加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力催使東風(fēng)柳汽重卡業(yè)績(jī)飄紅

　　年終將至，東風(fēng)柳汽傳來的信息顯示，該企業(yè)今年取得了相當(dāng)不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，成為國(guó)內(nèi)中、重卡市場(chǎng)上的一只“績(jī)優(yōu)股”。東風(fēng)柳汽是如何在不利市場(chǎng)環(huán)境下取得出色業(yè)績(jī)的呢？記者日前采訪了該企業(yè)銷售公司副總經(jīng)理劉志剛。在采訪中，他多次談到的詞是“競(jìng)爭(zhēng)力”。

　　記者：從今年整個(gè)汽車行業(yè)情況看，受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，國(guó)內(nèi)商用車尤其是載貨車市場(chǎng)需求萎縮，處于低迷狀態(tài)。柳汽今年載貨車銷售情況怎樣？如何保證企業(yè)又好又快發(fā)展？

　　劉志剛：今年1~9月，柳汽共銷售34174輛中、重卡，其中，國(guó)內(nèi)銷售32962輛，國(guó)外銷售1212輛。與去年同期相比，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額有所提升。另外，截至目前，柳汽海外銷量同比增長(zhǎng)46%，銷售金額同比增長(zhǎng)67%。值得一提的是，柳汽乘龍609中卡表現(xiàn)突出，前9個(gè)月銷量總計(jì)達(dá)到7632輛。

　　目前，我們?nèi)匀粐@公司提出的“以一流服務(wù)提升品牌形象，以一流網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展”理念展開營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，比如，“6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”就是在提升服務(wù)質(zhì)量基礎(chǔ)上提出的。對(duì)卡車企業(yè)而言，基礎(chǔ)工作必須要夯實(shí)。

　　記者：今年1~11月，柳汽各區(qū)域市場(chǎng)銷售情況如何？在主要區(qū)域市場(chǎng)，有哪些具體營(yíng)銷規(guī)劃？

　　劉志剛：柳汽生產(chǎn)的中、重卡在云南、貴州等西南地區(qū)市場(chǎng)有較好基礎(chǔ)，今年1~11月各地區(qū)市場(chǎng)占有率都有所增長(zhǎng)。另外，在江西、湖南、廣東等地也取得了較好銷售成績(jī)，表明公司在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)形象店、提升經(jīng)銷商營(yíng)銷能力以及市場(chǎng)推廣的工作取得了一定成效。

　　在各區(qū)域銷售中，我們采取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)突破、重點(diǎn)促銷、重點(diǎn)推廣的辦法。在5年規(guī)劃中，西南地區(qū)和京、津、冀地區(qū)都將是柳汽重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)，需集中優(yōu)勢(shì)資源重點(diǎn)突破。京、津、冀市場(chǎng)是前幾年公司開發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)，品牌形象還不是特別突出，未來我們會(huì)繼續(xù)提高該地市場(chǎng)占有率。今后將進(jìn)一步實(shí)施分品系營(yíng)銷，不斷提升品牌形象和經(jīng)銷商營(yíng)銷能力。

　　記者：柳汽最近為什么要推出“6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”？你希望這個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)揮什么作用？

　　劉志剛：“6A”是指：專業(yè)、速度、貼心、保障、滿意和理念。其中部分內(nèi)容過去我們也一直在做，只是今年進(jìn)行了歸納。這6點(diǎn)都是以用戶為中心，希望給他們提供一攬子運(yùn)營(yíng)解決方案，包括售前、售中、售后服務(wù)，讓他們用車無憂。我們提出“6A服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)”，希望進(jìn)一步提升柳汽服務(wù)能力，使服務(wù)成為公司的競(jìng)爭(zhēng)力。我們?cè)诜?wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有一定基礎(chǔ)，目前公司的服務(wù)站已達(dá)800多家。

　　記者：你怎樣判斷明年卡車市場(chǎng)走勢(shì)？柳汽如何應(yīng)對(duì)2012年市場(chǎng)挑戰(zhàn)？

　　劉志剛：明年卡車市場(chǎng)走勢(shì)有可能持續(xù)低迷，所以，越是在這樣的情況下，越考驗(yàn)車企的應(yīng)對(duì)能力。對(duì)此，東風(fēng)柳汽要求經(jīng)銷商積極拜訪用戶，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)。此外，我們還引進(jìn)了日產(chǎn)的管理模式，不斷加強(qiáng)執(zhí)行力。

　　雖然目前市場(chǎng)上存在產(chǎn)品同質(zhì)化問題，但如果對(duì)客戶需求有更深一層的理解，其實(shí)只需在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，就能創(chuàng)造出與眾不同的產(chǎn)品。在湖南市場(chǎng)，我們正是準(zhǔn)確把握了用戶需求，售出800多輛乘龍609。尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)，滿足不同客戶需求，為用戶創(chuàng)造更多價(jià)值，這里面大有文章可做。

　　總體來說，提升競(jìng)爭(zhēng)力可用“兩手都要抓，兩手都要硬”來概括。所謂“兩手”，即產(chǎn)品力和營(yíng)銷力。產(chǎn)品力是指為用戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，營(yíng)銷力是指與用戶溝通的能力，競(jìng)爭(zhēng)力是綜合素質(zhì)的比拼。