“這是最好的時(shí)代,這是最壞的時(shí)代。”狄更斯曾在《雙城記》中如此寫道。
而如今,把這句話套用在中國重卡市場上,似乎也有一定道理。對此,華菱汽車董事長劉漢如日前表示,在市場發(fā)展之路上,雖然產(chǎn)能過剩、需求乏力、資金緊張等“荊棘滿布”,但這其實(shí)也是錘煉品牌的最好階段。尤其對華菱而言,通過抓好庫存量、打好金融牌等戰(zhàn)術(shù)調(diào)整,有理由在今年及日后更長一段時(shí)間實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展。
庫存“清零”
眾所周知,重卡市場的發(fā)展一直都受經(jīng)濟(jì)形勢的影響,而在剛剛過去的2011年,由于市場環(huán)境風(fēng)云突變,使得很多企業(yè)中了“埋伏”,導(dǎo)致銷量下滑,企業(yè)發(fā)展陷入被動。但華菱卻是一個例外。在這場風(fēng)暴中,華菱不僅沒有傷到筋骨,相反還有不俗的表現(xiàn)。比如,去年華菱的企業(yè)效益有所提升,而且?guī)齑鎺缀?ldquo;清零”。
對此,劉漢如介紹,華菱對于去年重卡市場的形勢判斷異常準(zhǔn)確,并采取了多種積極措施,確保了年底實(shí)現(xiàn)百分百回款,庫存壓力也基本可以忽略不計(jì)。對比競爭對手,華菱可以說是去年重卡企業(yè)中庫存最低的一家。這也讓華菱在龍年開春之際,順利實(shí)現(xiàn)了輕裝上陣。
究其原因,劉漢如認(rèn)為,除了準(zhǔn)確預(yù)計(jì)到市場需求乏力的走勢外,還與其企業(yè)名下各經(jīng)銷商的積極配合有著直接的關(guān)系。
劉漢如坦言,很多企業(yè)目前都“拿經(jīng)銷商沒辦法”,常被牽著鼻子走,特別是在庫存上,無論把車?yán)貋?,給出補(bǔ)償;還是實(shí)行折扣政策,鼓勵優(yōu)惠處理,都“得不償失”,最后吃虧的只能是企業(yè)自己。于是,也就造成了一些企業(yè)庫存越壓越多的局面。而華菱的聰明之處在于有效避免了這類麻煩的發(fā)生。“華菱這么多年從來不亂花錢,也從來不喜歡欠錢。”
據(jù)了解,華菱的經(jīng)銷商伙伴都是跟著企業(yè)一起發(fā)展壯大起來的,經(jīng)營策略完全同步“華菱規(guī)矩”,在執(zhí)行力上堪稱一絕,也最終成就了百分百回款、“零庫存”的奇跡。
勇于“破局”
回顧2011年的重卡市場,可謂蕭條一片。有專家預(yù)計(jì),今年市場會在去年基礎(chǔ)上再遭“打擊”,其同樣符合劉漢如對今年重卡市場走勢的判斷。劉漢如預(yù)計(jì),今年的重卡市場,或?qū)⑹墙迥陙淼淖畹凸?。不過,即便面對嚴(yán)峻的市場環(huán)境,華菱仍有勇氣實(shí)現(xiàn)“破局”。
劉漢如表示,2011年在國內(nèi)重卡行業(yè)中,華菱的經(jīng)濟(jì)效益始終名列前茅是他的底氣之一。未來隨著時(shí)間的推移,華菱還將進(jìn)一步建設(shè)其經(jīng)銷商隊(duì)伍,完成銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的拓展與升級。如此一來,不管市場環(huán)境多么惡劣,這般積極應(yīng)對必然有助于企業(yè)的茁壯成長。
金融“至上”
面對惡劣的市場形勢,除了練內(nèi)功,除了抱有強(qiáng)大的信心之外,華菱還亮出了另一個殺手锏———汽車金融。汽車金融既可增加企業(yè)的贏利業(yè)務(wù),也利于服務(wù)能力、營銷能力提升,還會促進(jìn)企業(yè)在核心競爭力和管理水平上達(dá)到新水平。
劉漢如在1月5日召開的2012華菱汽車商務(wù)年會上就曾指出,2012年上半年重卡市場肯定會更加惡劣,但是華菱也會淡定應(yīng)對。令之淡定的原因之一就是華菱在汽車金融上有著相當(dāng)不俗的戰(zhàn)績和優(yōu)勢,憑此招可以在市場上披荊斬棘。
據(jù)了解,去年,華菱先后成立了金融租賃公司和小額貸款公司,其營銷公司成立了汽車金融部,進(jìn)而指導(dǎo)用戶享受金融政策;其與交通銀行、光大銀行等金融機(jī)構(gòu)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系,積極給各地經(jīng)銷商作擔(dān)保,使得終端用戶可以順利地獲得按揭貸款。
同時(shí),劉漢如坦言,汽車金融最要注重風(fēng)險(xiǎn)控制。所以,對于華菱的汽車金融之路,不如選擇“走得穩(wěn)一點(diǎn)”。
2012年,華菱重卡在汽車金融業(yè)務(wù)上提出了新目標(biāo):繼在去年按揭業(yè)務(wù)金額達(dá)到六億元基礎(chǔ)上,2012年提升到15億元;而星馬則要完成30億元以上的按揭業(yè)務(wù)額,兩部分加起來最終劍指50億元。
積極“拓土”
劉漢如對2012年的市場又重申了做最壞打算這個觀點(diǎn):“此時(shí)此刻,華菱要做最壞的打算,盡最大的努力。”
劉漢如說,在很多地方華菱已經(jīng)建立起足夠強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢,而這些優(yōu)勢自然也是一種需求保證。像在廣東市場,華菱表現(xiàn)非常卓越:旗下的渣土車、攪拌車等很有“人緣”,這為華菱低谷中創(chuàng)佳績提供了保障和信心。
華菱因此始終期待未來。據(jù)介紹,華菱已經(jīng)鎖定山東、河南、河北、山西、內(nèi)蒙古、遼寧、新疆等重點(diǎn)市場;針對物流運(yùn)輸市場,也將合理估量用戶使用情況,對產(chǎn)品進(jìn)行一定改進(jìn),并將大力提升天然氣重卡水平和營銷能力。
劉漢如相信,憑借產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的底氣,遠(yuǎn)方的路再艱辛,華菱也能瀟灑走過。
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