一汽解放直面挑戰(zhàn) 2012年中重卡目標21萬輛

　　2011年12月29日，以“提升能力調(diào)整結(jié)構(gòu)做強服務永爭第一”為主題的一汽解放2012商務年會在廣州隆重召開。一汽集團公司、一汽解放公司領導及來自全國的解放代理商、服務商、專用車合作伙伴等逾2000人參加了會議。

一汽解放2012年商務年會現(xiàn)場

　　2011年，國內(nèi)中重型卡車市場整體銷量下降了129000輛，下降幅度為10%。其中，僅牽引車就下降了105600輛，下降幅度達29%。在行業(yè)整體下滑的背景下，解放營銷體系經(jīng)受住了嚴峻的市場考驗，“強項”牽引車保持了40%的市場份額優(yōu)勢。同時，在各細分市場也紛紛實現(xiàn)突破：自卸車的市場份額提升了1%；8×2載貨車的市場份額提升了2%；輕量化8×4載貨車的市場份額提升了7%；水泥攪拌車的市場份額提升了2%，全年實現(xiàn)銷售3000輛，同比增幅達到50%。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理王立志

　　一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵表示，2011年，面對國內(nèi)復雜的市場環(huán)境和空前激烈的競爭態(tài)勢，一汽解放營銷團隊圍繞“夯基礎謀長遠搶份額爭第一”的工作主線，以份額為導向，深化4P+2S在營銷過程中的應用，持續(xù)改善營銷管理基礎，直面市場競爭壓力、客服市場需求結(jié)構(gòu)變化帶來的困難，實現(xiàn)了份額結(jié)構(gòu)突破發(fā)展，在遏制市場份額下滑幅度的同時，進一步夯實了營銷基礎。

一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理張兵

　　專家預測，2012年中國GDP的增速仍將保持在8%—9%的幅度，這無疑為中、重卡市場需求的穩(wěn)定奠定了良好的基礎。張兵表示，預計2012年行業(yè)中、重型卡車需求總量在110萬輛左右，略低于2011年。其中牽引車、載貨車需求基本保持平穩(wěn)，專用車、自卸車需求略有下降。“2012年，一汽解放的必保目標是銷量達到21萬輛。”張兵說道。

　　完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　張兵在大會上再次強調(diào)，歷經(jīng)三年的夯實基礎，解放營銷體系能力得到了明顯提升，實現(xiàn)了由“賣車”向營銷的全面轉(zhuǎn)變，初步形成了具有較強市場競爭力，富有解放特色的營銷體系。

　　解放J6“55周年紀念版”的推出便是極具解放特色的創(chuàng)新營銷。它是一汽解放第一次集情感營銷、體驗營銷、事件營銷、品牌營銷、服務營銷于一體的全方位營銷，借助解放卡車55年的歷史積淀和用戶對解放品牌的忠誠，通過感恩用戶，輸出解放產(chǎn)品獨有的價值。

一汽解放汽車銷售有限公司黨委書記許憲志

　　針對目前快速高效物流市場的高端用戶營運及需求特點，解放J6“55周年紀念版”采用了“兩年不計里程保用”的標桿型服務新舉措，充分體現(xiàn)了一汽解放對產(chǎn)品質(zhì)量的絕對信心和對用戶利益的絕對負責。

　　2012年，一汽解放還將陸續(xù)推出J613L/9L天然氣牽引車、自卸車，新大威天然氣牽引車、自卸車、載貨車；J6L4X2/6X2小排半載貨車、全驅(qū)車等產(chǎn)品，進一步提升解放產(chǎn)品覆蓋度和細分市場適應性。[next]

　　提升營銷能力

　　當前，國內(nèi)中、重卡市場的競爭廠家不斷增多，競品不斷升級，解放所面臨的競爭環(huán)境更加嚴峻，這對解放營銷體系的市場開拓能力、經(jīng)營管理能力、服務保障能力提出了更高的要求。

　　2012年，一汽解放將通過強化份額目標管理，拓展市場細分模式，提高營銷體系認清市場的能力。通過4P+2S工具在各個細分市場的應用，準確把握終端市場競爭態(tài)勢，實施有效的營銷推廣策略，提高營銷體系終端市場開發(fā)能力。

一汽解放帶來的展車

　　為提升經(jīng)銷網(wǎng)絡的經(jīng)營管理能力，提高用戶滿意度，形成解放的核心競爭能力，2012年一汽解放將重點從標準化銷售流程貫標、服務功能完善、代理商團隊建設等方面展開工作。

　　“通過營銷體系核心能力的不斷提升，逐步改變網(wǎng)絡布局和能力不均衡、區(qū)域及品系市場發(fā)展不均衡的局面，形成分工明確、布局合理，能夠承擔區(qū)域經(jīng)營責任，充分體現(xiàn)解放品牌特征的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。形成相對均衡、相互促進，充分發(fā)揮解放基地布局優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢的區(qū)域及品系結(jié)構(gòu)。”張兵說道。

　　做強“感恩”服務

　　目前，中國卡車市場已經(jīng)進入產(chǎn)品功能、質(zhì)量同質(zhì)化時代，服務的差異性正逐漸成為各廠商提升市場競爭力的主攻方向。

　　2012年解放將迎來“感動服務”品牌創(chuàng)立十周年，一汽解放汽車有限公司黨委書記、常務副總經(jīng)理許憲志表示：“卡車用戶的現(xiàn)實需求，已經(jīng)對我們提出了更高的要求：沒有服務就沒有未來！解放作為老牌汽車企業(yè)，且第一個提出服務品牌，10年的‘感動服務’積淀，我們更應發(fā)力，做強服務，把解放的感動服務品牌作為解放的核心競爭力。”

　　2012年，一汽解放將以預防性維護為特色，通過擴大服務站保外維修業(yè)務、推進專業(yè)服務站自卸（專用車）專營、強化備品渠道建設、提高服務管理水平等手段，提高用戶車輛的可動率，提高用戶維修服務的便捷性，降低用戶維修保養(yǎng)成本。

　　同時，解放將繼續(xù)執(zhí)行西部服務與備品優(yōu)惠政策，支持西部服務商加速能力提升。調(diào)動服務站積極性，保證服務及時、有效。增加備品中心儲備量，同時提供服務站備品調(diào)換，減輕服務站壓力；加大服務投入力度。

經(jīng)銷商也趁商務年會之際和心愛的車輛合個影

　　對偏遠地區(qū)服務及節(jié)假日休息的救急服務，提高結(jié)算費用標準；加大技術培訓力度，提高服務站的技術水平。對三包期內(nèi)的維修服務，放寬條款限制；對偶發(fā)性重大故障，加快解決周期，放寬三包原則。

　　一汽解放掌門人王立志則向全國的經(jīng)銷商表示，2012年，一汽解放將圍繞市場需求結(jié)構(gòu)調(diào)整，貼合國家法規(guī)要求，滿足細分市場加大輕量化牽引、自卸、專用車、新能源等系列化，多款型中、準、重型新產(chǎn)品、改進產(chǎn)品的開發(fā)力度。完善高、中、低端產(chǎn)品線均衡布局，并且在各細分市場占據(jù)絕對技術、品質(zhì)、質(zhì)量優(yōu)勢，為實現(xiàn)品系份額全面發(fā)展、挑戰(zhàn)21萬輛提供強力保障。