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寧夏東風(fēng)經(jīng)銷商黃勇:市場和客戶的功夫要做足

寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司總經(jīng)理黃勇

寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司總經(jīng)理黃勇

  8月正是寧夏硒砂瓜大量上市的季節(jié)。8月23日,在寧夏東盛源汽車銷售服務(wù)公司采訪總經(jīng)理黃勇,他不是先談公司的銷量業(yè)績,而是先端出一盤硒砂瓜招待我們幾位記者。

  記者早就聽說,寧夏的硒砂瓜是長在砂石地里,甚至石頭縫里,俗稱“石頭瓜”。其以“瓤紅、汁多、脆甜”著稱于世。

  黃總說,這瓜是一個客戶送的,他從我們這里買東風(fēng)車發(fā)財了,前幾天到這里拉貨順道捎幾個給我嘗嘗鮮。

  明知道賣車的人是要賺錢的,但是買車的人不僅不計較,還要感謝賣車的人。此中一定有深意,記者打算要探個究竟。

  黃總說,我不太關(guān)心銷量,最關(guān)心的是我們平素對市場和客戶的功夫做足了沒有。銷量是長期用心開拓市場的功夫的積累,市場好的 時候要努力做,不好的時候也要努力做。

  黃總介紹說,以前賣車,所謂的關(guān)心客戶就是客戶要什么車就給他什么車,但是現(xiàn)在這樣做不行了?,F(xiàn)在的車型多、有些車對路況和油品要求高,一般的客戶都不懂這些。你賣車的時候,就要給客戶算賬,讓客戶買車既經(jīng)濟(jì)又實用。比如,拉集裝箱跑長途走高速,選擇匹配dCi 11發(fā)動機(jī)的東風(fēng)天龍最合適,馬力大還省油,一年光油錢就可以節(jié)省個5—6萬元。

  記者說:“我明白了,準(zhǔn)確地說,黃總現(xiàn)在不是在賣車,而是賣運(yùn)輸方案。”

  黃總說,可以這么說吧。這也是站在客戶角度想問題,幫助客戶做投資分析,使客戶理性投資。

  對于暫時沒有這么多錢的客戶怎么辦?開發(fā)這些客戶比較好的辦法就是消貸。國外20世紀(jì)初就開始了這項業(yè)務(wù),而我們國內(nèi)前些年很多經(jīng)銷商都不做消貸。

  東盛源公司2004年開始推出消貸業(yè)務(wù)。這項業(yè)務(wù)為他們開拓出一片新天地。比如,過去放羊的也開起了汽車跑運(yùn)輸。

  在寧夏南部西(吉縣)海(原縣)固(原市)地區(qū) ,土地貧瘠,十年九旱,惟一能改善生活的途徑就是放羊。東盛源給他們按揭貸款,讓他們開上了車。2006年,海原縣有個叫田實生的人,就是一個羊倌兒。他通過按揭買了一臺東風(fēng)天龍,一個月賺五六萬元,三個月后又去按揭買了一臺?,F(xiàn)在,在西海固地區(qū),過去放羊的、開小賣店的等很多人,都靠運(yùn)輸業(yè)過上了小康生活。

  黃總說,用戶群有了,還要踏踏實實做好維護(hù),關(guān)心他們。對于用戶投訴的問題,必須上門服務(wù)。對于用戶合理的要求,先賠償后找廠家索賠。如果廠家不賠,那我們就自己承擔(dān)。因為,如果走賠償程序,一般需要15天,用戶等不了這么長時間。此外,對于用戶不科學(xué)的駕駛習(xí)慣進(jìn)行引導(dǎo),匹配dCi 11發(fā)動機(jī)的天龍牽引車,不良習(xí)慣會影響它的使用效果。我們通過重點客戶的培育,用重點客戶的使用案例來引導(dǎo)其他客戶正確使用車輛。

  “聽黃總這么介紹,感到你們的功夫的確很扎實、很細(xì),不過總歸還是要體現(xiàn)在效果上。黃總是不是介紹一下銷售情況?”記者問。

  黃總說,市場和客戶的功夫做足了,做扎實了,收獲自然就來啦。2010年我們銷售接近1100臺,今年雖然市場環(huán)境不好,有的品牌在寧夏下降11%,我們的銷售勢頭不減,1—8月接近1100臺,相當(dāng)于去年全年的水平。

來源:卡車網(wǎng)[735195.com] 作者:邱東山
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