發(fā)布
平均百公里氣耗27.3KG!東風天龍KX580燃氣車是如何煉成的
為東風天龍哥大賽助威 東風天龍KX王者版580 PS燃氣車新品亮相徐州
換車還選東風天龍 舒適省油有勁
從油車換氣車 對東風天龍燃氣車很有信心
跑冷鏈運輸 選擇東風天龍燃氣車
東風天龍KL燃氣牽引車榮獲2024年度值得用戶信賴資源運輸車獎
天龍KL燃氣車用戶高旭:出勤率高 維修保養(yǎng)成本低
采購多輛東風車 東風天龍KL燃氣車更省
創(chuàng)造新價值制高點 中集·陜汽“港牽2.0一體化”新品正式上市發(fā)布
百萬公里無大修 江淮帥鈴值得信賴
售價35.88萬元起 東風天龍KL龍擎3.0燃氣新品上市
動力澎湃油耗低,每公里節(jié)省3毛錢,歐康動力用實力贏得喬寧信賴
騰躍九州,財富新引擎 東風商用車龍擎3.0燃氣新品即將上市發(fā)布
26國百余名合作伙伴齊聚資陽,共繪現(xiàn)代商用車海外藍圖!
更智能更全能更安全,贏動AMT靈動大腦2.0讓“未來已來”
“清風”襲來!漢德車橋清風系列環(huán)衛(wèi)車橋全系列產(chǎn)品在北京正式發(fā)布!
全明星陣容 濰柴全新一代4.0燃氣發(fā)動機新品正式發(fā)布
跑貨運更自由更賺錢!慶鈴新EV助力返鄉(xiāng)青年開啟新起點